Umsatzstark - aber kein Selbstläufer

Was kommt nach dem Erfolgsjahr 2006? Diese Frage beschäftigte den deutschen Distributionsmarkt bis weit ins erste Quartal 2007. Ein Vorjahr mit 17 Prozent Umsatzplus, die schwer einschätzbaren Auswirkungen der Mehrwertsteuererhöhung auf das Konsumentenverhalten und der Wegfall von RoHS-Effekten boten reichlich Stoff für Diskussionen und Prognosen. Inzwischen ist klar, dass sich der Halbeiterumsatz der deutschen Bauelemente-Distribution gegenüber 2006 auf stagnierendem Niveau befindet.

Im deutschen Distributionsmarkt für Halbleiter stellt man sich die Frage: Was kommt nach dem Erfolgsjahr 2006? Mit der Antwort beschäftigte sich die Branche bis weit ins erste Quartal 2007. Ein Vorjahr mit 17 Prozent Umsatzplus, die schwer einschätzbaren Auswirkungen der Mehrwertsteuererhöhung auf das Konsumentenverhalten und der Wegfall von RoHS-Effekten boten reichlich Stoff für Diskussionen und Prognosen. Inzwischen ist klar, dass sich der Halbeiterumsatz der deutschen Bauelemente-Distribution gegenüber 2006 auf stagnierendem Niveau befindet.

Halbleiter-Bauelemente machen rund 70 Prozent des Gesamtumsatzes im deutschen Distributionsmarkt aus. Der hohe Anteil am Gesamtumsatz darf nicht darüber hinweg täuschen, dass es sich bei Halbleiter-Bauelementen um einen hoch dynamischen Markt handelt. Kurze Innovationszyklen, höchste Kundenansprüche hinsichtlich Beratungskompetenz und Unterstützung bei der Implementierung neuer Produkte bzw. Technologien, die Zunahme applikationsspezifischer Bauelemente, Veränderungen wie Spezialisierung und Konsolidierungen auf Herstellerseite und nicht zuletzt die Wettbewerbssituation der Distributoren untereinander sind alles andere als ein sanftes Ruhekissen. Um in diesem Markt zu bestehen, erbringen Distributoren heute eine ganze Reihe von Leistungen, die weit über das klassische Logistikgeschäft hinausgehen. Die größten Herausforderungen für die Halbleiter-Distribution liegen in ihrer Mittlerrolle zwischen Technologie und Kundenanwendung.

Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Parallel zur Komplexität steigt die Vielfalt der Bauelemente dramatisch an. Der Anteil von Standardprodukten geht kontinuierlich zurück, während applikationsspezifische Produkte auf dem Vormarsch sind. Bauelemente, die in der Vergangenheit unter dem Begriff Commodities eingeordnet werden konnten, machen mittlerweile nur noch die Hälfte - je nach Hersteller sogar weniger - des Produktportfolios aus. Dieser Trend setzt sich fort und birgt zugleich Chancen und Risiken für die Halbleiter-Distribution. Kunden und Hersteller erwarten von den Distributoren mehr als die Erklärung eines Produktes anhand von technischen Merkmalen und Datenblättern. Nicht der herkömmliche Produktverkauf, sondern eine lösungsorientierter Ansatz ist gefragt - die FAEs eines Distributors müssen die gesamte Applikation des Kunden kennen und verstehen.

Zu den Ansätzen der Distribution bei der Applikationsunterstützung und Entwicklung von Systemlösungen zählen inzwischen auch Referenzdesigns und Evaluation Boards. Sie erhöhen die Effektivität von Design-In- und Demand-Creation-Prozessen und sind eine willkommene Hilfe für Kunden mit ohnehin knappen Personal- und Entwicklungsressourcen, die dennoch in relativ kurzer Zeit die Produkte marktreif benötigen, um im Wettbewerb bestehen zu können. Bei den Referenzdesigns gibt es derzeit zwei Strömungen: Zum einen Lösungen, die Kunden ohne eigenen Entwicklungsaufwand oder mit relativ geringen Änderungen in ihr Endprodukt integrieren können, und zum anderen Hardware-Plattformen, die im Sinn eines Proof of Concept zur Einführung von neuen, komplizierten Technologien angeboten werden.

Zu einem der größten Abnehmer von Halbleiter-Bauelementen hat sich auch in der Distribution die Automobilbranche in Deutschland entwickelt. Rund 32 Prozent aller Halbleiter landen in Deutschland im Automotive-Sektor; Tendenz steigend. Auf knapp 30 Prozent dürften sich die Umsätze in der Distribution belaufen, die mit der Automobilindustrie und ihren Zulieferern erzielt werden. Neben der Automobilbranche treibt die Industrieelektronik den Distributionsmarkt für Halbleiter. Branchen wie die Automatisierung oder der Maschinenbau bieten viel Potenzial, da die Intelligenz und die Vernetzung der Maschinen kontinuierlich ansteigen. Im Industriebereich kann die Distribution ihre Leistungen in den Bereichen Supply Chain und Technik voll ausspielen. Schließlich wollen sich die Industriekunden, darunter eine Vielzahl an mittelständischen Unternehmen, auf ihre Kernkompetenzen wie Maschinen- und Anlagenbau konzentrieren. Über die Automobil- und Industrieelektronik hinaus entstehen neue interessante Geschäftsmöglichkeiten wie zum Beispiel der Bereich Beleuchtungstechnik, den die Distribution seit kurzem gezielt adressiert. Der Umsatz mit Halbleiter-Bauelementen für Beleuchtungs- und RFID-Anwendungen wird in 2008 voraussichtlich steigen. Auch bei Mikrocontrollern, NOR Flash, Commodity-Produkten und im Bereich Power Management erscheinen Zuwächse von drei bis acht Prozent realistisch, während sich die Umsätze mit Analogprodukten und Speicherchips wie DRAMs und NAND Flash voraussichtlich auf dem Niveau von 2007 bewegen werden.

Da der Halbleitermarkt - trotz starker Umsatzschwankungen bei einzelnen Produktgruppen - in den letzten Jahren insgesamt kontinuierlich gewachsen ist und Distributoren verstärkt Supportleistungen für komplexe Produkte sowie anwendungsnahe Entwicklungserleichterungen anbieten, sehen die großen Marktforschungsinstitute für 2008 Wachstumsraten von fünf bis zehn Prozent.