M+R Multitronik Mit aktivem Außenvertrieb zu neuen Zielen

Lars Bochmann, M+R Multitronik: »Wir haben das Know-how, um unsere Kunden auch aktiv vor Ort beim Design-in zu unterstützen, und diese Stärke spielen wir inzwischen von Tag zu Tag gezielter aus.«
Lars Bochmann, M+R Multitronik: »Wir haben das Know-how, um unsere Kunden auch aktiv vor Ort beim Design-in zu unterstützen, und diese Stärke spielen wir inzwischen von Tag zu Tag gezielter aus.«

Mit dem neuen Eigentümer Lars Bochmann hat sich das Business-Konzept der M+R Multitronik verändert. Neben dem erfahrenen Telefonvertrieb betreut nun auch ein leistungsfähiger Außendienst die Kunden vor Ort beim Design-in. Mit neuen Service-Angeboten und mehr Vertriebspräsenz in Europa strebt Bochmann nun deutlich zweistellige Wachstumsraten an.

Ich bin inzwischen eine Woche pro Monat im Außendienst unterwegs und betreue dort unsere Top 20 Kunden«, schildert Nicole Hauschild, die kaufmännische Leiterin der M+R Multitronik, die auffälligste Veränderung im Unternehmen seit Ende letzten Jahres. Im Oktober 2013 hatte mit Lars Bochmann ein neuer Eigentümer die Verantwortung bei dem Lübecker Distributor übernommen. Und er gab von Anfang an eine neue Richtung vor: »M+R Multitronik war in der Vergangenheit ausschließlich auf den Innendienst-Vertrieb beschränkt«, so der neue Chef, »das haben wir nun geändert, indem wir mit unserem Know-how auch raus zu den Kunden gehen und sie aktiv vor Ort beim Design-in beraten«.

Ein Angebot das offenbar gerne angenommen wird: »Wir merken, dass der persönliche Kontakt von den Kunden gewünscht wird«, berichtet Hauschild, »zwar waren wir auch über den Innendienst-Vertrieb sehr erfolgreich, aber dieser Schritt öffnet uns eine neue Wachstumschance«. Das dokumentiert auch der bisherige Geschäftsverlauf, der eine Umsatzsteigerung von 4,5 Millionen Euro (2013) auf wahrscheinlich 5 Millionen in diesem Jahr vermuten lässt. »Wenn es uns gelingt, die in diesem Unternehmen schlummernden Potenziale zu heben und damit jährliche Wachstumsraten von bis zu 20 Prozent zu realisieren«, so Bochmann, »dann werden wir den Umsatz bis 2018 auf dann 9 Millionen Euro verdoppeln«.

Stromversorgungen im Mittelpunkt

Im Zentrum der Vertriebsaktivitäten wird dabei auch das Stromversorgungs-Business stehen. Der Vertrieb von AC/DC-Netzteilen, LED-Treibern und DC/DC-Wandlern (Mean Well) macht schon heute 80 Prozent des Umsatzes aus. Etwa 15 Prozent entfallen auf elektronische Starter (Palm Step), der Rest auf Piezo-Signalgeber von Sonitron. Zur Unterstützung des angestrebten Wachstums ist die schrittweise Erweiterung des bestehenden Vertriebs-Portfolios geplant. So zählen seit kurzem bereits die Einschaltstrombegrenzer von Camtec zum Programm der M+R Multitronik. »Als nächstes planen wir den Einstieg in den Vertrieb langlebiger Akkumulatoren«, erläutert Hauschild die weiteren Pläne. »Die Vorbereitungen dafür laufen mit der entsprechenden Recherche in China bereits. Wenn alles klappt, können wir mit dem Vertrieb dieser Produkte bereits im nächsten Jahr anfangen«.

Parallel zur Erweiterung des Vertriebsspektrums soll auch die Mannschaft weiter ausgebaut werden. Für 2015 ist eine Aufstockung um einen oder zwei Mitarbeiter geplant. Für die zweite Hälfte dieses Jahrzehnts ist auch eine Vertriebsniederlassung in Süddeutschland angedacht. »Ein Großteil unserer Kunden ist in Süddeutschland ansässig«, erläutert Bochmann diesen Plan, »verglichen mit Norddeutschland ist die Kundendichte in Regionen wie Frankfurt, Stuttgart oder München viel größer. Dem wollen wir zukünftig verstärkt Rechnung tragen.« Wie Hauschild ausführt, will das Unternehmen aber auch mit einer Büroeröffnung in Fernost bei seinen Zulieferern stärker Flagge zeigen: »Unser Hauptaugenmerk richtet sich dabei auf die Stärkung unserer Lieferantenbeziehungen und das Forcieren unserer eignen Produktentwicklungen.«

