Neue Vertriebswege für gebrauchte Messgeräte Keysight setzt auf eigenen eBay-Onlineshop

Armin Kausler, Keysight: »Wer schneller wachsen möchte als der Markt, muss kreativ sein, neue Wege finden und dann den Mut haben, sie konsequent zu gehen. Ich bin überzeugt, dass dieser neue Weg des Gebrauchtgerätegeschäfts erfolgreich für Keysight wird – auch wenn es vielleicht einige Zeit dauert.«
Armin Kausler, Keysight: »Wer schneller wachsen möchte als der Markt, muss kreativ sein, neue Wege finden und dann den Mut haben, sie konsequent zu gehen. Ich bin überzeugt, dass dieser neue Weg des Gebrauchtgerätegeschäfts erfolgreich für Keysight wird – auch wenn es vielleicht einige Zeit dauert.«

Keysight ergänzt seine Vertriebswege für gebrauchte Messgeräte um einen eigenen eBay-Onlineshop. Doch was in den USA seit Jahren gut funktioniert, ist in Deutschland noch lange kein Selbstläufer. Im Interview erklärt Armin Kausler von Keysight, welche Hürden zu nehmen sind.

Markt&Technik: In den USA und in Asien betreiben Sie den eBay Onlineshop für Gebrauchtgeräte bereits seit einigen Jahren, in Deutschland seit Sommer 2014. Wie ist die Resonanz bislang?

Armin Kausler, Outbound Marketing Manager für Re-Marketing von Keysight: Der US-amerikanische Shop zeigt erfreulicherweise ein kontinuierliches Wachstum, das sich mit zunehmender Erfahrung beschleunigt. Auch in Asien verzeichnen wir ein stetiges Wachstum. In Deutschland sind unsere Kunden noch etwas zurückhaltend, weil unser Shop noch nicht ausreichend bekannt ist.

Woran liegt das?

Das liegt zum einen daran, dass der Shop nur auf der eBay.com-Seite läuft, nicht auf eBay.de. Zum anderen ist er in englischer Sprache aufgesetzt, wodurch auf den ersten Blick nicht deutlich wird, dass das Geschäft komplett über Keysight Deutschland abgewickelt wird. Der wichtigste Grund für die Skepsis ist meines Erachtens jedoch, dass die Kunden die Kauferfahrung über den Keysight-eBay-Shop einfach noch nicht selbst gemacht haben und sie die Vorteile, die ihnen daraus entstehen, noch nicht unmittelbar selbst erfahren konnten – aber das geht wahrscheinlich darauf zurück, dass wir den Shop erst vor etwa einem Jahr eingeführt haben.

Welche Vorteile sind das?

Ich sehe drei wesentliche Vorteile. Zunächst die hohe Visibilität für den Kunden, denn schneller und übersichtlicher geht es nicht: Er sieht auf einen Blick, welche Gebrauchtgeräte aktuell ab Lager verfügbar sind und zu welchem Preis. Ein weiterer Vorteil ist die schnelle und einfache Abwicklung: keine zeitaufwändigen Preisanfragen – einfach aussuchen, anklicken, bestellen und die Lieferung kommt. Der dritte Vorteil für den Kunden ist, dass er alles aus einer Hand erhält und dabei ausschließlich mit dem in Böblingen ansässigen eBay-Shop-Team von Keysight in Verbindung steht, von der Bestellabwicklung über die Lieferung und die Bezahlung bis hin zum Service.

Warum betreiben Sie den Shop nicht auf Ihrer eigenen Homepage, sondern etablieren ihn auf eBay?

eBay ist weltweit einer der größten Marktplätze für Gebrauchtgeräte. Heutzutage werden die meisten Anfragen zuerst im Internet getätigt, also in diesem Falle auf eBay. Insofern bietet uns eBay als Handelsplattform eine deutlich breitere Klientel als unsere eigene Homepage. Um jedoch der Anonymität des Netzes zu entgehen und dem Kunden alle Vorteile des direkten Kontakts mit Keysight als Hersteller zu bieten, haben wir innerhalb dieses Marktplatzes den eigenen Shop etabliert. Vom Look-and-Feel ist es für den Kunden so, als ob er sich direkt auf der Keysight-Website befindet.

Dennoch haftet eBay das Image als Versteigerungsplattform für private und Konsumgüter an. Wie überzeugen Sie Ihre Kunden, dass dies auch für professionelle Messtechnik ein seriöser und sicherer Beschaffungsweg ist?

Tatsächlich ist bei vielen Kunden noch eine gewisse Hemmschwelle zu spüren. Wir müssen dem Kunden helfen, ihm zeigen, wie einfach und sicher der Kauf über den Onlineshop ist – und dabei immer wieder unterstreichen, dass das Geschäft direkt mit Keysight, nicht mit eBay gemacht wird.