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Autos im Abo

Subscription-Management-Plattform schafft neue Mobilitätsangebote

05. November 2020, 14:00 Uhr   |  Frank Föge

Subscription-Management-Plattform schafft neue Mobilitätsangebote
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Abos sind im Trend. Nun kommen auch Abo-Modelle für Autos auf den Markt.

Kaufen, mieten oder leasen – das waren bisher die Optionen, ein Auto fahren zu können. Inzwischen ist jedoch für viele Verbraucher eine flexible Nutzbarkeit wichtiger als der individuelle Besitz. Die AMAG Group beschreitet mit dem Auto-Abonnement-Dienst Clyde neue Wege, um diesem Trend zu begegnen.

Bisher waren die Optionen bei der Anschaffung eines Autos überschaubar. Entweder das Fahrzeug wird gekauft oder – wenn man die Kapitalbindung durch die Anschaffung vermeiden will – geleast. In beiden Fällen ist der Nutzer langfristig gebunden. Ein Fahrzeug nach kurzer Zeit wieder zu verkaufen, ist in der Regel mit einem sehr hohen Wertverlust verbunden und deswegen meist keine Option. Ganz zu schweigen von dem hohen Aufwand für Kauf, Zulassung, Versicherung und den erneuten Verkauf.

Die Leasing-Alternative vermeidet zwar die Kapitalbindung, ist aber ebenso langfristig und damit unflexibel. Leasing-Verträge sind auf drei oder vier Jahre ausgelegt und mit einer festen Kilometerleistung versehen. In beiden Fällen wird der Nutzer zusätzlich durch Ausgaben für Versicherungen, Kfz-Steuer, Reparaturen und Wartungen belastet. Die einzige Alternative, um kurzfristiger und flexibler ein eigenes Fahrzeug nutzen zu können, ist die klassische Autovermietung. Diese ist allerdings vergleichsweise teuer.

Das persönliche Auto im Abonnement

Ein neues Geschäftsmodell hat die AMAG Group auf den Markt gebracht. Das Unternehmen ist die größte Autohandels- und Leasing-Gesellschaft in der Schweiz, die 1945 als Automobilimporteur für den Schweizer Markt begann. Seit damals hat die AMAG Group ihr Tätigkeitsfeld um ein komplettes Dienstleistungsangebot rund um Autos und Mobilität erheblich erweitert. Dazu zählen Services wie Import, Verkauf, Leasing, Vermietung, Flottenmanagement und Parken.

Bereits 2016 erkannte AMAG den wachsenden Markt für Mobilitäts-Abonnements in der Schweiz. Denn viele Verbraucher, vor allem Millenials, haben weder den Bedarf noch den Wunsch, ein Auto zu besitzen. Im Jahr 2016 waren auf dem Schweizer Markt teure Kurzzeitvermietungen und unflexible Leasing-Verträge mit einer Laufzeit von drei bis vier Jahren die einzigen Alternativen zum Autobesitz. Ein passendes Subscription-Modell sollte den goldenen Mittelweg zwischen diesen Angeboten bieten.

Um ein solches innovatives Geschäftsmodell realisieren zu können, hat AMAG eine Tochtergesellschaft gegründet, die dieses so agil und flexibel wie ein Start-up-Unternehmen umsetzen kann. Das AMAG Innovation and Venture LAB hat so das Innovationsprojekt Clyde entwickelt, das Autos im Abonnement anbietet. Die Vision von Clyde ist es, ein umfassender Mobilitätsanbieter zu sein – und nicht nur ein Anbieter von Autoabonnements. Der Nutzer schließt bei Clyde ein Abonnement für ein bestimmtes Fahrzeug ab. Er kann dabei aus einer Palette von Fahrzeugen verschiedener Hersteller wählen.

Das Abonnement hat im Vergleich zu herkömmlichen Leasing-Verträgen zwei wesentliche Vorteile: Erstens sind praktisch alle Dienstleitungen rund ums Auto bereits inklusive – von Wartung, Verschleiß und Reifen bis zu Versicherung, örtlicher Zulassung und Steuern. Auch eine Bereitstellung an der Haustür und die Nutzung durch mehrere Fahrer sind bereits in der Abonnement-Gebühr enthalten. Die einzigen Kosten, die neben den Abonnement-Gebühren noch anfallen, sind die Treibstoffkosten.

Zweitens ist die Laufzeit der Verträge flexibel anpassbar. Nach einer Anfangsdauer von drei Monaten kann der Nutzer das Abonnement jederzeit mit einer Frist von einem Monat kündigen oder das Fahrzeugmodell unkompliziert gegen ein neues Modell tauschen – und das, so oft er will. Dadurch gewinnt der Nutzer große Flexibilität. Wenn beispielsweise das Fahrzeug in einigen Monaten nicht mehr den aktuellen Bedürfnissen entspricht, weil sich die persönlichen Lebensumstände ändern, kann das Abonnement kurzfristig gekündigt oder getauscht werden. Der Kunde entscheidet sich dann einfach für ein neues Fahrzeug, das seinen aktuellen Anforderungen entspricht – ein Familienkombi statt eines Kleinwagens zum Beispiel. Clyde bietet sogar Wohnmobile für die Ferienmonate an, die im restlichen Jahr durch einen kostengünstigeren PKW abgelöst werden können.

