Elektrosil Erfolgreich als Lösungspartner und Applikationsberater

Manfredo Mirabella-Greco, Elektrosil: »Die Erwartungshaltung des Kunden, wie Software entwickelt und dokumentiert wird, hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Mit unseren zusätzlichen Engineering-Kapazitäten tragen wir diesem Wandel Rechnung.«
Manfredo Mirabella-Greco, Elektrosil: »Die Erwartungshaltung des Kunden, wie Software entwickelt und dokumentiert wird, hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Mit unseren zusätzlichen Engineering-Kapazitäten tragen wir diesem Wandel Rechnung.«

Mit Design-In als Kernkompetenz der Applikationsberatung hat sich Elektrosil seit 1985 einen Ruf als leistungsfähiger Partner erarbeitet, der vor allem darauf beruht, Produkte und Prozesse aus einer Hand anbieten zu können. Mit der Akquisition der MCS wurde diese Fähigkeit nun noch einmal ausgebaut.

Als sich abzeichnete, dass sich bei der Micronic Computer Systeme, kurz MCS, in Berlin einer der geschäftsführenden Gesellschafter aus Altersgründen zurückziehen würde, griff Mirabella-Grecco zu. »Mit unseren neuen Tochter in Berlin haben wir aus dem Stand zusätzliche Engineering-Kapazitäten gewonnen«, begründet er die Entscheidung, »und verfügen jetzt auch über einen eigenen Produktionsstandort in Wernberg-Köblitz, den wir für den Prototypenbau und die Fertigung von Klein- und Mittelserien nutzen können«. Auf diese Weise lässt sich die Serienüberleitung zu den Großserien, deren Fertigung vor allem in Asien geschieht, ortsnah optimieren.

Mit den neuen Mitarbeitern hat sich die Belegschaft der Elektrosil-Gruppe nun fast verdoppelt und bewegt sich allmählich auf 100 Beschäftigte zu. Zeitgleich hat sich auch die Zahl der Standorte verdoppelt: Neben dem Headquarter in Hamburg Altona und der 2007 eröffneten Vertriebsniederlassung in Nürnberg arbeiten nun rund 20 Mitarbeiter im geschichtsträchtigen Ullsteinhaus in Berlin Tempelhof und weitere 30 Mitarbeiter in Wernberg-Köblitz in der Oberpfalz. Es sei durchaus eine Management-Herausforderung, die neuen Mitarbeiter auf die Elektrosil-Denkweise zu trimmen, gibt Mirabella-Greco zu, »aber wir sind auf dem besten Wege, die verschiedenen Stärken und Fähigkeiten so zu verzahnen, dass sich für unsere Kunden aus diesen Synergien ein deutlicher Mehrwert generieren lässt«.

Beide Unternehmen blicken auf ein inzwischen rund 15-jähriges Kunden- und Lieferantenverhältnis zurück, in dessen Rahmen sie beispielsweise vor einigen Jahren für den Embedded-Bereich zwei Ready-to-use-Carrier-Boards für zwei verschiedene Formfaktoren auf den Markt gebracht haben. Die Lösung zielte damals speziell auf kleine und mittelgroße Projekte ab, für die sich eine eigene Carrier-Board-Entwicklung nicht rechnete. Zugeschnitten waren die Boards auf Module von Congatec, das Design-Partner beider Unternehmen war und ist. Die klare Kernkompetenz der MCS-Mitarbeiter, so Mirabella-Greco, liegt in der Steuerungs- und Automationstechnik.

Nachdem nun zusammengefunden hat, was zusammengehört, kommt die Unternehmensgruppe mit Elektrosil (26 Mio.Euro) und den beiden Töchtern Mitron und MCS (zusammen 7 Mio.) auf einen Gesamtumsatz von 33 Mio. Euro für 2014. Bis 2017/18 will Mirabella-Greco diesen Umsatz auf über 40 Mio. steigern. Ermöglicht werden soll das nicht nur durch den Ausbau des existierenden Distributions- und Dienstleistungsspektrums, sondern auch durch den Einstieg in neue Marktsegmente. So wird MCS in den Markt der Systeme für bargeldloses Bezahlen einsteigen. Die Basis dafür bildet ein mit der Telekom abgeschlossener Vertrag über das mit NFC arbeitende »My Wallet«-Konzept zum bargeldlosen Bezahlen mittels Smartphone.

