Direktvertrieb, Distributionskanal oder doch eine Mischform? Vertriebsstrategien im Oszilloskop-Geschäft

Jörg Latzel, Yokogawa: »Entwickler benötigen eine kompetente Beratung, idealerweise vom Hersteller direkt.«
Jörg Latzel, Yokogawa: »Entwickler benötigen eine kompetente Beratung, idealerweise vom Hersteller direkt.«

Kaum ein Thema wird im Oszilloskop-Segment so leidenschaftlich diskutiert, wie die Vertriebsstrategie. Die Meinungen gehen deutlich auseinander. Wir sprachen mit den führenden Herstellern über deren Strategie und die Erfahrungen, die sie mit ihrer Herangehensweise gesammelt haben.

Im Rennen um die Gunst der Kunden geht es für die Oszilloskop-Hersteller längst nicht immer nur um Bandbreiten und Analysemöglichkeiten der Geräte, sondern zunehmend auch darum, auf welchem Weg sie den Kunden erreichen. Einige Hersteller setzen auf eigene Vertriebsingenieure, andere auf einen Distributionskanal oder auf ein Mischkonzept daraus.

Vertreter des Direktvertriebs sind z.B. Rohde & Schwarz und Yokogawa. Das ist laut Jörg Latzel, Vertriebsleiter Test- und Messtechnik von Yokogawa Deutschland darauf zurückzuführen, dass Entwicklungsprojekte immer komplexer geworden sind und die Funktionsvielfalt der Oszilloskope dies widerspiegelt. »Daher benötigen Entwickler eine kompetente Beratung, idealerweise vom Hersteller direkt«, so Latzel.

Ebenfalls auf Direktvertrieb setzt Rohde & Schwarz. »Dreh- und Angelpunkt unserer Strategie ist es, den Kunden persönlich durch unsere eigenen Vertriebsingenieure zu betreuen«, sagt André Vander Stichelen, Leiter Verkauf und Geschäftsentwicklung Oszilloskope bei der Rohde & Schwarz International Operations GmbH. »Nur in Situationen, in denen die kritische Masse fehlt - also wo wir nicht genügend Applikations-Know-how haben, oder wo uns der Marktzugang fehlt - arbeiten wir mit entsprechend spezialisierten Partnern zusammen.«

Bilder: 6

Stimmen aus der Oszilloskop-Branche

Direktvertrieb, Distributionskanal oder doch eine Mischform? Kaum ein Thema wird im Oszilloskop-Segment so leidenschaftlich diskutiert, wie die Vertriebsstrategie. Die Meinungen gehen deutlich auseinander. Wir sprachen mit den führenden Herstellern üb

Die hundertprozentige Rohde&Schwarz-Tochter Hameg Instruments hingegen verfolgt ein reinrassiges Distributionskonzept: Etwa 15 Distributoren, die örtlich und thematisch komplementär aufgestellt sind, vertreiben die Produkte.

Ein Mischkonzept verfolgt Tektronix. »Unser Vertriebskonzept berücksichtigt einerseits, dass verschiedene Kunden unterschiedliche Bedürfnisse haben und anderseits, dass unser Messtechnik-Portfolio differenzierte Angebote hinsichtlich Verfügbarkeit und technischer Expertise braucht«, erklärt Winfried Schultz, EMEA Marketing Director von Tektronix. »Unsere Kundenbefragungen zeigen, dass sich die Mehrheit eine technische Beratung und Gerätevorführung wünscht, aber auch die Ausweitung des Internetverkaufs für sinnvoll hält. Wir konzentrieren uns daher darauf, Reichweite im Vertrieb zu schaffen, wo es Marktdichte, Lösungsvielfalt und Ergebnispotential erfordern und andererseits dort die Betreuung zu individualisieren, wo der Kunde ohne die Zusammenarbeit mit unserer Entwicklung seine Anwendungen nicht lösen könnte.«

LeCroy generiert mehr als 80 Prozent des Oszilloskop-Umsatzes über den Direktvertrieb. Darunter fallen Bandbreiten von 400 MHz bis 100 GHz. »Wichtiger ist jedoch gerade die Beratung und Betreuung unserer Kunden«, betont Albert Hanselmann, Area Sales Manager EMEA von LeCroy Europe. »Unsere langjährigen Vertriebs- und Produktspezialisten sind für die Beratung und den After-Sales-Support der Kunden zuständig, die an anspruchsvolleren Anwendungen arbeiten, mit einer Vielzahl von Analysewerkzeugen, die ein hohes Maß an Produkt- und Anwendungswissen voraussetzen. Für Standard-Anwendungen sind die LeCroy-Distributionspartner für unsere Kunden die kompetenten Ansprechpartner. Sie vertreiben mehr als 30 verschiedene Oszilloskope mit Bandbreiten von 40 MHz bis 1 GHz. Zum Teil arbeiten wir schon über 15 Jahre zusammen.«

Wieder ein anderes Konzept verfolgt Agilent. »Wir bieten unseren Kunden unterschiedliche Beschaffungsmöglichkeiten - aber immer auch einen direkten Zugang zu Agilent-Betreuung«, unterstreicht Hans-Jürgen Bochtler, Geschäftsführer der Agilent Technologies Sales & Services GmbH & Co KG. »Während das Account-Management grenzübergreifender Konzerne durch direkte Agilent-Mitarbeiter erfolgt, haben wir - um eine bessere Kundennähe in der Fläche zu erreichen - in Deutschland eine strategische Partnerschaft mit Datatec geschlossen. Sie beinhaltet, dass eine von Agilent ausgebildete und exklusiv für Agilent verantwortliche Vertriebsmannschaft das Agilent-Vertriebsteam erweitert. Diese Abteilung bildet den Datatec-ATP-Vertrieb - ATP steht für Autorisierter Technologie Partner. Sowohl dem ATP als auch dem Agilent-Account-Manager stehen Produkt- und Applikations-Spezialisten zur Seite. Zudem bieten wir den Kunden so genannte Solution-Partner, die immer dann gefragt sind, wenn es um Komplettlösungen und spezielle Kundenanpassungen geht, die Agilent oder der ATP nicht selbst anbieten können.«