Sind Technologie-Partnerschaften überlebenswichtig? Synergien: Gemeinsame Entwicklung von NI und Tektronix trägt Früchte

Vor wenigen Wochen hat National Instruments zwei gemeinsam mit Tektronix entwickelte High-Speed-PXI-Express-Digitizer vorgestellt, die bezüglich Bandbreite und Abtastrate in dieser Gerätekategorie neue Rekordmarken setzen. Wir haben bei beiden Herstellern nachgefragt, wie wichtig es heutzutage ist, sich starke Partner zu suchen. Kann man alleine überhaupt noch am Markt bestehen?

Markt&Technik: Bitte beschreiben Sie, welche Beweggründe zu dieser Technologie-Partnerschaft geführt haben und wann sie ihren Ursprung nahm.

Rahman Jamal, Technical & Marketing Director Europe von National Instruments: Genau genommen geht unsere Zusammenarbeit mit Tektronix etwa 20 Jahre zurück - sowohl bezüglich Software- als auch hinsichtlich Hardware-Produkten. Die PXI-Digitizer sind nun ein Höhepunkt dieser Zusammenarbeit, nämlich unsere erste gemeinsam entwickelte Hardware. Dieses Vorhaben haben wir bereits auf unserem Anwenderkongress NIWeek im August 2009 angekündigt, um potenziellen »Lead Users« die Möglichkeit zu geben, möglichst früh Zugang zu dieser Technologie zu erhalten und unsererseits sicherzustellen, dass wir mit diesen beiden Produkten das gesteckte Ziel erreichen. Die Resonanz war äußerst positiv, und die Produkte als Ganzes wurden sogar als »wesentlich mehr als die Summe ihrer Einzelteile« gesehen.

Die Digitizer vereinen die Stärken beider Unternehmen: Tektronix’ Technologien zur Hochleistungsdatenwandlung und die softwaredefinierten Messgeräte von NI. Während klassische Stand-alone-Oszilloskope für den interaktiven Einsatz im Laborbereich bzw. in der Forschung und Entwicklung konzipiert sind, sind die PXI-Digitizer für eine automatisierte Einsatzumgebung optimiert.

Winfried Schultz, EMEA Marketing Director von Tektronix: National Instruments und Tektronix haben eine überwiegend komplementäre Produktpalette. Dies erleichtert die Zusammenarbeit ungemein. Im Bereich der Messkartensysteme gibt es viele Anbieter von Hardware, die kommerziell verfügbare Chipsätze verwenden und damit immer das gleiche Leistungsspektrum abdecken. Erst der Einsatz spezieller Signalakquisitions-Hardware erlaubt den Vorstoß in höhere Leistungsbereiche. Hier kommt Tektronix mit seinen schnellen Abtastern zum Einsatz. Für Tektronix bedeutet der Einsatz dieser Technik den Vorstoß in Produktsegmente, die uns aufgrund unserer Produktstrategie bisher nicht zugänglich waren. Wir sehen diese Partnerschaft als eine Möglichkeit, aus eins und eins drei zu machen.

Welche Aspekte waren ausschlaggebend für die Wahl genau dieses Partners?

Rahman Jamal: Das ist schnell gesagt: Die langjährige und gute Zusammenarbeit mit Tektronix einerseits und Tektronix‘ Kompetenz im Bereich Oszilloskope andererseits.
Winfried Schultz: Im Bereich der Zeitbereichsmesstechnik hat Tektronix eine Führungsrolle. Für uns war es wichtig, einen Partner zu finden, der im Bereich Prozess- und Messtechnik-Software ebenfalls eine Führungsrolle innehat. Da lag die Zusammenarbeit mit NI auf der Hand. Die Fokussierung auf Technologie und Innovation eint beide Unternehmen.

Gibt es konkrete Projekte, an denen Sie erneut gemeinsam arbeiten?

Rahman Jamal: Die gemeinsam entwickelten Produkte sind nun vorgestellt. Jetzt geht es darum, mit den unterschiedlichen Anwendern aus den Bereichen zusammenzuarbeiten. Aus unserer Sicht öffnen diese Geräte der PXI-Technologie eine Tür zu ganz neuen Anwendungsfeldern. In erster Linie zu nennen sind die Hersteller von automatisiertem Produktionstest-Equipment, von Halbleiterprüfsystemen und von Messeinrichtungen für die Hochenergiephysik.

Winfried Schultz: Wenn Ingenieure zusammenarbeiten, gibt es ständig neue Ideen. Ob diese dann auch eine kommerzielle Realität erhalten, hängt von vielen Faktoren ab. Zurzeit sind mir keine konkreten Pläne bekannt.

Welche weiteren Technologie-Partnerschaften im Bereich Messtechnik führen Sie derzeit?

