Lizenzmodelle in Zeiten des IoT Software-Monetarisierung: Wohin führt der Weg?

Michael Gaudlitz, Gemalto: »Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht nur im Verkauf neuer Tools und deren Lizenzen.«

Unternehmen bewerten den Kauf und Einsatz von Software neu, denn traditionelle Lizenzmodelle gelten oftmals als überholt und unflexibel.

Mit der richtigen Strategie für die Software-Monetarisierung können sich die Software-Anbieter aber auch neue Geschäftsfelder erschließen und die Zufriedenheit ihrer Kunden steigern.

Historisch gesehen wurde Software als All-in-One-Paket verkauft, das mehrere Anwendungsfälle gleichzeitig abdecken sollte. »Die Zeiten haben sich allerdings geändert – Kunden haben die restriktiven Pakete traditioneller Anbieter satt, denn meist benötigen sie Software, die nur für spezifische Anforderungen genutzt wird«, betont Michael Gaudlitz, Regional Sales Manager IoT/Embedded von Gemalto. »Die Art und Weise, wie Unternehmen Software einkaufen und nutzen, wandelt sich – Endkunden bevorzugen Pay-per-use-Angebote und wollen nur Lizenzen und Tools einkaufen, die sie wirklich brauchen.« Dieses Umdenken kommt nicht von ungefähr und wird vor allem durch die zahlreichen Cloud-Lösungen begünstigt. Beispielsweise kam ein erster Vorstoß von Microsoft, die ihre „Office 365 Suite“ plötzlich 2013 über ein Subscription-Modell anboten. »Die Vorteile liegen auf der Hand«, erklärt Gaudlitz. »Kunden können sich durch solche flexiblen Cloud-Lösungen aus den rigiden Lizenzmodellen traditioneller Anbieter befreien und Software entsprechend ihren Anforderungen einkaufen.«  

Sei es für Consumer- und Enterprise-Anwendung oder die Betriebssysteme in IoT-Geräten: Kunden sind auf der Suche nach einer nutzerorientierten Lizenzierung. Bisher fehlen leider noch weitgehend Geschäftsmodelle, die den Ansprüchen der Kunden gerecht werden, weil viele der großen Anbieter noch an ihren On-Premise-Modellen festhalten. Für viele dieser Hersteller bedeutet Monetarisierung in erster Linie, Einnahmen zu generieren, indem sie die Rechte zur Nutzung des geistigen Eigentums ihrer technologischen Entwicklungen verkaufen.

Für sie stehen Lizenzeinnahmen, die Verteidigung gegen Reverse Engineering und Maßnahmen zum Schutz vor Diebstahl geistigen Eigentums oder dem Missbrauch von Software durch Piraterie im Fokus. »Vor dem Hintergrund der sich ändernden Kundenanforderungen ist diese Definition von Monetarisierung allerdings veraltet«, erläutert Gaudlitz, »denn Software-Monetarisierung geht über den bloßen Schutz der Einnahmen hinaus und kann auch den Ausgangspunkt für neue Geschäftsmodelle bilden.«

Zudem habe der klassische Ansatz der Softwarehersteller, die One-size-fits-all-Lizenzierung, über die Jahre zu Vertrauensverlusten bei den eigenen Kunden geführt. Neben unflexiblen Lizenzmodellen sind es Verzögerungen bei der Aktivierung von Lizenzen und verlorene Lizenzschlüssel, die beim Endanwender für Missmut sorgen. Wenn Benutzer mehrere Tage oder sogar Stunden warten müssen, bis ihre Software verfügbar ist, besteht die Gefahr, dass sie den Auftrag stornieren und einen anderen Anbieter nutzen. Auch für verlorene Lizenzschlüssel gilt, dass ein Software-Anbieter in der Lage sein muss, das Problem schnell zu lösen oder er riskiert, den Kunden zu verlieren.

Neue Lizenzmodelle müssen also die sich wandelnde Nutzung von Software abbilden. Stichwort Digitalisierung: Unternehmen betreiben heutzutage intelligente Geräte, On-Premise-Software und SaaS-Lösungen aus der Cloud nebeneinander – je nach Anwendung und Kostenfaktor. Dadurch sind Hersteller gezwungen, eine benutzerorientierte Lizenzlieferung und -durchsetzung bereitzustellen, die das gesamte Geschäft ihrer Endkunden anstelle von einzelnen Geräten abbildet.