Interview »Sony eröffnet uns den Einstieg in den Hochleistungsbereich«

Jürg Schüpbach, Juki: »Im Moment verdient bei uns am Markt niemand Geld, und das muss man aushalten können - das schaffen nur die Größeren vernünftig.«
Jürg Schüpbach, Juki: »Im Moment verdient bei uns am Markt niemand Geld, und das muss man aushalten können - das schaffen nur die Größeren vernünftig.«

Sony und Sony EMCS Corporation, eine Sony-Tochter, haben ihre SMT-Technologien an Juki verkauft. »Durch die Übernahme werden wir von derzeit Nummer 4 bis 5 weltweit auf Platz 3 vorrücken, was den Maschinenabsatz anbelangt«, erklärt Jürg Schüpbach, President von Juki in Europa.

Markt&Technik: Bekannt gegeben wurde der Zusammenschluss schon vor einigen Monaten, vorbehaltlich der Genehmigung der Kartellbehörden. Wie sieht es mittlerweile mit der Genehmigung aus?  

Jürg Schüpbach: Inzwischen ist der Deal von fast allen internationalen Kartellbehörden genehmigt worden, außer von China. Aber auch das ist nur noch eine Frage der Zeit.    

Welche Gründe gab es für den Zusammenschluss?

Dafür gibt einen ganz klaren strategischen Hintergrund: Wir haben vor drei Jahren einen Fünf-Jahres-Plan definiert und darin verankert, dass wir ein Anbieter für KMUs sein wollen, aber auch Lösungen für die große Massenfertigung anbieten möchten. Als zweiten Punkt haben wir festgelegt, dass wir nicht nur ein Bestückunganbieter sind, sondern ein Komplettanbieter: vom Handlingsystem und dem Drucker über den Ofen bis zu THT, SPI und AOI - also dem Kunden die komplette Produktionslinie aus einer Hand bieten, inklusive die nötigen Tools zum integrierten Materialmanagement in die Bestückungslinie. Dieses Thema spielt meines Erachtens eine Schlüsselrolle in der Fertigung: Hier existiert noch viel ungenutztes Potenzial für die Fertiger, die Produktion effizienter und kostengünstiger zu gestalten.

Soweit die Theorie. In der Praxis hatten Sie aber erst mal einige Lücken zu schließen, z.B. im Hochleistungsbereich.

Ja, das ist richtig - wir hatten bislang kein Maschinenkonzept im Portfolio, das 150.000 BE/Stunde bestücken konnte, und hatten auch das Line-Solution-Equipment nicht im Programm. In der Folge haben wir uns also erst mal umgesehen, mit wem wir für die Nachbarprozesse der Bestückung zusammenarbeiten könnten, und sind auch fündig geworden: Wir haben dabei Firmen in Betracht gezogen, die in ihrem Bereich zu den Top 5 weltweit gehören, qualitativ hochstehende Produkte produzieren und Juki die Möglichkeit geben, aktiv an der Gestaltung der Systeme mitzuwirken, aber in Europa und den USA noch nicht erfolgreich im Markt eingeführt waren.

Seit diesem Frühjahr arbeiten wir mit drei Produzenten aus China und Italien zusammen, die zwar sehr groß sind, aber in Europa noch wenig bekannt: Das sind GKG, die Nummer 2 für Drucker weltweit; JT, der größte Ofen- und Wellenlöthersteller weltweit, und Essegi, ein Anbieter von IMS (Integrated Material Systems). Wir bieten all diese Systeme unter dem Juki-Namen an und gewähren die Juki-übliche Drei-Jahres-Garantie. Wir betreuen diese Produkte in Europa, Amerika und teilweise auch in Asien.

Parallel dazu kam Sony vor etwa einem Jahr mit dem Angebot eines Joint Ventures auf uns zu. Das passte sehr gut, weil wir vom Maschinenspektrum her kaum in Wettbewerb zueinander standen und uns dabei gleichzeitig in Richtung des Hochleistungsbereichs erweitern konnten. Außerdem bringt uns Sony das SPI und AOI und einen weiteren High-Speed Drucker. Die Sony-Maschinen sind Spitze bei der Hochleistungsbestückung auf kleinstem Raum mit einem fantastischen patentierten Rotationskopf. Das eröffnet uns ein komplett neues Segment, auf das wir bisher keinen Zugriff hatten.

Wird das Branding »Sony« vom SMT-Markt verschwinden?

Ja, die SMT-Marke »Sony« wird komplett in Juki aufgehen.

Was erwarten Sie von dem Zusammenschluss?  

Wir profitieren von zahlreichen Synergien und vor allem vom Zugang zu neuem Kundenpotenzial, wo wir bisher nicht vertreten waren, so bei Foxconn und Flextronics, um nur mal zwei Beispiele zu nennen. Die Hälfte der 10.000 Maschinen, die bei Foxconn stehen, sind Sony-Maschinen. Das Hochleistungssegment ist nach wie vor der größte und wichtigste Markt. Die Maschinen, die über 60.000 BE pro Stunde bestücken können, machen immer noch den Hauptteil am Bestückungs-Geschäft aus. Diesen Bereich können wir nun auch bedienen.