Vorstoss in den Markt für Weiße Ware

Doch auch bei Elektrosil tun sich neue Applikationsbereiche auf. Bislang entfielen in Hamburg etwa 30 Prozent des Umsatzes auf Industrieelektronik-Lösungen und in etwa das gleiche Volumen auf das Automotive-Geschäft. 15 Prozent steuern Automaten- und POS-Lösungen bei, und für gut 10 Prozent des Elektrosil-Umsatzes stehen Lösungen für die Medizinelektronik. Die übrigen 15 Prozent verteilten sich auf unterschiedliche Anwendungsbereiche. Doch dieses Ranking dürfte nicht mehr lange Bestand haben: »Ich gehe davon aus, dass es uns gelingen wird, einen nicht unerheblichen Teil unseres Umsatzes mit Komponenten für die Weiße Ware zu erzielen«, versichert der Elektrosil-Geschäftsführer.

Als Blaupause für den Einstieg in dieses Segment kann wohl ein ähnliches Vorgehen im Automtive-Bereich vor einigen Jahren gelten: »Wir haben damals einfach mal probiert, ob wir uns einer solchen Herausforderung stellen können«, blickt Mirabella-Greco zurück, »und haben zusammen mit der VW-Tochter Sitech ein aus zwei Lüftern bestehendes Konzept für die Sitzbelüftung entwickelt«. Aus diesem ersten Produkt entstanden eine Reihe von Lösungen, die über Tier-1-Zulieferer z.B. in Sitzen, im Navi oder im Entertainment-Bereich bei BMW, Mercedes oder VW zum Einsatz kommen.

Zusätzliche Engineering-Kapazitäten durch MCS-Übernahme

Es waren unter anderem diese Automotive-Projekte, die Mirabella-Greco und seinem Geschäftsführer-Kollegen Eduard Lucke die Notwendigkeit vor Augen führten, die Engineering-Kapazitäten bei Elektrosil zu stärken. »Wir sind zunehmend im Softwarebereich gefordert worden«, schildert Mirabella-Greco, »da ist die Erwartungshaltung der Kunden, was Software-Entwicklung und -Dokumentation angeht, heute eine ganz andere als noch vor einigen Jahren«. Diese zusätzlichen Engineering-Kapazitäten durch Einstellungen im eigenen Haus aufzubauen, hätte nach seiner Einschätzung zwei bis drei Jahre gedauert. »Mit unserer neuen Tochter haben wir nun genau die Kompetenz bekommen, die wir gebraucht haben«, freut sich der Geschäftsführer.

Sich frühzeitig als Lösungspartner und Applikationsberater des Kunden zu positionieren und ihm vom Design-In bis zur Qualitätssicherung des fertigen Produkts ein Gesamtpaket anbieten zu können, und im Anschluss daran die gewünschte Logistik inklusive Lagerhaltung und Just-in-Time Auslieferung, das macht den Erfolg von Elektrosil aus. Für Mirabella-Greco und Lucke liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Philosophie, Produkte und Prozesse aus einer Hand anzubieten und sich damit langfristig als kompetenter und leistungsfähiger Partner des Kunden zu etablieren.

Die Basis dafür bietet das klassische Distributionsgeschäft, das sich bei Elektrosil in fünf Bereiche unterteilt. Von klassischer Distribution kann aber auch dort kaum noch die Rede sein, schließlich sind heute schon gut 75 Prozent der Ware, die das Haus verlässt, kundenspezifisch modifiziert. So gehören zum Vertriebsprogramm nach wie vor Eingabesysteme in Form von Touch-Produkten und Tastaturen sowie Ausgabesysteme wie LCDs und Thermodrucker. Hinzu kommen Embedded-Systeme und Stromversorgungen und schließlich als fünfte Produktgruppe elektromechanische Baugruppen. Hier reicht das Angebotsspektrum von der Kabelkonfektion über Steckverbinder bis zu DC-Motoren und Lüftern.

Neben dem immer höheren Anteil der Software als elementaren Bestandteil von Komponenten und Subsystemen sieht Mirabella-Greco in den letzten Jahren die Anforderungen vor allem im Bereich Effizienz steigen. Ausdruck dieser Entwicklung ist für ihn der fortschreitende Übergang von den klassischen AC-Motoren zu DC-Lösungen: »Ob Weiße Ware, Automotive, Industrie- oder Medizinlösung: Es gibt kaum noch neue Projekte, die nicht von Haus aus auf DC-Motoren setzen«.