Die Rolle der Distribution Auch die Zukunft menschelt

Die Distribution gehört als wichtiger Bestandteil zur Halbleiterindustrie, davon sind alle Halbleiterhersteller überzeugt. Doch welche Rolle sie im Zeitalter der Digitalisierung übernehmen muss, wird unterschiedlich bewertet.

Auch wenn alle Hersteller die Distribution als einen wichtigen Bestandteil ihres Vertriebs ansehen, herrscht Uneinigkeit darüber, welchen Mehrwert sie liefern kann und muss, vor allem in der Zukunft. Jürgen Hoika, Senior Director Distribution Marketing von Infineon Technologies, gehört zu denen, die der Distribution eine sehr wichtige Rolle beimessen. Er geht sogar davon aus, dass die Distribution in Zukunft noch wichtiger wird. Als Begründung verweist er zunächst auf den Mehrwert, den die Distributoren für die Kunden bringen. So sei der Distributor unabhängig von einem Hersteller, so dass »die Entscheidung, ob ein Produkt A oder B genommen wird, beim Distributor unabhängiger ausfällt als bei einem Hersteller«, so Hoika. Hinzu kommt, dass die Distributoren eine große Bandbreite von Technologien abdecken können, wodurch sie für kleinere und mittelgroße Kunden »die komplette Bill of Materials, inklusive passiver Bauelemente, Displays, Stecker, Kabel etc. abdecken können. Diesen Mehrwert kann ein Hersteller niemals bieten«, fährt Hoika fort.

Er weist darauf hin, dass die Distributoren diesen Mehrwert kontinuierlich ausgebaut haben und auch weiter ausbauen. Als Beispiel verweist er auf Arrow. Bei diesem Distributor ginge es inzwischen bei weitem nicht mehr nur um Komponenten, sondern er verfüge über ein Netzwerk von Lösungen. Hoika: »Wenn jemand heute ein tolle Idee hat, stellen sich ihm die Fragen, wie kann er zu einem Prototypen kommen, wie kann er einen Auftragsfertiger finden, wie kann er die benötigen Bauelemente in der gesamten Bandbreite einkaufen, wie kann er Entwicklungsdienstleistung erhalten.« All diese Aufgaben deckt ein Distributor wie Arrow ab, und das schafft ein Hersteller gar nicht. Auch dass Arrow ein eigenes Funding anbietet, hält Hoika für den absolut richtigen Weg, weshalb er erklärt: »Deshalb stellt der Distributor für mich eine ganz klare Wertigkeit dar, die in Zukunft noch wichtiger werden wird, auch weil Startups hier bestens unterstützt werden.«

Auch für Norbert Siedhoff, Geschäftsführer, European Sales Director von Microchip Technology, steht die Wertigkeit der Distribution außer Frage. Siedhoff: »Bei Microchip beläuft sich der Umsatzanteil, der über die Distribution erzielt wird, weltweit auf 65 Prozent. Wir sind also abhängig davon, dass die Distributoren erfolgreich sind.« Deshalb unterstütze das Unternehmen die Distributoren auch beim Wandel, den sie durchlaufen müssen. Hätten Distributoren früher einen reinen Vertriebsjob gemacht, würden sie jetzt Kompetenz-Zentren bilden, Partnerschaften eingehen und Komplettlösungen bieten. »Die Distribution kämpft ja auch darum, auch in Zukunft einen Mehrwert generieren zu können. In den letzten zehn bis zwanzig Jahren war der Distributor meistens nicht technisch ausgerichtet. Es gab zwar ein paar FAEs, aber das Hauptaugenmerk lag auf der Logistik. Mittlerweile machen sie viel mehr, auch die Dienstleistungen ändern sich.« Heute arbeiten seiner Meinung nach alle Distributoren an neuen Wegen, weil jeder wisse, dass in ein paar Jahren die reine Logistik mit Unternehmen wie Amazon günstiger abzudecken ist.

Und nur Produkte zu präsentieren, reiche auch nicht, »denn die Informationen kann jeder im Web schneller finden. Also versucht der Distributor, den Wert, den er zuliefert, neu zu definieren«, so Siedhoff weiter. Ein Unternehmen, das bekanntlich die Rolle der Distribution etwas anders beurteilt, ist Texas Instruments. Aber auch Andreas Schwaiger, Geschäftsführer von Texas Instruments Deutschland, betont zunächst: »Ich möchte erst einmal grundsätzlich feststellen: Die Distribution spielt in der Halbleiterindustrie eine wichtige Rolle, auch in Zukunft. Als Halbleiterhersteller ist es wichtig, dass wir führende Supply-Chain-Partner haben, die unsere Produkte an unsere Kunden liefern können. Aus Kundensicht wiederum ist es wichtig, dass der Distributor Leistungen und Services bieten kann, die der Halbleiterhersteller nicht bieten kann oder will. Dazu zählen beispielsweise Kitting, Logistik etc.«