Linear Technology »Wir setzen auf die Erfahrung unserer Mitarbeiter«

Josef Lechner, Linear Technology (links, im Gespräch mit Heinz Arnold):»Wir setzen auf die Erfahrung unserer Mitarbeiter. Es gibt im ganzen Unternehmen keine Altersobergrenze, und wir stellen auch Mitarbeiter ein, die über 50 Jahre alt sind. Erfahrung schafft hohe Produktivität bei hoher Qualität.«
Josef Lechner, Linear Technology (links, im Gespräch mit Heinz Arnold: »Wir setzen auf die Erfahrung unserer Mitarbeiter. Es gibt im ganzen Unternehmen keine Altersobergrenze, und wir stellen auch Mitarbeiter ein, die über 50 Jahre alt sind. Erfahrung schafft hohe Produktivität bei hoher Qualität.«

Hohe Produktqualität und Liefertreue, einfach einzusetzende Lösungen, Referenz-Designs und tief technische Beratung sind für Josef Lechner, Sales Director von Linear Technology in Europa entscheidend. Grundlage dafür ist die enorme Erfahrung des Vertriebsteams.

Markt&Technik: Seit 2001 sind Sie für das Europageschäft von Linear Technology zuständig. Welche Umbrüche gab es während dieser Zeit?

Josef Lechner: Zuerst einmal haben wir entsprechend der Strategie von Linear Technology unseren Vertrieb und die Entwicklung neu ausgerichtet und die Aktivitäten im umkämpften Consumer-Markt runtergefahren.

Um sich auf den hochpreisigen Sektor des Analogmarktes zu fokussieren?

Wir haben uns auf die Märkte Industrie, Automotive und Telecom fokussiert, die in Europa jetzt einen Anteil von 60, 20 und 15 Prozent am Umsatz erreichen. Als ich bei Linear anfing, lag der Umsatzanteil aus dem Consumer-Geschäft noch bei 70 Prozent. Es hat sich also sehr viel getan. Unser Umsatz hat sich in Europa seit 2001 verdreifacht und trägt jetzt 25 Prozent zum weltweiten Umsatz des Unternehmens bei.
Es stimmt nicht, dass unsere Produkte, die in den oben genannten Märkten Verwendung finden, mit hohen Preisen verbunden sind. Es kommt immer mehr darauf an, den Anwendern komplette Lösungen zu liefern, die ihnen das Design-in einfacher machen und ihnen Entwicklungsarbeit und Zeit sparen. So reduzieren sich die Gesamtkosten im Endeffekt sogar erheblich. Und einen weiteren wichtigen Aspekt darf man dabei nicht aus dem Auge verlieren: Mit unserer eigenen Halbleiterfertigung können wir auch in schwierigen Zeiten jeden unserer Kunden zuverlässig beliefern.

Die Strategie besteht also darin, integrierte Lösungen anzubieten?

Sehr häufig geht es in Richtung höherer Integration. Ein gutes Beispiel sind die LTM µModules, die es den Anwendern erlauben, die Stromversorgung und auch Signal-Chain-Subsysteme sehr viel schneller als sonst möglich aufzubauen. Damit tragen wir dazu bei, komplexe Anforderungen zu lösen, das spart ihnen Zeit und Geld. Wir werden  diesen Weg weiter gehen und auch für die oben genannten Märkte viele entsprechende Produkte entwickeln.

Es verringert aber auch wieder die Flexibilität?

Es kommt natürlich darauf an, welche Anforderungen die jeweiligen Anwendungen gerade stellen. Wir haben mittlerweile eine große Auswahl an LTM µModules, aus denen der Kunde das am besten passende Produkt heraussuchen kann. Und die Vielfalt der Produkte nimmt stetig zu. Wenn die Kundenapplikation damit nicht abgedeckt werden kann, kommen alternative Lösungen zum Zug. Zum Beispiel LTM µModules plus eine passende Applikationsschaltung, andere monolithische oder natürlich auch diskrete Lösungen. Auf jeden Fall können wir alle individuellen Kundenwünsche abdecken.

Was hier auch wieder in den Vordergrund rückt: Wir sind für den Kunden in beratender Funktion tätig, und das halte ich für eine sehr wichtige Differenzierung zu anderen Anbietern. Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen schätzen unsere Consulting-Tätigkeit. Dazu gehört auch, dass wir eine Palette von Referenz-Designs anbieten und dabei eng mit FPGA- und Controller-Herstellern zusammenarbeiten. Auf diesen Referenz-Boards ist kein Bauelement zufällig ausgewählt. Alles ist optimal auf die jeweiligen Anforderungen und auch auf den Lebenszyklus des Produkts abgestimmt. Das bedeutet, dass wir sehr eng mit den Anwendern zusammenarbeiten und es ihnen ermöglichen, sich auf ihre Core-Kompetenz zu konzentrieren.

Was so auch andere Anbieter durchaus von sich behaupten würden . . .

Ich sehe hier aber dennoch eine deutliche Differenzierung für Linear Technology. In unserem Design-Center in Ismaning bei München sind 15 Designer beschäftigt. Sehr häufig sind auch Designer aus den USA für eine oder mehrere Wochen hier. Die Designer gehen mit den Applikationsingenieuren zu unseren Kunden. Die Produktdefinition geschieht nicht über das Marketing: Der Kunde wird gehört und kann sich einbringen, und deshalb sind die Produkte auf die Marktbedürfnisse abgestimmt. Wir sprechen mit den Anwendern gar nicht in erster Linie über die Produkte, sondern erst einmal versuchen wir, im Gespräch herauszubekommen, was unser Kunde wirklich braucht - und natürlich auch, was seine Endkunden brauchen. Daraus ergeben sich häufig ganz neue Ideen, die in die Entwicklungen einfließen und zu »Easy-Analog-Produkten« führen. Diesen Consultinggedanken und die Bereitschaft, sich in die Bedürfnisse des Kunden hineinzudenken, definiert letztendlich auch den Erfolg des Produktes.

Wäre das nicht auch die Aufgabe der Distribution?

Wir arbeiten auch mit den Distributoren sehr eng zusammen und haben dort ebenfalls dedizierte FAEs. Die Zusammenarbeit funktioniert gut, so dass beide Seiten davon profitieren können.

Es kommen also auch Entwicklungsanstöße aus Europa?

Ja. Es gibt Produkte, die vor allem für den europäischen Markt nach unseren Vorgaben entwickelt wurden.