Sinnvolle Ergänzung des Portfolios mit eigenen Produkten

In diesem Punkt dürfte dem Lübecker Distributor sicherlich eine Vorreiterrolle zukommen, schließlich ergänzt er das AC/DC-Produktprogramm von Mean Well bereits seit den 1990er-Jahren durch DC/DC-Wandler, die er unter eigenem Namen entwickeln lässt und vertreibt. Heute macht das Geschäft mit den eigenen Produkten, zu denen in gewisser Weise auch die elektronischen Starter des früheren Eigentümers gehören, nach Angaben von Hauschild etwa 35 bis 40 Prozent des Umsatzes aus. Bis 2020, so die Aussage, wird eine Parität zwischen den Produkten der Vertriebspartner und den eigenen Produktlinien angestrebt. Mean Well als größter Distributionspartner befürwortet diesen Kurs, wie Hauschild versichert, »aus Sicht von Mean Well verbessern wir damit unsere wirtschaftliche Stabilität und entwickeln uns mit einer ergänzenden Produktpalette zu Mean Well zu einem One-Stop-One-Buy-Anbieter für unsere Kunden, und das ist ganz im Sinne von Mean Well«.

Mit den bereits jetzt verfügbaren und den für die nahe Zukunft angekündigten Neuentwicklungen im Stromversorgungsbereich fühlen sich die Verantwortlichen bei M+R Multitronik gut aufgestellt für die Herausforderungen, die von Seiten ihrer Kernkunden aus den Bereichen Automatisierungstechnik, Werkzeug- und Maschinenbau sowie Verkehrs- und Lichttechnik an sie herangetragen wird. Viele der neuen Mean-Well-Produkte sind inzwischen sowohl mit Industrie- wie auch nit Medizin-Zulassung erhältlich.
Dass die Produkte immer ein hohes Verfügbarkeitsniveau aufweisen, dafür sorgt ein vor einigen Jahren in der Nähe von Amsterdam errichtetes Europalager von Mean Well mit einem Lagerwert von rund 4,5 Millionen Euro. »Wenn wir hier am Freitag die Auftragsbestätigung des Kunden erhalten«, berichtet Hauschild, »ist die Ware am Montag beim Kunden«. Das eigene Lager am neuen Unternehmensstandort in Lübeck ist derweil in den letzten Jahren ebenfalls gewachsen: Lag sein Wert vor fünf Jahren noch bei 400.000 Euro, ist der inzwischen auf über 600.000 Euro gestiegen.

Kundenwünsche zeitnah umsetzen

»Einer unserer größten Vorteile ist die überschaubare Unternehmensgröße«, versichert Neueigentümer Bochmann, »dadurch können wir in puncto Support und Service sehr schnell auf Wünsche der Kunden reagieren«. Und die wünschen sich offenbar auch einen Ausbau der Dienstleistungen über den technischen Support hinaus in Richtung Entwicklungsdienstleistung. Wenn auch dieser Kundenwunsch in die Unternehmensstrategie integriert ist, können sich Bochmann und Hauschild eine Verstärkung der Vertriebsaktivitäten im europäischen Ausland vorstellen. »Natürlich wird es dabei in erster Linie um unsere eigenen Produkte gehen«, versichert Hauschild, »in den letzten Monaten waren wir dazu in Italien, Spanien, Tschechien und Polen auf der Suche nach geeigneten Distributionspartnern«.

Teil dieser Pläne ist es auch, kurzfristig die bislang eher geringen Kontakte zu dem vor der Haustür liegenden skandinavischen Markt auszubauen und zu verstärken. Die Skandinavien-Pläne können wohl als Blaupause für ein noch ambitionierteres Ziel von Bochmann gelten: den russischen Markt. »Ich weiß, dass dieser Markt schwierig ist, und die Ereignisse der letzten Monate haben die Rahmenbedingungen für diese Pläne nicht erleichtert«, versichert er, »aber ich bin überzeugt davon, dass dieser Markt für unser neues Design-in-fokussiertes Business-Konzept im Zusammenspiel mit unser flexiblen Unternehmensstruktur wie geschaffen ist«.