Beschaffungswege in der Messtechnik »Hohe Rabatte sind nur auf den ersten Blick günstig«

Hans Steiner, Geschäftsführender Gesellschafter der dataTec Gruppe
Hans Steiner, Datatec: »Der höhere Rabatt ist nur vordergründig die bessere Variante, unter dem Strich gleichen sich die Gesamtkosten wieder aus, und oft ist der Fachdistributor sogar günstiger.«

Messtechnik-Fachdistributoren haben es heutzutage schwer: Sie wecken die Begeisterung beim Entwickler, beraten ihn, führen Geräte vor – und dann geht der Auftrag doch an den meist preisgünstigeren Katalogdistributor. Hans Steiner, Inhaber und Geschäftsführer von Datatec, über das Dilemma, in dem Entwickler, Einkäufer und Fachdistributoren gleichermaßen stecken.

Markt&Technik: Datatec setzt immer noch auf das Konzept, dem Kunden ein Team aus Innen- und Außendienstlern zur Seite zu stellen, das ihn in jeder Phase des Kaufs begleitet, von der Beratung bis zum After Sales Support. Ist das noch zeitgemäß? Anders gefragt, rechnet sich das noch für Sie?

Hans Steiner: In der Tat herrscht ein massiver Preiskampf, in dem es für einen Fachdistributor immer schwieriger wird, zu überleben. Durch die zum Teil sehr zeitintensive Beratung und die Demos vor Ort entstehen uns Kosten – die sich wiederum im Verkaufspreis niederschlagen müssen. Damit können wir gegen die oft konkurrenzlos günstigen Preise der Katalogdistributoren nicht mehr ankommen. Das gilt für alle Fachdistributoren, nicht nur für Datatec. Leider verstärkt sich der Trend hin zum Kauf beim vordergründig billigsten Anbieter immer mehr. Es ist mir klar, dass unsere Kunden selber im harten Wettbewerb untereinander stehen und sie daher ihre Kosten senken müssen. Eine Möglichkeit, die auf den ersten Blick keinem wehtut, ist der Kauf bei dem Anbieter, der unterm Strich die wenigsten Euro für ein Produkt verlangt. Doch das ist meines Erachtens langfristig betrachtet genau der falsche Weg. Es ist ein Trugschluss, nur auf den Preis zu schauen.

Aber Einkäufer haben meist klare Vorgaben und Budgets, an die sie sich halten müssen…

Natürlich. Man kann den Einkäufern auch überhaupt keinen Vorwurf machen, sie stecken selber in der Zwickmühle: Einerseits wollen sie ihren Ingenieurskollegen das passende Equipment beschaffen, andererseits werden sie häufig genug anhand der ausgehandelten Rabatte und niedrigstmöglichen Beschaffungspreise beurteilt. Doch das ist zu kurz gedacht: Zum Einkaufspreis hinzurechnen müsste man nämlich all die Kosten, die in der Folge im eigenen Unternehmen entstehen.

Welche Kosten meinen Sie?

Da kommen einige zusammen. Zunächst ist gar nicht sichergestellt, dass überhaupt das richtige Gerät bestellt wird. Fachlich müssen sich Einkäufer meist auf ihre Ingenieurskollegen verlassen. Doch die sind oft selber am Limit, denn sie müssen immer mehr Know-how aus völlig unterschiedlichen Bereichen mitbringen: EMV, Signalcodierung, Hochspannung, Wireless – alle diese Themen müssen sie beherrschen und miteinander verknüpfen können. Um trotzdem die richtige Kaufentscheidung treffen zu können, sind sie auf Know-how von außen angewiesen. Als Fachdistributor stellen wir sicher, dass der Anwender ein Messgerät bestellt, das für seine Aufgabe weder über- noch unterdimensioniert ist und das ihm die größtmögliche Flexibilität und Zukunftssicherheit bietet. Auf Wunsch überlassen wir ihm ein Gerät für fünf Tage kostenlos zur Erprobung, so dass er das Gerät direkt an seinem Messobjekt prüfen kann. Bei einem Katalogdistributor gibt es diese Erprobungsphase vor dem Kauf nicht, lediglich ein Rückgaberecht danach.

Ein weiterer Kostenfaktor ist die Einarbeitung. Ein Ingenieur braucht eine gewisse Zeit, um mit einem Gerät vertraut zu werden, alle Funktionen zu finden und es so zu konfigurieren, dass er seine Messaufgaben effizient und schnell erledigen kann. Auch diese Zeit kostet Geld. Aber das bekommt der Einkäufer natürlich nicht mit. Wüsste er davon, müsste er auch diese Kosten auf den Kaufpreis aufschlagen.

Zusätzliche Kosten entstehen zudem, wenn ein Anwender zunächst nur das Grundgerät braucht und ihm im Nachhinein klar wird, dass er beispielsweise ein 19-Zoll-Rack brauchen würde. Bei der Beratung durch den Fachdistributor wäre dieser Bedarf wahrscheinlich rechtzeitig zutage getreten, und der Kunde hätte die Option gleich mitbestellen können, vielleicht sogar zum Paketpreis – was sich wiederum in der Gesamthöhe der Investition bemerkbar gemacht hätte. Bei der Bestellung aus dem Katalog – in dem diese Optionen oft gar nicht erst gelistet sind – müsste im Nachhinein ein zweiter Auftrag geschrieben werden, vielleicht sogar mit einem weiteren Lieferanten.

Also ist der Fachdistributor im Endeffekt sogar günstiger?

In vielen Fällen ja. Und ich bin überzeugt, dass jetzt der Zeitpunkt gekommen ist, dem »Billig-Trend« entgegenzusteuern. Dazu müssen wir uns auf Kunden fokussieren, die den Wert der Beratung schätzen und die auch bereit sind, dafür zu zahlen. Grundlegend geht es um die Unterstützung des Anwenders – vor, während und nach dem Kauf. Wir begleiten ihn über die gesamte Lebenszeit des Produkts hinweg und wickeln alles für ihn ab – einschließlich Upgrades, Kalibrierung, Wartung und Reparatur. Aber all das muss sich auch im Preis widerspiegeln dürfen. Am Ende wäre es dann nur fair, den Auftrag auch zu bekommen. Was – wie gesagt – oft genug nicht der Fall ist.