embedded world startet das Messejahr 2014 Das Einmaleins des Kontakteknüpfens

Vom 25. bis 27. Februar 2014 trifft sich die embedded community wieder in Nürnberg. Wer nicht gerade im Vertrieb arbeitet und dementsprechend geübt ist, dem fällt es häufig schwer, fremde Leute anzusprechen. Barbara Liebermeister gibt Tipps.
Vom 25. bis 27. Februar 2014 trifft sich die embedded community wieder in Nürnberg. Wer nicht gerade im Vertrieb arbeitet und dementsprechend geübt ist, dem fällt es häufig schwer, fremde Leute anzusprechen. Barbara Liebermeister gibt Tipps.

Nicht mal mehr sechs Wochen, dann startet die Elektronikindustrie das Messejahr 2014 mit der embedded world. Sind Sie ein "alter Messehase" und nutzen Branchen-Events wie dieses optimal, um neue Kunden oder Geschäftspartner zu finden? Überprüfen Sie sich selbst!

Egal, ob man die kommende embedded world  (25. bis 27.2.2014) als Aussteller oder Besucher besuchen wird - wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel, man muss sie sich erarbeiten.

Barbara Liebermeister, Experting für Business-Relationship-Management, gliedert erfolgreiches Networken  in folgende fünf Phasen:

Phase 1: die Prepare-Phase
Für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg.

Also sollten man sich auf seinen Messeauftritt vorbereiten, sich zum Beispiel vorab fragen: Wer ist als Besucher/Aussteller auf der Messe? Mit wem will ich in Kontakt kommen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen? 

Liebermeister unterscheidet dabei zwei Situationen.

Situation 1: „Sie können im Vorfeld in Erfahrung bringen, welche Personen und Unternehmen auf der Messe sein werden. Oder Sie können dies durch den Versand von Messeinladungen an (Noch-nicht-)Kunden sogar beeinflussen. Dann können Sie sich vorab, über die für Sie interessanten Personen und deren Unternehmen informieren – zum Beispiel, indem Sie deren Namen googeln. Oder indem Sie in Business-Portalen wie Xing schauen, wie sich Ihre Zielpersonen dort präsentieren. Dann können Sie individuelle Ziele für den Kontakt mit ihnen formulieren.“

Situation 2: „Sie wissen im Vorfeld nicht, wer auf der Messe sein wird. Sie können aber in etwa einschätzen von welchen Branchen, Unternehmen oder Berufsgruppen Vertreter anwesend sein werden – zum Beispiel aufgrund des Messethemas „embedded systems“. Dann sollten Sie für sich ein Ziel definieren – zum Beispiel: Ich möchte mit mindestens einem Dutzend Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserem Produkt haben und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen. Zum Beispiel: Sie sollten für die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein. Oder: Sie sollten Geschäftsführer mittelständischer Produktionsunternehmens sein.“
Damit ist die Vorbereitung freilich nicht beendet. „Überlegen Sie sich einen Elevator Pitch – also eine „Kurzpräsentation“, mit der sich und Ihr Unternehmen Ihren Zielpersonen vorstellen und „schmackhaft“ machen. Beachten Sie dabei: Ein Elevator Pitch soll primär das Interesse des Gegenübers wecken und ihn zu Rückfragen zu animieren. Entsprechend „kurz“ und knackig“ sollte er sein.

Phase 2: die Arrival Phase

„Eine Erfolgsvoraussetzung für das Knüpfen von Geschäftskontakten nicht nur auf Messen ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartnern sympathisch sein. Und wer „gut drauf“ ist, der kommt auch gut an. Versetzen Sie sich also, bevor Sie Menschen kontaktieren, in gute Laune. Zum Beispiel, indem Sie an ein schönes Erlebnis denken.

Wer nicht gerade im Vertrieb arbeitet und dementsprechend geübt ist, dem fällt es häufig schwer, fremde Leute anzusprechen. Liebermeister: „Sie müssen hierfür über ihren Schatten springen – also ihre „Komfortzone“ verlassen. Dabei ist das Kontaktknüpfen meist einfach.

Angenommen Sie sind Geschäftsführer eines Unternehmens und besuchen eine Messe, um erste Kontakte zu potenziellen Neukunden anzubahnen. Dann sollten Sie sich, bevor Sie den Stand eines Unternehmens aufsuchen, zum Beispiel mit Hilfe Ihres Smartphones erst mal ein Bild davon machen: Was ist das für Unternehmen? Was produziert es? Und was sind seine Produktneuheiten, die es vermutlich, auf der Messe promoten möchte? Und wer ist dessen Geschäftsführer/Vertriebsleiter? Aus diesen Infos können Sie Gesprächsaufhänger ableiten, um mit den Zielpersonen in Kontakt zu kommen.

Anders ist es, wenn auf Ihrem Messestand ein Ihnen unbekannter Besucher ist, der sich zum Beispiel Exponate anschaut. Dann genügt meist schon eine einfache Aussage wie „Guten Tag, ich sehe, dass Sie sich unsere neue Maschine … anschauen. Was interessiert Sie an ihr?“ Und schon sind Sie im Gespräch. Wichtig ist jedoch: Sie müssen aktiv auf die Besucher zugehen – bevor sie eventuell wieder verschwinden.
Das kostet gerade Standmitarbeiter, die sonst zum Beispiel in der Verwaltung arbeiten, oft Überwindung. Doch Liebermeister macht Mut: „Das Ansprechen von fremden Leuten kann man trainieren.“ In dem man zum Beispiel öfters Smalltalks auf eigene Faust beginnt. „Lächeln Sie doch einfach mal die Person neben Ihnen in der Schlange an und fragen sie: „Ist hier immer so viel los?“ Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig – wenn man selbst gut drauf ist.