Tektronix optimiert Vertriebswege und passt sie den Marktbedürfnissen an »Auf die enge Vernetzung mit dem Kunden kommt es an«

Hans-Peter Kuhnert, Tektronix: »Aufgrund der immer komplexer werdenden Applikationen gerade im High-end-Bereich sind wir der Meinung, dass unsere Endkunden hier direkt betreut werden müssen. Wir können uns nicht vorstellen, dies über einen indirekten Vertriebskanal flächendeckend zu gewährleisten.«

Es ist reichlich Bewegung in der Oszilloskop-Branche. Neben den immer besseren Spezifikationen der Geräte ist auch die richtige Wahl des Vertriebsweges ein wichtiges Kriterium im Rennen um die Marktanteile. Dabei jedoch unterscheiden sich die Philosophien. Wir sprachen mit Hans-Peter Kuhnert, Vice President von Tektronix über die Vertriebsstrategien des Unternehmens.

Markt&Technik: Bislang unterhält Tektronix in Deutschland ein eigenes Vertriebs- und Support-Team und vertreibt lediglich Produkte des unteren und mittleren Preissegments über Vertriebspartner. Einer Ihrer Mitbewerber hat sich kürzlich entschieden, weite Teile des Vertriebs an einen Distributor auszulagern – u.a. auch High-end-Produkte. Wäre ein solches Vorgehen auch für Tektronix denkbar bzw. gibt es schon konkrete Pläne?

Hans-Peter Kuhnert: Nein, definitiv nicht. Aufgrund der immer komplexer werdenden Applikationen gerade im High-end-Bereich sind wir der Meinung, dass unsere Endkunden hier direkt betreut werden müssen. Dabei arbeitet unser Verkaufs- und Applikationsteam sehr eng mit den Herstellerwerken zusammen. Davon profitieren natürlich unsere Kunden. Wir können uns nicht vorstellen, dies über einen indirekten Vertriebskanal flächendeckend zu gewährleisten. An diesem Konzept wird Tektronix auch festhalten.

Sie haben vor einigen Wochen bekannt gegeben, dass Sie sich im mittleren Preissegment künftig nur noch auf zwei Distributoren konzentrieren wollen. Sind diese Unternehmen in der Lage, das komplette geografische Gebiet so abzudecken, wie es bislang mit mehreren Distributoren möglich war?

Das Vertriebkonzept von Tektronix umfasst drei verschiedene Vertriebskanäle. Zum einen sind die Kataloganbieter wie Pewa, Conrad Electronic, RS Components und Farnell zu nennen, die für die notwendige geografische Abdeckung im unteren Marktsegment sorgen. Der Vertrieb der mittleren Produktsegmente, wie etwa Labormessgeräte, erfolgt über unsere technischen Reseller CalPlus und Elektronik Kontor. Zu guter Letzt setzen wir für den High-end-Bereich unsere speziell geschulte Vertriebsmannschaft ein. Wir sind der Meinung, dass diese drei Vertriebssäulen sowohl geografisch als auch inhaltlich eine komplette Durchdringung des Marktes gewährleisten.

Stichwort Vertriebskosten: Kann man sich ein eigenes Vertriebsteam heutzutage überhaupt noch leisten?

Ja. Messtechnik ist ein Wachstumsmarkt und hat innerhalb unserer Unternehmensgruppe einen hohen Stellenwert. Und gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten ist es wichtig, Flagge zu zeigen. Wir investieren daher sowohl in innovative Produkte als auch in neue Vertriebskonzepte. Erst kürzlich haben wir ein ‚Customer Care Center’ für elf europäische Länder eingerichtet, das unter einer gebührenfreien Nummer alle Kundenanfragen koordiniert, seien es Vertriebs-, Service- oder Supportfragen. Unter der gleichen Nummer ist auch unser neues ‚Center of Excellence’ erreichbar. Es besteht aus Messtechnik-Experten, die technische Kundenanfragen schnell klären können. Wir sind also eindeutig auf Wachstumskurs.

Wie beurteilen Sie die Akzeptanz eines Distributors beim Kunden im Vergleich zu der eines »Hersteller-Vertriebsingenieurs« – speziell im High-End-Bereich?

Unsere Kunden fordern mit gutem Recht die technische Expertise des Herstellers beim Kauf von Messgeräten, aber auch ein tiefes Wissen bezüglich seiner Applikationen. Damit erwarten sie auch einen hochqualifizierten Ansprechpartner, der die grundsätzliche Anwendung des Kunden versteht. Hier greifen unsere Mitarbeiter auf das Know-how der Herstellerwerke und auf ein weltweites Netz von Applikationsingenieuren zurück. Unsere Kunden arbeiten heute mehr denn je in einem globalen Umfeld. Entsprechend gestalten wir unser Vertriebskonzept so, dass es mit den Anforderungen unserer Kunden weltweit wächst. Daher arbeiten wir auch eng mit Standardisierungsgremien zusammen. Das wiederum kann nur der Hersteller selber leisten – ein weiterer wesentlicher Aspekt, wenn es um die Akzeptanz geht.