Mit Kundenwohl zum Erfolg »Stückzahlen sind nicht unser Hauptfokus«

Das hinzugekommene Firmengebäude von EKF in Hamm.

Unlängst verdreifachte EKF Elektronik die Geschäftsfläche und zog mit der Produktion in ein neues Gebäude um. Über die Strategie des Board- und Systemherstellers und die dahinter stehende Geschäftsphilosophie berichtet Bernhard Kleeberg, Geschäftsführer des Unternehmens.

Markt&Technik: EKF ist seit 1972 im westfälischen Hamm ansässig und seitdem stark gewachsen. Was steckt hinter dieser Erfolgsgeschichte?

Bernhard Kleeberg: Es sind treue Kunden, die von einer ganz speziellen Geschäftsphilosophie profitieren. Deren Projekte laufen in eher moderaten Losgrößen zwischen Einzelstück bis rund 1000 Stück und weisen damit eine entsprechend geringe Marktmacht auf. Diese Projekte sind für den Erfolg des Kunden jedoch von großer Bedeutung. Bei gleicher Situation reagieren ihre Lieferanten – je nach Strategie – aber unterschiedlich und können sie so auch in arge Bedrängnis bringen.

Was ist die Ursache für die unterschiedlichen Strategien?

Auf den ersten Blick sind alle Unternehmen bestrebt, Gewinn zu erwirtschaften. Börsennotierte Firmen richten geschäftliche Strategien an den Interessen ihrer Aktionäre aus, das bedeutet Dividende und Firmenwert. Entscheidungen fallen deshalb aus rein wirtschaftlichen Interessen, auch wenn Kunden dabei verärgert werden. Im Gegensatz dazu stellt EKF als inhabergeführtes Unternehmen die Interessen seiner Kunden in den Mittelpunkt. Die unterschiedliche Fokussierung entscheidet über die jeweilige Strategie, wenn es um Portfoliobereinigung von Low-Performern, Abkündigungen, Garantieleistungen, Verlagerung von Produktionsstätten rund um die Welt, Konzentration auf Großprojekte oder Zugang zu Support-Ressourcen geht.

Wie geht EKF mit Abkündigungen um?

Die höchsten Verkaufszahlen erreicht ein Board rund vier Jahre nach der Einführung. Zwei weitere Jahre läuft es stabil auf hohem Niveau, danach flacht die Bedarfskurve stetig ab. Denn die nächste Gerätegeneration wird beim Kunden mit dem jeweils aktuellen Board entwickelt und löst das Vorgängermodell ab. Übrig bleibt der Bedarf für Wartung und Reparatur. Kunden wünschen sich an dieser Stelle eine Lieferbarkeit von 20 Jahren, Hersteller hingegen denken über betriebswirtschaftlich motivierte Portfoliobereinigungen nach. Im Gegensatz zu manch anderem Hersteller haben wir noch nie ein Produkt aus wirtschaftlichen Erwägungen abgekündigt. Denn die Produktion am Standort Hamm kann alle Produkte selbst in kleinsten Stückzahlen wirtschaftlich herstellen. Alle Fertigungsunterlagen sind vollständig dokumentiert, archiviert und jederzeit abrufbar. Beispielsweise werden alte VMEbus-Produkte schon seit über 20 Jahren in bestehende OEM-Projekte geliefert.

Das ist ein sehr langer Zeitraum. Gibt es nicht irgendwann eine Grenze?

Solange die Komponenten verfügbar sind, können Boards gefertigt werden. Wir nutzen alle Wege, um Zugriff auf abgekündigte Komponenten zu haben. Dazu gehört die Beschaffung auf dem Broker-Markt genauso wie eine eigene Lagerhaltung. Eine enge Zusammenarbeit mit dem Kunden minimiert dabei auf beiden Seiten das Risiko. Wenn das Ende der Beschaffungsmöglichkeiten absehbar ist, wird frühzeitig mit dem Kunden über Restbedarf und Ersatzlösung gesprochen. Beim Upgrade auf ein aktuelles Produkt helfen wir mit Anpassungen von BIOS-Funktionen oder Hardwareergänzungen – so wird die Ersatzlösung schnell und reibungslos implementiert.