Rohde & Schwarz / Hameg Das Konzept hinter den »Value Instruments«

Rohde & Schwarz und Hameg bündeln ihre Messgeräte für das Einstiegspreissegment künftig unter dem Label »Value Instruments by Rohde & Schwarz«. André Vander Stichelen, Director Sales & Business Development Value Instruments von Rohde & Schwarz und Geschäftsführer von Hameg erklärt die Beweggründe.

Herr Vander Stichelen, welche Idee verbirgt sich hinter dem Begriff »Value Instruments«?

André Vander Stichelen: Messtechnik von Rohde & Schwarz steht traditionell für hohe Qualität, Präzision und Innovation. Oft unbeachtet ist aber, dass wir zusammen mit unserer Tochter Hameg auch ein umfangreiches Portfolio an preisgünstigen Universalmessgeräten anbieten. Um dies zu ändern, haben wir den Begriff »Value Instruments« ins Leben gerufen.

Welche Produkte sind in diesem neuen Segment zusammengefasst?

Wir verstehen unter dem Begriff »Value Instruments« Geräte, die universell einsetzbar und nicht direkt applikationsbezogen sind, und die sich vornehmlich im unteren Preisbereich bewegen. Neben Spektrumanalysatoren und Oszilloskopen zählen wir auch EMV-Precompliance-Produkte sowie Netzteile und Netzgeräte dazu.

Welchen Kundenkreis sprechen Sie mit dem neuen Label an?

Mit den Value Instruments adressieren wir neben Großkonzernen auch Anwender in Mittelstandsunternehmen, denen Produkte von Rohde & Schwarz bislang zu teuer erschienen oder die einfach keine Anwendungen haben, in denen sie High-end-Messtechnik benötigen. Trotzdem brauchen auch sie zuverlässige und präzise Messgeräte - nur eben für universellere Messaufgaben. Hier setzen wir mit unseren Value Instruments an: Die Produkte bieten praktische Features, gute Messeigenschaften, leichte Handhabung. Und sie eignen sich auch für kleinere Budgets.

Über welche Vertriebskanäle vertreiben Sie die Value Instruments?

Gerade im unteren Preissegment ist es wichtig, dem Kunden den Kauf so einfach wie möglich zu machen. Insofern bieten wir die Geräte auf unterschiedlichen Vertriebswegen an: Über das bewährte Rohde&Schwarz-Direktvertriebsnetz, und dort, wo uns der Marktzugang fehlt oder wo wir den Kunden aus eigenen Ressourcen nicht ausreichend betreuen können, arbeiten wir mit autorisierten Händlern und über unseren Webshop »R&S Surf-In«, den wir bereits in vielen Ländern etabliert haben. Der Kunde kauft einfach da, wo es für ihn am einfachsten ist.

Schlagen in punkto Händler nicht zwei Herzen in Ihrer Brust? Immerhin pflegt Rohde & Schwarz traditionell den Direktvertrieb.

Generell ist unser Vertriebsmodell immer kundenzentriert. Das gilt natürlich für unsere technologisch anspruchsvollen Geräte, aber auch für den Value-Bereich. Um eine möglichst breite Marktabdeckung zu erzielen, haben wir vor rund zwei Jahren das »Multi-Channel-Vertriebskonzept« entwickelt. Damit können wir den Kunden die gewohnte Nähe zu unseren Vertriebsingenieuren gewährleisten und zugleich neue Märkte adressieren und die Marke Rohde & Schwarz auch in bislang für uns relativ neuen Bereichen – wie etwa dem Low-cost-Segment - bekannt machen. In Deutschland, als ein Beispiel, haben wir einige neue Vertriebsingenieure eingestellt, die sich auf den Ausbau des Value-Segments konzentriert haben. In anderen europäischen Ländern wurde neben diesem Anstaz auch das Partner-Netzwerk erweitert. Flächendeckend kann ich sagen, dass nahezu jeder von ihnen das gesteckte Zwei-Jahres-Ziel bereits innerhalb der ersten zwölf Monate erreicht hat. Dieser Erfolg zeigt uns, dass sich unsere Strategie bewährt. Wir werden diesen Weg konsequent weiter verfolgen.

Welche Strategie verfolgt Rohde & Schwarz mit dem Value-Instruments-Konzept?

Nun, im High-end-Bereich ist Rohde&Schwarz bereits gut bekannt, im Universalmessgeräte-Markt sind wir jedoch noch relativ neu. Hameg hingegen ist darin schon seit vielen Jahren bestens etabliert. Mit der Bündelung der Produkte wollen wir einen breiteren Marktzugang für beide Unternehmen erreichen, den Namen Rohde & Schwarz auch im General-Purpose-Bereich bekannt machen und uns dort als Marke etablieren. Darüber hinaus möchten wir einen Mehrwert für den Kunden schaffen, beispielsweise indem wir die Zusammengehörigkeit der Unternehmen aktiv nach außen vertreten und Kunden bewusst machen, dass sie aus einer Hand auch weitere Messgeräte kaufen können, Signal- und Spektrumanalysatoren zum Beispiel.

Das wird aber nicht in kurzer Zeit zu machen sein…

Nein, das ist ein langwieriger Prozess und bedarf längerfristiger Planung. Wir haben vor rund einem Jahr begonnen, das Value-Instruments-Segment tiefer zu beleuchten und sind noch ganz am Anfang unserer Entwicklung. Aber wie man es von Rohde & Schwarz kennt, steht für uns nicht der kurzfristige Erfolg im Vordergrund, sondern die Nachhaltigkeit.

Was verstehen Sie in diesem Zusammenhang unter Nachhaltigkeit?

Dieses Thema ist eine der Grundlagen unserer Geschäftsphilosophie. Wir leben in einer Zeit, in der wir uns dem wenig schmeichelhaften Ausdruck der »Einweg- oder Wegwerf-Gesellschaft« immer mehr annähern. Auch bei einigen Messgeräteherstellern hat diese Einstellung schon Einzug gehalten. Defekte Geräte, die Kunden zur Reparatur schicken, werden oft ohne großen Aufwand als irreparabel bezeichnet und weggeworfen. Der Kunde soll dann ein neues Gerät kaufen. Davon wollen wir uns abheben. So versuchen wir immer, Geräte so lange wie möglich zu reparieren, wenn der Kunde das wünscht. Auch über die mindestens Fünf-Jahres-Periode hinaus, in der wir einen Ersatzteilservice garantieren. Wir würden nicht auf die Idee kommen, ein Gerät wegzuwerfen und dem Kunden ein neues aufzuschwatzen, wenn wir es noch reparieren können. Kürzlich erst kam ein Hameg-Gerät zur Reparatur, das über 20 Jahre alt war. Der Kunde wollte es repariert haben – und wir haben es getan.