AMS Technologies »Wir haben die Lösung, haben Sie das Problem?«

Jan Meise, AMS Technologies: »Wir haben früh erkannt, dass die Kunden Wichtigeres zu tun haben, als sich damit zu beschäftigen, wie sie die optischen Komponenten, das Wärmemanagement und die passende Leistungselektronik sinnvoll kombinieren können.«
Jan Meise, AMS Technologies: »Wir haben früh erkannt, dass die Kunden Wichtigeres zu tun haben, als sich damit zu beschäftigen, wie sie die optischen Komponenten, das Wärmemanagement und die passende Leistungselektronik sinnvoll kombinieren können.«

Wer modern ist und etwas auf sich hält, bezeichnet sich gerne als »Lösungsanbieter«. AMS Technologies jedoch macht diesem Begriff tatsächlich alle Ehre: Von den rund 30 Mio. Euro Jahresumsatz entfallen gut 80 Prozent auf kundenspezifische Lösungen. Jan Meise, CEO von AMS, erklärt die Hintergründe.

Markt&Technik: AMS Technologies wurde 1982 als Distributor für Bauelemente gegründet, mittlerweile erzielen Sie aber nur noch knapp 20 Prozent Ihres Umsatzes mit Standardprodukten. Was hat zu dieser Umorientierung geführt?

Jan Meise: Wir haben früh erkannt, dass die Kunden Wichtigeres zu tun haben, als sich damit zu beschäftigen, wie sie die optischen Komponenten, das Wärmemanagement und die passende Leistungselektronik sinnvoll kombinieren können. Stattdessen möchten sie sich viel lieber auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und sich mit der Applikation selber beschäftigen. Die daraus entstandene Marktlücke konnten wir mit unserem damals schon sehr ausgeprägten Systemwissen gut ausfüllen. Seither positionieren wir uns deutlich stärker als Lösungsanbieter und Systemintegrator – und das mit Erfolg.

Der Weg führt also hin zur kunden- und applikationsspezifischen Lösung. Inwieweit werden Kunden in Zukunft überhaupt noch Standardprodukte kaufen?

Sicherlich wird man immer Standardprodukte und -komponenten brauchen, allerdings geht der Trend tatsächlich ganz eindeutig hin zum Systemgedanken, zur kundenspezifischen Gesamtlösung. Das System-Know-how wiederum basiert auf den drei bereits genannten Elementen Photonik, Thermal Management und Power. Erst wenn alle diese Komponenten sinnvoll aufeinander abgestimmt sind, ergibt sich eine effiziente Gesamtlösung. Und die erarbeiten wir für den Kunden.

Inwieweit ist Outsourcing ein genereller Trend in der Photonik-Branche?

Kleinere und mittelständische Unternehmen mit einem »High mix, low volume«-Bedarf können oder wollen das Systemlösungs-Know-how nicht im eigenen Haus aufbauen und lagern es entsprechend an Partner wie AMS Technologies aus. Diesem Trend entsprechend arbeitet ein Großteil unserer Mitarbeiter an kundenspezifischen Entwicklungen. Dort nutzen wir unser Entwicklungs-Know-how für die Integration bestehender Produkte in eine Systemlösung. Interessanterweise kommen unsere Entwickler oft mit einer Lösung, für die wir das Problem erst einmal suchen müssen. Beispielsweise haben wir – basierend auf einer lichtstreuenden Spezialfaser von Corning – eine Lösung im Programm, bei der eine hauchdünne Glasfaser über ihre gesamte Länge hinweg gleichmäßig Licht abstrahlt. Uns fallen schon einige Anwendungsfälle dafür ein – beispielsweise im Bereich Medizintechnik, Wearables, Beleuchtung in kleinsten Bauräumen oder auch als leuchtende Nähte im Autositz. Aber unsere Kunden sind in Sachen Anwendungsmöglichkeiten noch wesentlich einfallsreicher. Wir haben die Lösungen, die Kunden finden ihre ganz spezifischen Einsatzbereiche. Das ist das Spannende an unserer täglichen Arbeit.

In welchen Anwendungen sehen Sie das größte Wachstumspotential für Ihr Unternehmen?

AMS Technologies fokussiert auf fünf Kernmärkte: Industrie, Medizintechnik, Aerospace/Defence, Cleantech und Forschung/Wissenschaft. Derzeit sehen wir im Medizintechnikmarkt ein überdurchschnittliches Wachstum. Aber auch im Industriesegment und natürlich im Markt für erneuerbare Energien entsteht immer größeres Potential. In der Aerospace/Defence-Branche sind die Designzyklen meist sehr lang, daher ist dieser Markt schwierig einzuschätzen. Sehr wichtig ist für uns der enge Kontakt zu Forschungsinstituten – zum einen, um immer am Puls der Wissenschaft zu sein, zum anderen aber auch, um schnell bei den Start-up-Unternehmen zu sein, die aus dem universitären Bereich entstehen.

Sie fokussieren ausschließlich auf den europäischen Markt. Warum?

Nun, einfach gesagt: Hier finden wir die für uns am leichtesten erreichbaren Früchte. Aber im Grunde genommen geht es um das Verständnis für die Anforderungen des Kunden im »High mix, low volume«-Segment. Im fernen Asien oder Amerika wäre es wesentlich schwieriger, zu erkennen, worauf es dem Kunden wirklich ankommt, was er braucht, um seinerseits mit seinen Produkten im Markt erfolgreich zu sein. In Europa ist das einfacher, wir verstehen die Bedürfnisse der europäischen Kunden. Und von unserer über die Jahre aufgebauten Erfahrung, gepaart mit Ideenreichtum und Systemwissen profitieren letztlich wiederum die Kunden.

Das Interview führte Nicole Wörner, Markt&Technik.