Karriereplanung Typ-Frage: Technik oder Vertrieb?

Ingenieure sollten solange wie möglich in der Technik bleiben, um sich möglichst viele Karrierewege offen zu halten, raten Personalberater. Dafür winkt im Vertrieb mehr Geld. Worauf kommt es an?

Renate Schuh-Eder ist als Personalberaterin auf die Elektronikbranche spezialisiert. Sie sucht für Konzerne genauso wie für mittelständische Kunden.  Und schaut bei der Kandidatenansprache sehr genau hin, welchen Typ Mensch sie vor sich hat. Denn glücklich und erfolgreich im Job wird Max Mustermann nur, wenn er in das Unternehmen passt wie ein Deckel auf seinen Topf. 

Personalberater haben ein Interesse daran, die richtigen Deckel zu finden. Denn nur nach bestandener Probezeit wird die dritte Tranche des Honorars ausgezahlt, das bei Auftragsvergabe ausgehandelt worden war. Erst dann war die Besetzung erfolgreich. Es gehört bei seriösen Personalberatern zum guten Ton, kostenlos Ersatz zu suchen, wenn der Kandidat in der Probezeit das Unternehmen verlässt.

Damit das nicht passiert, sind wertebasierte Persönlichkeits-Tests und Interviews vorgeschrieben. Es geht darum, den Kandidaten möglichst gut kennenzulernen und seine Stärken, Schwächen und Vorlieben herauszuarbeiten.

Zur Persönlichkeit des Kandidaten kommen weitere Faktoren, die eine erfolgreiche Besetzung beeinflussen. Wie regionale Besonderheiten,  Ausbildung, Marktentwicklung oder Gehaltsdaten. Dann folgt die Beratung hinsichtlich möglicher Karriereschritte, potenzielle Arbeitgeber sind da meist schon im Hinterkopf des Beraters.  »Jede Karriere ist immer höchst individuell wie der Mensch eben selbst. Da kommt ein Mosaik von wichtigen Bausteinen zusammen, die am Ende des Tages den Erfolg und die Zufriedenheit ausmachen«, erklärt Schuh-Eder. 

Generell rät Renate Schuh-Eder Ingenieuren, so lange wie möglich in der Technik und am Produkt zu bleiben und in der Linie zu wachsen. Für sie sei der Arbeitsmarkt am größten. Also zum Beispiel aus der Entwicklung als FAE in die Applikation zu wachsen. Den roten Faden nicht aus den Augen zu verlieren.

Sowohl Management-Positionen als auch Vertrieb können nämlich als Karriereschritt problematisch sein. In Zeiten, wo Hierarchien ab- statt aufgebaut werden, kann sich ein Manager-Posten plötzlich als Endstation und nicht als Karriereturbo erweisen. Leitungsfunktionen mit Personalverantwortung führen weg von der technischen Expertise, der Weg zurück ist schon nach kurzer Zeit nur noch schwer möglich. »Einmal Manager, immer Manager«, lautet die Faustregel.

Und auch vom Vertrieb gibt es meist kein Zurück mehr, weiß Schuh-Eder. Wenngleich Positionen im Vertrieb am besten bezahlt sind, »in der Tat«.

Für geborene Verkäufer hingegen sieht die Sache anders aus.

Stephan Christ zum Beispiel ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung Exxpand GmbH und sieht in seiner Rolle viele Vertriebsingenieure und –leiter. Und gibt ihnen seine 25-jährige Erfahrung als Wachstumsexperte, Vertriebstrainer & Business Coach weiter, unter anderem als Top-Manager bei der Würth Elektronik Gruppe. Sein Schwerpunkt heute: »Maximale Effizienz im Vertrieb«.

Gerade im beratungsintensiven technischen Verkauf beschäftigten die Unternehmen gerne Ingenieure, da sie mit ihrem technischen Background und der Kombination von wirtschaftlichem Know-how ideal für die Vermarktung von Spitzentechnologien seien, erklärt Christ. »Denn heute werden nicht mehr Produkte verkauft sondern Lösungen, somit rückt die applikationsbezogene und lösungsorientierte Beratung im Verkauf immer mehr in den Vordergrund«.

Christ: »Im Vertrieb sollten neben wirtschaftlichen Kow-how und einer ausgeprägten Kommunikationsfähigkeit  die folgenden Grundkomponenten stark ausgeprägt sein«.

Übersetzt in ein Anforderungsprofil bedeutet das:

  • Innere Balance und positive Einstellung
  • gutes Auftreten
  • eine umfassende Produkt- und Fachkenntnis
  • »Hunter« (=Jäger)-Fähigkeiten (für die Neukundengewinnung)
  • Präsentationsqualitäten
  • Einwandbehandlung
  • Selbstmanagement
  • und Wertschätzung anderen gegenüber

»Dann klappt es auch mit der Kundengewinnung und dem nachhaltigen Aufbau. Jeder dieser Grundkomponenten sollte kontinuierlich gesteigert werden. Denn wenn Sie sich in jedem dieser Grundkomponenten um nur 10% steigern, wird der gebündelte Erfolg als Multiplikator den Verkaufserfolg jedes einzelnen nahezu verdoppeln«, verspricht Christ.

Wer dazu bereit sei und in der Lage, bei dem wiege die Aussicht auf Top-Verdienste das Risiko von »Einmal Vertrieb – immer Vertrieb« auf, sagt Christ: 

»Denn im Vertrieb ist man ein selbstständiger Angestellter und kann sich sehr frei entfalten und sogar sein Gehalt noch selbst mitgestalten.« Denn neben einem guten Grundgehalt gibt es meist noch einen erfolgsabhängigen Gehaltsteil, »von bis zu 30 Prozent und manchmal mehr«, weiß Christ. Dennoch: »Der Vertrieb ist ein sehr erfolgsgetriebener Bereich. Es ist sehr wichtig, sich selbst klare Ziele zu setzen und fokussiert zu arbeiten.«

Wer im Vertrieb dauerhaft erfolgreich sein wolle, brauche eine klare Übersicht über seine Ziele und wie er diese erreichen könne. »Am besten schriftlich fixiert um die Prioritäten täglich richtig setzen zu können. Dann ist im Vertrieb alles möglich.«