Das Angebot von Clyde ist zu 100 % digital und für den Kunden völlig transparent.
© Zuora / Clyde

Das Angebot von Clyde ist zu 100 % digital und für den Kunden völlig transparent.

Transparent und zu 100 % digital

Bei der Umsetzung von Clyde wurde AMAG durch die Fullservice-Digitalagentur Namics im  Bereich Technik unterstützt. Clyde sollte zu 100 % digital realisiert werden und dem Kunden völlige Transparenz über die Dienstleistungen und Abonnements eröffnen. »Wir hatten die Autos. Wir hatten die Serviceprozesse. Wir hatten die Erfahrung in der Finanzierung und wir kannten das Autovermietungsgeschäft recht gut«, erklärt Remo Girard, Head of Technology & Product beim Mobilitätsdienst Clyde.

Die besondere Herausforderung lag darin, dass das Projekt sehr schnell umgesetzt werden sollte. Ziel war es, ein Minimal Viable Product (MVP) innerhalb von sechs Wochen zu entwickeln. Wichtig war dabei zunächst die Entwicklung eines funktionierenden Front-Ends, um erfolgreich zu starten. Nach sechs Wochen konnten die Projektpartner tatsächlich live gehen.

Eine Drei-Cloud-Architektur ist für Unternehmen, die Geschäftsmodelle der Subscription-Economy umsetzen wollen, die optimale Lösung.
© Zuora

Eine Drei-Cloud-Architektur ist für Unternehmen, die Geschäftsmodelle der Subscription-Economy umsetzen wollen, die optimale Lösung.

Beim Start des Abo-Services waren einige Prozesse insbesondere am Back-End noch nicht automatisiert, sondern sie mussten noch teilweise manuell durchgeführt werden. Um die Automatisierung voranzutreiben, benötigte Clyde eine Lösung, die speziell für das Management von Abonnements entwickelt wurde, also wandte sich das Unternehmen an Zuora. Insbesondere die Rechnungslegung sollte möglichst schnell automatisiert werden. Das Unternehmen, das als Pionier der Subscription Economy gilt, lieferte Clyde eine automatisierte Rechnungsverarbeitung out-of-the-box.

Das System von Zuora fungiert als dritte Cloud zwischen den CRM- und den Backend-ERP-Systemen. Bei Clyde integrierte es sich nahtlos in Salesforce. »Dank Zuora können wir auch verschiedene andere Produkte zu Abonnements hinzufügen«, sagt Girard. »Und wir müssen in der Lage sein, ein Abonnement notfalls mit allen enthaltenen Produkten auszusetzen. Zuora ist das einzige System, mit dem dies bislang möglich ist.«

Remo Girard, Head of Technology & Product beim Mobilitätsdienst Clyde
© Clyde

»Wir hatten die Autos. Wir hatten die Serviceprozesse. Wir hatten die Erfahrung in der Finanzierung. Und wir kannten das Autovermietungsgeschäft recht gut. Wir brauchten nur noch Zuora, um all unsere Stärken in einer Plattform zusammenzuführen«, betont Remo Girard, Head of Technology & Product beim Mobilitätsdienst Clyde.

Skalierbares System ermöglicht weitere Abonnement-Modelle

Das System war von Anfang an erfolgreich: Die Zahl der Abonnenten nahm schnell zu, und am Ende des sechsmonatigen Pilotprogramms übertrafen die Ergebnisse die Zielvorgaben um etwa 50 %. Jetzt setzt das Unternehmen darauf, Clyde mit zusätzlichen Dienstleistungen zu erweitern. Beispielsweise können Eltern, die ein Auto abonniert haben, Kindersitze hinzubuchen.

Radfahrer erhalten einen Fahrradträger zum Transport des Zweirads. Auch Zusatzservices wie beispielsweise eine Parkhaus-Subscription sind bereits in Vorbereitung. Zukünftig soll die User Experience noch weiter verbessert werden. So soll zum Beispiel der Fahrzeugwechsel während des Abonnements vereinfacht werden.

Schon direkt zum Start des Auto-Abonnements hat Clyde mit Erfassung der relevanten Daten die User Experience optimiert. Die wesentlichen KPIs, die dabei identifiziert wurden, waren die Conversion Rate von Kunden auf der Website und bei bestehenden Abonnements die Dauer eines Abonnements. Diese liegt aktuell zwischen sechs und zwölf Monaten.

»Jetzt, da wir unsere ersten Abonnentenziele erreicht haben, sind wir bereit, unsere Investition zu erweitern«, erklärt Girard. »Das System ist jedenfalls bereit zur Skalierung.« Eines ist für den Head of Technology & Product bei Clyde klar: »Unser Angebot ist das Abonnement und nicht das Auto an sich.«

Der Autor

Frank Föge, Zuora
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Frank Föge, Zuora

Frank Föge
ist Country Manager bei Zuora. Seit 2017 war er als Strategic Account Manager für den strategischen Vertrieb von Zuora in der DACH-Region verantwortlich. Seine Expertise im Beratungsumfeld und sein IT- und Software-Know-how machen ihn zu einem kompetenten Ansprechpartner für digitale Transformation im Unternehmen.

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