Silica: Digital-Know-How alleine reicht nicht

Dem Geschäft mit analogen Komponenten gibt Silica einen deutlichen Schub nach vorne. Nicht nur über Maxim als neuen Hersteller auf der Linecard, sondern auch über insgesamt vier neue FAEs mit Analogtechnik...

Dem Geschäft mit analogen Komponenten gibt Silica einen deutlichen Schub nach vorne. Nicht nur über Maxim als neuen Hersteller auf der Linecard, sondern auch über insgesamt vier neue FAEs mit Analogtechnik als Spezialgebiet. Damit will das Unternehmen nicht nur vom starken Bedarf nach energieeffizienten Systemen profitieren, sondern auch in neue Marktsektoren vorstoßen.

»Wir können jetzt die gesamte Signalkette abdecken«, freut sich Karlheinz Weigl, Vice President Sales von Silica. Denn vor rund zwölf Monaten hatte das Management beschlossen, die analoge Seite des Geschäfts deutlich zu stärken. Bis dahin war Silica vor allem wegen der Stärken im Bereich der digitalen ICs bekannt. So hat der Distributor bei der programmierbaren Logik einen DMASS-Marktanteil von 55 bis 60 Prozent in Deutschland. Bei den ICs, die in Industrie-PCs wandern, liegt Silica bei ca. 35 Prozent. Doch inzwischen hat Silica drei neue FAEs eingestellt, die sich speziell mit der Analogtechnik beschäftigen, zwei weitere Analog-FAEs sucht das Unternehmen noch.

Die Hersteller auf der Linecard haben die Anstrengungen laut Karlheinz Weigl bereits honoriert. So hat TI im Januar den Distributor-of-the-Year-Award an Silica vergeben. Eine Auszeichnung, auf die Weigl stolz ist, weil TI diese Auszeichnung nicht einfach so nebenbei verleihe, was sich schon daran zeige, dass TI ihn in diesem Jahr zum ersten Mal seit 2001 überhaupt vergeben hat. Dass Analog Devices Silica kurz darauf ebenfalls mit einer Auszeichnung bedachte, spräche für sich.

Dies resultiert natürlich nicht zuletzt daraus, dass die Anwender auf die Analog-Initiative mit Zuspruch, insbesondere im Projektgeschäft, reagiert hatten:

»Unsere Analog-Kompetenz nehmen die Kunden jetzt wahr.« Insbesondere die Leistungselektronik spiele eine immer größere Rolle, nicht nur, weil alle davon sprechen, Energie zu sparen und sich gerne grün geben, sondern auch aus rein technischen Gründen. Je geringere Ströme beim Schalten entstehen, umso weniger Störfrequenzen – ein wichtiger Faktor, in der Industrie ebenso wie im Automotive-Bereich oder der Medizintechnik.

Wenn Weigl davon spricht, die gesamte Signalkette bieten zu können, meint er damit nicht, einfach das Sortiment eines bestimmten Herstellers weiterzuschieben. »Die Kompetenz des Distributors liegt ja gerade darin, die jeweils besten Bausteine für die jeweiligen Anforderungen des Kunden aus den Linecards zusammenzustellen, wir tragen keine Hersteller-Scheuklappen«, wird Weigl nicht müde zu betonen.

Diese Kompetenz zu entwickeln, das fordere Silica von den eigenen FAEs, und daran würden sie auch gemessen. Dass dies erstens keine leeren Worte seien und dies zweitens auch nicht im Widerspruch zu den Anforderungen der Hersteller stünde, versucht Weigl am Beispiel der »Speedways« zu verdeutlichen. Dabei handelt es sich um technische Seminare, die Silica in regelmäßigen Abständen mit Unterstützung der Hersteller veranstaltet. Mit diesen Seminaren richtet sich Silica an die Kunden, die bereits Erfahrung mit der entsprechenden Technologie haben, aber zum einen oder anderen Themenkreis ihr Wissen anhand von praktischen Übungen vertiefen möchten. Dass die Teilnehmerzahl auf höchstens 10 bis 15beschränkt ist, zeige laut Weigl, dass es hier wirklich um intensive Beratung gehe. Mit Hilfe entsprechender Komponenten und Referenzboards können sich die Ingenieure der Kunden mit den jeweiligen Techniken vertraut machen. Dazu hat Silica eine nicht unerhebliche Summe in die dafür erforderlichen Mess- und Testgeräte gesteckt. Dass die Hersteller die Speedways ebenfalls für eine gute Idee halten, zeige, dass Firmen wie TI und ADI – die am Markt ja durchaus auch einmal als Wettbewerber auftreten – beide an den Speedways teilnehmen und dort parallel ihre Sessions abhalten.