Rahman Jamal: Momentan sind unsere zwei jüngsten Akquisitionen aus dem HF-Umfeld vorrangig. Wie Sie wissen, investieren wir bereits seit nahezu zehn Jahren in die Erweiterung des NI-Produktportfolios, um die Anforderungen von HF-Ingenieuren zu erfüllen. Vor kurzem haben wir unser Engagement in diesem Umfeld durch zwei Akquisitionen, nämlich von AWR und Phase Matrix, verstärkt. Die Werkzeuge von AWR für das Design von HF-Schaltungen und -Systemen sowie die HF- und Mikrowellenmessgeräte für sehr hohe Frequenzen von Phase Matrix ergänzen die HF-Plattform und den Ansatz von NI hervorragend und bieten dem Markt unserer Ansicht nach eine überzeugende integrierte Werkzeugkette, die die unterschiedlichen Projektphasen vom Design bis zur Produktion abdeckt.

Winfried Schultz: Die für Tektronix wichtigste Partnerschaft haben wir mit IBM zur Herstellung der SiGe-Chipsätze, die wir für unsere schnellsten Oszilloskope benötigen. Diese Partnerschaft besteht seit mehr als einer Dekade und wir arbeiten mit Hochdruck an einer Fortführung. Die Tektronix Component Solutions bietet Kunden Know-how im ASIC-Entwurf, HF-Packaging und der schnellen Digitalisierung an. Dabei ist es oft schwer zu unterscheiden, ob die es sich um eine Partnerschaft oder eine Lieferanten/Kundenbeziehung handelt.

Gibt es konkrete Pläne für weitere Kooperationen mit anderen Partnern?

Rahman Jamal: Wenn wir von Partnern sprechen, reden wir einerseits von Technologiepartnern wie Tektronix, Xilinx etc., aber auch von weltweit über 600 Alliance-Partnern von National Instruments. Bei Letzteren ist die Anzahl an Kooperationsmöglichkeiten nahezu unbegrenzt und wir geben immer wieder mal gemeinsam entwickelte Produkte bekannt. Seien Sie also gespannt.

Winfried Schultz: Wie bereits erwähnt, ist die Tektronix Component Solutions auf die Entwicklung von Kundenpartnerschaften ausgerichtet. Insofern ist die Kooperation mit weiteren Partnern nicht ausgeschlossen, aber mit der Zusammenarbeit mit NI nicht zu vergleichen.

Erwarten Sie, dass Unternehmen über kurz oder lang nur noch dann erfolgreich sein können, wenn sie Technologie-Partnerschaften eingehen? Anders gefragt: Kann man »alleine« noch wettbewerbsfähig sein?

Rahman Jamal: Die Frage lässt sich meines Erachtens noch etwas spitzer formulieren, nämlich »Konkurrieren oder kooperieren?« Zweifelsohne ist der Wettbewerb eine Antriebsfeder für Innovationen. Ein offener Markt ist ein fruchtbarer Boden für Neuerungen, von denen der Anwender in der Regel profitiert. Letzteres muss aber nicht immer der Fall sein. So gibt es Wettbewerbskonstellationen, die dem Kunden eher Nachteile bringen. Wenn der Wettbewerb zwischen verschiedenen Technologieunternehmen kriegsähnliche Zustände annimmt, bleibt zwangsläufig eines der Unternehmen auf der Strecke. Die Konsequenz: Kunden, die auf das verlierende Unternehmen gesetzt haben, bleiben auf der alten Plattform sitzen oder geraten damit sogar in eine Sackgasse.

Der elegantere Weg ist die offene oder kooperative Innovation zweier Unternehmen. In der Tat wird dieser Weg immer öfter eingeschlagen. Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass die starre, fast schon schwarz-weiße Einteilung zwischen »Freund« und »Feind« längst überholt ist. Man sollte allerdings bei dieser Erkenntnis nicht stehen bleiben. Erfahrungsgemäß neigt man immer noch oft dazu, bei den »Freunden« anzuklopfen, weil es einfach bequemer ist. Je nach Anforderung im Markt kann aber sogar eine Kooperation mit einem Mitbewerber, dessen Plattformphilosophie sich fundamental von der eigenen unterscheidet, der beste Weg sein. Diese Form der kooperativen Innovation kann dem Anwender viele Vorteile bringen, weil sie die jeweiligen Stärken der beiden Unternehmen vereint, was wiederum zu einem höchst differenzierten Produkt im Markt führen kann. Das hier erläuterte Beispiel der Kooperation zwischen National Instruments und Tektronix verdeutlicht dies.

Winfried Schultz: Steigende Entwicklungskosten führen natürlich dazu, dass Spezialisierung eine absolute Notwendigkeit ist. Jeder muss genau entscheiden, welche Kompetenzen für die Fortentwicklung des Unternehmens unerlässlich sind und ob die eigenen Mittel hinreichend sind. Es ist aber auch ebenso wichtig, zu wissen, ob die Kunden jeden technischen Vorteil auch kaufen werden, der zwartechnisch machbar ist, aber eventuell betriebswirtschaftlich nur schwer darzustellen ist. Grundsätzlich erwarten wir eine Zunahme der Partnerschaften aufgrund der steigenden Kosten. Dieser Effekt wird begrenzt durch die Möglichkeiten sinnvoller, das heißt sich ergänzender, Kooperationen.