Wandel der Embedded Computer und des Geschäfts Vom schwergewichtigen Rechner zum beratungsintensiven Leichtgewicht

H.-Günther Weisenahl, Industrial Computer Source: »Am meisten Spaß hat es gemacht, auch Großprojekte gegenüber wesentlich größeren Mitbewerbern aufgrund unserer Leistung und Zuverlässigkeit - und nicht über den Preis - gewonnen zu haben.«
H.-Günther Weisenahl, Industrial Computer Source: »Am meisten Spaß hat es gemacht, auch Großprojekte gegenüber wesentlich größeren Mitbewerbern aufgrund unserer Leistung und Zuverlässigkeit - und nicht über den Preis - gewonnen zu haben.«

Der Embedded-Computing-Anbieter Industrial Computer Source (Deutschland) wird 20 Jahre alt. Geschäftsführer H.-Günther Weisenahl blickt zurück und zeigt den Weg für die Zukunft auf.

Markt&Technik: Wie sah das Embedded-Business vor 20 Jahren aus?

H.-Günther Weisenahl: Als wir vor 20 Jahren gestartet sind, haben wir schwerpunktmäßig 19-Zoll-Komplettrechner verkauft. Wir hatten unter anderem Workstations für den Maschinen- und Anlagenbau mit einem Display von bis zu 19 Zoll im Angebot. Heute unvorstellbar, waren diese 19-Zoll-Workstations in IP-54 so schwer, dass sie von drei Personen getragen werden mussten. Ein weiteres interessantes und ständig wachsendes Geschäft waren seinerzeit Full-Size-Rechner-Boards und I/O-Karten für die unterschiedlichsten Anwendungen. Die I/O-Karten fanden unter anderem Einsatz in den Bereichen Regelsysteme und Kunststoffverarbeitungsmaschinen.

Hat sich das Vertriebsmodell geändert?

Unsere damalige Muttergesellschaft, die Industrial Computer Source, USA, seinerzeit der größte Lieferant für Industrierechner auf dem amerikanischen Markt, verkaufte ihre Produkte über das so genannte »Industrial Computer Source-Book«, ein Katalog über Komponenten und Gesamtsysteme für PCs im industriellen Einsatz. 1993 wurde die erste deutsche Ausgabe von uns herausgegeben mit einer Auflage von 100.000 Stück. Bald schon etablierte sich das Source-Book bei den Entwicklern als Industrierechner-Handbuch, aus dem wir sogar noch etliche Jahre nach Herausgabe Aufträge erhielten.
Mit der Zeit wurde jedoch deutlich, dass in Deutschland ein anderes Auswahl- und Einkaufsverhalten bestand als in den USA. Bestellten die Amerikaner die Produkte direkt aus dem Source-Book, so stand in Deutschland die telefonische und persönliche Beratung im Vordergrund. Daher entschlossen wir uns dann, das Source-Book nur noch in der amerikanischen Version in begrenzter Auflage herauszugeben. Zudem hatten wir bis 1996 ausschließlich Produkte aus den USA eingesetzt, ab 1997 begannen wir mit dem Vertrieb von Produkten aus Fernost, deren Kosten weniger als die Hälfte der Produkte aus den USA ausmachten.

Wie haben sich die Kunden in dieser Zeit verändert?

Die Lieferanten- und Kundenbindung war anfangs und bis vor einigen Jahren spürbar größer, weil wir Lösungsfindung und Beratung kombiniert haben. Heute erwarten Kunden dieselbe Leistung zu Preisen, die oftmals kaum zu realisieren sind. Die Kunden sind - auch aufgrund der Internetmöglichkeiten - preissensibler geworden. Die Einkäufer orientieren sich ausschließlich am Preisniveau und übersehen dabei häufig die vorausgegangene kostenfreie technische Beratung und den Support, den der Kunde bei uns zusätzlich bei der Abwicklung des Auftrags erhält. Gelegentlich müssen wir heute auch feststellen, dass es - wenn auch ganz vereinzelt - potenzielle Kunden gibt, die mit der von uns angebotenen Lösung und unserer Beratung versuchen, beispielsweise durch Aufstückelung der Komponenten und übers Internet, an eine kostengünstigere Ausführung zu gelangen. In Ermangelung zusätzlicher notwendiger Beratung finden sie dann jedoch häufig wieder zu uns zurück.

Haben sich die Projekte geändert?

Unsere Projekte sind im Vergleich zu früher wesentlich größer, umfangreicher und komplexer geworden. Insbesondere die Qualitätssicherung hat einen ganz entscheidenden Stellenwert eingenommen. Die Anforderungen, speziell an die Langzeitverfügbarkeit, sind unverändert geblieben. Sie sind allerdings heute einfacher realisierbar, weil die großen Chip-Hersteller derzeit definierte Verfügbarkeitszeiten von fünf Jahren und mehr zusichern.

Ist der Alles-aus-einer-Hand-Trend ein Kind der Neuzeit oder ein alter Bekannter?

Zu Beginn haben wir Komplettsysteme angeboten, im Laufe der nachfolgenden Jahre verstärkt Komponenten. Nun bewegt sich der Trend wieder in Richtung Komplettsysteme und Komplettlösungen mit definierter Anwendungssoftware.

Hat sich damit auch die Integrationsdichte Ihrer Produkte geändert?

Haben wir noch zu Beginn 19-Zoll-Komplett-Rechner und so genannte Shoe-Boxen - kleine Komplettsysteme - verkauft, so wurden später ziemlich schnell von den Kunden Einzelkomponenten wie Motherboards, Festplatten, Laufwerke und Speicher verlangt. Das hohe Gehäusegewicht der Komplettrechner und die daraus resultierenden höheren Luftfrachtkosten wirkten sich entscheidend auf den Preis aus. Das war offenbar der Grund, warum die Kunden begannen, einzelne Komponenten bei unterschiedlichen Distributoren zu kaufen und die Rechner selber zusammenzufügen. Dieser Trend hielt über zehn Jahre an. Nun wandelt sich das Kundenverhalten wieder, und man möchte wieder alles aus einer Hand erhalten. Der Kunde möchte nicht mehr selbst Ursachenforschung bei einem möglichen Gerätefehler betreiben, sondern erwartet das von seinem Lieferanten, der darüber hinaus für ihn gleich bleibend hohe Qualität sicherstellt.

Woher kam das Wachstum?

Wir haben eine Vielzahl von langjährigen, treuen Kunden. Unser Wachstum ist aber auch wesentlich begründet durch neue Märkte wie Gaming, Medical, Bildinspektion, Sicherheitssysteme, Verkehrsüberwachung und Mautsysteme.