Avnet Memec entwächst den Kinderschuhen

Avnet Memec, das jüngste Avnet »Speedboat«, entwächst den Kinderschuhen: Das Portfolio des Spezialisten kann mittlerweile ein breites Spektrum paneuropäischer Core-Linien vorweisen. Wachsen will die Avnet-Tochter zum einen aus eigener Kraft. Aber auch Akquisitionen, wie die der italienischen ESCO, sollen den Distributor regional stärken und könnten noch den ein oder anderen interessanten Franchise-Partner mit an Bord bringen. Frank Stephan, Regional Vice President Central Europe von Avnet Memec, steht Rede und Antwort.

Avnet Memec, das jüngste Avnet »Speedboat«, entwächst den Kinderschuhen: Das Portfolio des Spezialisten kann mittlerweile ein breites Spektrum paneuropäischer Core-Linien vorweisen. Wachsen will die Avnet-Tochter zum einen aus eigener Kraft. Aber auch Akquisitionen, wie die der italienischen ESCO, sollen den Distributor regional stärken und könnten noch den ein oder anderen interessanten Franchise-Partner mit an Bord bringen. Frank Stephan, Regional Vice President Central Europe von Avnet Memec, steht Rede und Antwort.

Wie läuft das Konzept in den einzelnen europäischen Regionen an?

Wir bekommen mittlerweile sowohl von Kunden als auch Lieferanten ein sehr positives Feedback und was sehr wichtig ist: Wir werden als Spezialist im Markt wahrgenommen. Als paneuropäischer Spezialdistributor können wir ein Alleinstellungsmerkmal vorweisen, dessen Vorteile nun auch von den Lieferanten deutlicher gesehen werden als in den Anfangsmonaten.

Das heißt?

Das heißt, dass die Linecard seit dem Avnet-Memec-Start vor anderthalb Jahren gravierend paneuropäischer geworden ist. Wir konnten in jüngster Zeit etliche Erfolge erzielen. Cirrus Logic vertreten wir nun europaweit, nachdem wir die Linie kurzzeitig in einigen Regionen sogar verloren hatten. Übrigens ist Cirrus die erste Linie, die bei Avnet Memec jetzt auch weltweit unter Vertrag steht.

Wavecom, eine Linie die durch die ECSO-Akquisition in unser Portfolio kam, vertreten wir außer in Italien nun auch in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Frankreich. Hinzu kommt die Franchise-Erweiterung mit NEC im vergangenen Jahr, mit Triquint und mit Semtech. Unser Ziel ist es, mit all unseren Core-Suppliern paneuropäische Verträge zu bekommen, beziehungsweise diese Stück für Stück zu erweitern. Im Idealfall haben wir eine Linie sogar exklusiv unter Vertrag. All die Erfolge der letzten Monate zeigen, dass das Vertrauen seitens der Hersteller da ist.

Hat Avnet Memecs Linecard damit ihren »Soll-Zustand« erreicht?

Momentan besteht unser Portfolio aus 24 paneuropäischen Core-Linien und 45 Support-Linien. Die hohe Anzahl der Support-Linien ist allerdings noch eine Nachwirkung der ESCO-Übernahme. Wir werden uns noch von einigen kleineren Linien trennen, deren Vertrag sich nur auf Italien beschränkt.
Unser Ziel ist es, pro Land etwa 30 Linien zu vertreten, davon rund 15 Core- und etwa 15 so genannte Attached- oder Supportlinien. Die Core-Linien – und das ist entscheidend – hat Avnet Memec inzwischen zu 90 Prozent paneuropäisch unter Vertrag.

Avnet Memecs President Steve Heynes hat vor einem Jahr angekündigt, man wolle 2010 einen Umsatz von 500 Mio. Dollar erreichen. Neben Akquisitionen wird auch organisches Wachstum seinen Teil dazu beitragen müssen.

Ja, es gibt zwei Stoßrichtungen. Zum einen Akquisitionen, wie die der italienischen ESCO im Herbst 2006, die dazu dienen, die Position Avnet Memecs in einzelnen Regionen zu stärken und auch paneuropäische Verträge interessanter Franchise-Partner mit sich bringen. Die ESCO-Übernahme in Italien war hierfür übrigens ein Paradebeispiel. Nicht nur unsere Position in Italien wurde gestärkt: Mit Maxim kam eine Schlüssellinie hinzu, die wir nun auch in Frankreich, Italien, Spanien und Portugal vertreten.

Zum anderen ist es unser Ziel, mit dem bestehenden Kundenstamm zu wachsen und über das Projektgeschäft mehr Umsatz zu generieren. Hinzu kommt ein stetiger Zuwachs interessanter neuer Kunden und Projekte aus unserem Vertriebskanal Avnet Memec Express.

Der was macht?

Avnet Memec Express oder auch Business Development Group, wie wir die Organisation in UK und Italien nennen, betreut Kunden mit kleinerem Bedarf, die im normalen Key-Account untergehen würden. Diese Form der Organisation bringt beiden Seiten Vorteile: Über Avnet Memec Express können Kunden schnell und unkompliziert die Produkte unserer Hersteller in geringen Stückzahlen beziehen, ohne dass unser technischer Vertrieb aktiv zugeschaltet wird. Gleichzeitig besteht zwischen den Telesales-Mitarbeitern und dem technischen Vertrieb ein permanenter Austausch, um Kunden mit Potenzial oder interessante Projekten und Applikationen zu identifizieren. Wir nennen dies die Suche nach Rising Stars’.

Wie häufig stößt man dabei auf diese Rising Stars?

Allein im letzten Jahr konnten wir in Deutschland auf diesem Weg 50 bis 60 Kunden identifizieren, die zu »budgetierten« Kunden wurden und nun von unserem technischen Vertrieb betreut werden. Das ist schon recht beachtlich.

Rund 30 Linien pro Land sind nicht wenig. Wie ist der technische Support organisiert?

Sie dürfen sich von der Zahl nicht abschrecken lassen: von der Breite des Produktportfolios sind außer Maxim und NEC keine Hersteller mit denen von Silica oder EBV vergleichbar. Unsere Hersteller haben zum großen Teil nur vergleichsweise wenige Produkte in ihrem Angebot, ein paar hundert, und nicht zehntausende.

Technische und strategische Basis ist unsere Technologie-Roadmap, mit der wir vier Fokus-Applikationsfelder, so genannte Cluster, abdecken. Dies sind Industrie, Datacom/Telecom, Wireless und Automotive/Consumer.

Damit wollen wir weg von einer lieferantenorientierten Ausrichtung hin zu einer kundenorientierten. Auch der FAE-Support ist entlang dieser Cluster organisiert und nicht auf einzelne Linien ausgerichtet.

Innerhalb dieser Cluster wiederum bündeln wir unsere Core-Linien. Für uns ist entscheidend, welche Produkte und welche technische Unterstützung der Kunde in den einzelnen Clustern benötigt. Zweiter entscheidender Punkt neben time to market’ ist cost to compete’. Das bedeutet, eine Lösung muss auch im Hinblick auf ihre Kosten wettbewerbsfähig sein. Dieser zweigleisige Ansatz ist unser strategisches Fundament. Wir unterstützen den Kunden schnell eine kostengünstige Lösung zu definieren, die seinen Vorstellungen entspricht.

Das Interview führte Carmen Skupin, Markt&Technik