Ersa »Wir gewinnen Aufträge nicht über den Preis, sondern über Qualität«

Nach der Photovltaik ist die Elektromobilität nach Ansicht von Rainer Kurtz, geschäftsführender Gesellschafter von Ersa und Vorsitzender des VDMA Fachverbands Productronic, die nächste Innovationswelle für den deutschen Fertigungsmaschinenbau.
Nach der Photovoltaik ist die Elektromobilität nach Ansicht von Rainer Kurtz, geschäftsführender Gesellschafter von Ersa und Vorsitzender des VDMA Fachverbands Productronic, die nächste Innovationswelle für den deutschen Fertigungsmaschinenbau.

Ersa wird 90 Jahre alt. Nach der Übernahme durch die Kurtz-Gruppe 1993 hat sich das Unternehmen mit einer dedizierten Produkt- und Vertriebsstrategie zu Europas größtem Lötanlagenhersteller entwickelt. Punkten will Ersa laut Rainer Kurtz, geschäftsführender Gesellschafter von Ersa, weiterhin mit dem Qualitätsanspruch »Made in Germany«.

Markt&Technik: Ersa feiert in diesem Jahr sein 90-jähriges Bestehen. Seit 1993 gehört das Unternehmen zur Kurtz-Gruppe - seither ist es Ihnen gelungen, trotz eines starken Wettbewerbsumfeldes, den Umsatz um ein Vielfaches zu steigern.

Rainer Kurtz: Als wir Ersa 1993 übernommen haben, betrug der Umsatz 28 Mio. Mark (!). Heute bewegen wir uns mit Ersa in der Größenordnung von 65 Mio. Euro. Das zeigt, dass wir mit unserer Produkt- und Vertriebsstrategie richtig liegen. Wir haben eine klare Key-Account-Struktur eingeführt und sind mittlerweile in den Fertigungen aller großen OEMs mit einem unserer Produkte vertreten. Die wichtigsten Märkte bedienen wir direkt über eigene Gesellschaften. In den anderen Ländern sind wir weltweit mit Repräsentanten vertreten. Was unsere Produktstrategie angeht, so punkten wir einmal durch unseren hohen technischen Standard, aber auch damit, dass wir weit mehr sind, als nur Maschinenhersteller. Denn es kommt nicht nur darauf an, für unterschiedliche Anforderungen die passende Maschine anzubieten, sondern auch darauf, die Fertigungsprozesse der Kunden insgesamt zu optimieren. Wir müssen nicht nur den Lötprozess verstehen, sondern auch die Prozesse davor und dahinter. Hier kommt uns natürlich zugute, dass wir selbst auch Drucker herstellen und schon allein deshalb über tiefes Prozesswissen auch in diesem Segment verfügen.

Werden Sie damit Ihr Ziel umsetzen können, 2011 den Umsatz von 2008 wieder zu erreichen?

2008 hatten wir einen Umsatz von 61 Mio. Euro. 2011 werden wir - wie erwähnt - voraussichtlich mit einem Ergebnis in der Größenordnung von 65 Mio. Euro abschließen, also sogar noch über 2008.  

Welche Lehren haben Sie aus der Krise 2009 gezogen?

Wir haben unsere Fixkosten gesenkt und werden auch jetzt keine Fixkosten aufbauen, die uns im nächsten Abschwung belasten würden. Ausdrücklich nicht gespart haben wir an der Entwicklung und bereits im letzen Jahr einige neue Produkte auf den Markt gebracht - das kommt uns jetzt zugute.

Im letzten Jahr kam der Aufschwung für die Fertigungsausrüster vor allem aus Asien. Nun ziehen Europa und auch die USA mit Aufträgen nach. 

Die USA hinken schon noch hinterher. Aber die Stimmung hat sich auch dort gedreht: Die Zuversicht ist zurückgekehrt, und es gibt definitiv wieder Projekte. Europa hingegen legte sehr erfreulich zu. Hier haben wir mittlerweile keine Achterbahnfahrt mehr, sondern eine stabile Entwicklung. Das gilt aber nicht nur für unser Unternehmen, sondern auf breiter Front, wie auch die jüngste Geschäftsklima-Umfrage des VDMA zeigt.

Wenn man von »Made in Germany« spricht, steht der Qualitätsanspruch an erster Stelle - auch nach der Krise. Oder sind die Kunden inzwischen bereit, hier Abstriche zu machen? 

Definitiv nein. Wir gewinnen unsere Aufträge nicht über den Preis, sondern über die Qualität. Daran hat die Wirtschaftskrise auch nichts geändert. Die europäischen OEMs achten nach wie vor sehr stark auf Qualität. So haben wir kürzlich erneut einen Millionenauftrag aus Europa für unsere Reflowlötanlagen Hotflow3/20 erhalten, und zwar von einem Global Player aus Skandinavien. Den Firmennamen dürfen wir leider nicht kommunizieren. Aus einem »K.O.-Vergleich« sind wir als eindeutiger Sieger hervorgegangen, und das obwohl es auch preisgünstigere Anbieter gab. Der Entscheidung ging ein wochenlanger Praxistest mit mehreren Maschinen unterschiedlicher Hersteller voraus. Die Reflowlötanlagen wurden dabei in der Produktion von Telekommunikationsanwendungen auf ihre Tauglichkeit hinsichtlich Temperaturgenauigkeit, thermischer Leistungsfähigkeit, Maschinenverfügbarkeit, Wartungshäufigkeit und -freundlichkeit, Verbrauchsdaten und Null-Fehler-Rate untersucht und miteinander verglichen.

Welche neuen Trends bestimmen die SMT-Fertigung derzeit?

Ein Trend, der die Fertigung bestimmt, ist die Miniaturisierung, ein weiterer die Elektromobilität und in diesem Zusammenhang der Trend hin zu höheren Strömen. Teils haben wir es auch mit alten Prozessen zu tun, die sozusagen »reaktiviert« werden.

. . . zum Beispiel?

Ein Beispiel für reaktivierte Techniken ist die Renaissance des Wellenlötens unter Stickstoff, für das Ersa in diesem Jahr eine neue Baureihe auf den Markt bringen wird.