China, Osteuropa und Indien legen los

Vor über einem Jahr hat Harriet Green als CEO das Ruder bei Premier Farnell übernommen. Bei einem Redaktionsbesuch sprach Sie mit uns über die Besonderheiten ihrer Strategie, die vor allem eines im Blick hat: profitables Wachstum.

Vor über einem Jahr hat Harriet Green als CEO das Ruder bei Premier Farnell übernommen. Bei einem Redaktionsbesuch sprach Sie mit uns über die Besonderheiten ihrer Strategie, die vor allem eines im Blick hat: profitables Wachstum.

Es heißt, dass Sie nach Ihrem Dienstantritt tausende von Mitarbeitern nach Stärken und Schwächen Premier Farnells befragt und die neue Strategie im Anschluss mit 200 Mitarbeitern entworfen haben. Wie sah Ihre Bilanz nach all diesen Gesprächen aus?

Harriet Green: Um zu verstehen, wo Farnells Stärken liegen und wo Verbesserungsbedarf besteht, war es sehr wichtig, mit allen Experten aus den weltweiten Niederlassungen unserer Gruppe zu sprechen. Dabei haben wir uns nicht auf das Management beschränkt, sondern Input aus allen Blickwinkeln gesammelt, auch von Kunden und Lieferanten.

Aus der Informationsfülle ließ sich der status quo des Unternehmens sehr genau bestimmen. Wir konnten eine Reihe von Dingen identifizieren, die bereits hervorragend liefen: zum Beispiel die Logistik- und Service-Maschinerie oder der klare Fokus der Mitarbeiter auf unser Kerngeschäft. Zudem hatte Farnell bereits eine Reihe von Vertriebs-Kanälen implementiert: neben dem Katalog das Web, ein sehr wichtiger Kanal für die Entwicklungsingenieure, sowie die Call-Center-Struktur. Aber es gab auch etliche Bereiche, in denen man anders und besser agieren kann.

Wie sah das Resümee aus? Welche strategischen Ziele wurden gesteckt?

Im Prinzip war das Resultat ein sehr simples: Alles was wir tun müssen, ist, unser profitables Wachstum voranzutreiben. Unsere Strategie setzt auf drei Kernelemente: Wir werden uns zum einen verstärkt auf den Elektronik-Design- Ingenieur konzentrieren, wir werden das Geschäftsmodell internationalisieren, und wir werden mehr Umsatz über unseren Web- Channel abwickeln.

Der Fokus auf Entwicklungsingenieure ist ja nun nicht neu: Sie sind traditionell die klassische Kernzielgruppe der Katalogdistribution.

Ja. Aber die Erwartungen der Entwicklungsingenieure haben sich, bedingt durch das Internet und durch die Globalisierung, enorm gewandelt. Was erwartet ein Design- Ingenieur? Erstens gute Daten. Hierzu zählen Informationen jeglicher Art. Nicht nur Produktinformationen, sondern auch Informationen über verschiedenste Richtlinien wie RoHS, Schadstoffe oder Qualität. Aber auch Informationen, die das Life-Cycle-Management betreffen, Abkündigungen, last time buys, Second, Third, Forth Source usw. Zweitens benötigen sie eine enorme Produktbandbreite an elektronischen Bauelementen. Und sie wollen die Bauelemente sofort! Ein Entwickler will nicht sieben Tage auf Muster warten. Er will die Produkte spätestens am nächsten Tag in den Händen haben. Diese Kleinmengen mit allen begleitenden Informationen sofort weltweit auszuliefern, ist unser Fokus, das ist unsere Stärke.

Sind die Service-Erwartungen durch das Web als Channel gestiegen?

In gewisser Weise ja. Insbesondere die junge Generation drängt stark ins Web und stellt dadurch andere – zum Teil auch höhere – Erwartungen. Das Web als Vertriebskanal schafft uns aber auch die Möglichkeit, unser Service- Spektrum weiter zu verbessern, gerade im Hinblick auf das Managen von Informationen. Trotzdem wollen wir unseren Kunden eine breite Channel-Auswahl zur Verfügung stellen: Während ältere Kunden z.B. immer noch gerne via Katalog ihre Produktwahl treffen und dann zum Telefon greifen, drängt die jüngere Generation natürlich stark ins Netz. Und es gibt viele Mischformen – wir sprechen in diesem Zusammenhang von Multi-Channel-Kunden.

Fakt ist aber, dass das Web mittlerweile eine Schlüsselrolle spielt. Und es ist ein sehr wichtiger Teil unserer Strategie, die Umsätze über das Internet und eProcurement- Lösungen künftig noch stärker auszubauen.

Wo liegt dieser Anteil zurzeit?

In Europa entfallen mittlerweile 34 Prozent unseres Umsatzes auf das Internet. Hier in Deutschland sind es 40 Prozent.

Spitzenreiter sind die skandinavischen Länder, aber auch Spanien und Portugal, wo Farnell bereits mehr als 50 Prozent der Umsätze über das Web generiert. Weltweit führend ist China: Weil es ein sehr »neuer« Markt ist, der auf keine »Beschaffungshistorie« zurückblicken kann und viele Entwickler frisch von der Uni beschäftigt, wird unser Web-Channel dort in unvergleichbar hohem Ausmaß akzeptiert.

Insgesamt bin ich sehr erfreut über die Fortschritte, die unser Internet-Geschäft macht. In Europa konnten wir im ersten Quartal 2007 die Online-Umsätze um 37 Prozent gegenüber dem Vorjahr steigern. Diese Zahl setzt sich sowohl aus Neugeschäft zusammen als auch aus Geschäft, das aus dem Katalog- oder Telefon- und Fax-Channel ins Netz abgewandert ist.