Sie möchten sich als Komplettanbieter positionieren, wie Sie eben erklärt haben. - Die Diskussion, ob Komplettlinie oder Einzelmaschinen habe ich in der Vergangenheit immer wieder geführt, meist mit dem Ergebnis, dass die Firmen lieber nach dem »Best of Breed«-Prinzip Einzelmaschinen kaufen statt eine komplette Linie. Warum sind Sie davon überzeugt, dass der Markt Ihr Komplettangebot annimmt?

Weil wir schon andere Erfahrungen gemacht haben: Wir verkaufen im Mittelstand bereits mehr und mehr komplette Linien oder zum Beispiel einen Drucker zusammen mit einem Bestücker. Heutzutage reicht es eben nicht mehr, ’nur’ Bestückungsautomatenhersteller zu sein. In der komplexen Welt der Elektrotechnik mit ihrem immensen Druck auf die Margen erwarten unsere Kunden optimal auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Fertigungslösungen, bei denen auch Kosten eingespart werden. Das wird vor allem über softwaretechnisch voll ausbaubare und integrierte Konzepte erreicht - und das zu einem akzeptablen Preis. Also zum Beispiel eine voll integrierte Linientraceability oder die Verknüpfung aller Produktionssysteme, um mit den Real-Time-Informationen die Fertigungsqualität konstant auf höchstem Niveau zu halten. Ziel ist es schließlich, Einsparungen bei den Produktionskosten auf der ganzen Fertigungskette zu erreichen. ’Alles aus einer Hand’ bringt nur Vorteile, wenn der Preis, das Konzept und die Qualität stimmen.

Warum hat sich Sony zum Verkauf der Sparte entschlossen? Die Sony-Maschinen wurden doch aus der eigenen Fertigung heraus entwickelt.

Ja, aber nur von Sony-Werken alleine kann Sony nicht leben. Für Sony war der SMT-Bereich kein Kerngeschäft, sondern Mittel zum Zweck. Dass sich ein Unternehmen von Bereichen trennt, die nicht zum Kerngeschäft gehören, ist ja mittlerweile üblich. Für ein japanisches Unternehmen ist eine solche Entscheidung aber sehr schwierig.

Wie sehen die nächsten Schritte aus? Was wird aus den Sony-Mitarbeitern?

Wir übernehmen etwa 50 Prozent der Sony-Mitarbeiter in Japan. Auch in Europa werden wir einige Mitarbeiter übernehmen. Wir evaluieren derzeit, wer zu uns kommen möchte und wen wir übernehmen können. Voraussichtlich ab 1. Oktober werden wir die Sony-Maschinen im Feld mit betreuen, die schnelle Zustimmung aus China vorausgesetzt. Aber in Europa und Amerika laufen unsere Aktivitäten auf alle Fälle schon an. Zur productronica werden wir die Sony-Maschinen bei uns am Stand unter »Juki« und voll integriert ausstellen.

Wie hoch war der Kaufpreis?

Darüber haben wir Stillschweigen vereinbart. Aber so viel kann ich Ihnen sagen: Sony hat sehr großen Wert darauf gelegt, dass der SMT-Bereich in gute Hände kommt. Das ist japanische Mentalität. Man achtet sehr darauf, mit wem man Geschäfte macht. Sony hat noch etwa 20 Prozent an der neuen Firma »Juki Automation System Corporation«  - das ist die Firma, die eigens für diese Transaktion gegründet wurde und in die die Anteile von Sony einfließen. Sony hält dort, wie gesagt, 20 Prozent, wir halten 80 Prozent.

Wie ist Ihre Einschätzung zur weiteren Marktentwicklung?

Der Markt wird sich weiter konsolidieren. Es ist im Moment nicht genügend Platz für alle Anbieter. Wir sind im Moment 28 Anbieter für Bestückungsmaschinen im Markt, aber der ist seit 2006 um etwa 25 Prozent geschrumpft. Das heißt, wir agieren in einem kleiner werdenden Markt, aber noch sind alle Anbieter vertreten. Die sechs großen teilen sich 80 Prozent weltweit. Die restlichen etwa 22 Hersteller teilen sich etwa 20 Prozent. Es hat sich zwar viel getan in den letzten Jahren im SMT-Maschinenbau. Firmen wurden z.B. an neue Investoren verkauft. Aber konsolidiert hat sich der Markt bisher nicht. Das führt dazu, dass viele kleinere Anbieter aus dem Mittelfeld derzeit sehr zu kämpfen haben. 2011 lief gut, aber 2012 gab es schon wieder einen Einbruch. Die kleineren Anbieter haben mit Sicherheit zu wenig Reserven, um das auf die Dauer durchzustehen. Die Margen gehen immer weiter in den Keller. Im Moment verdient bei uns am Markt niemand Geld. und das muss man aushalten können - das schaffen nur die Größeren vernünftig. Auch wir werden von dieser Entwicklung nicht verschont. Das ist auch einer der Gründe für unsere Bemühungen als Komplettanbieter.

Wie schnell rechnen Sie für Juki mit sichtbaren Erfolgen?  

Es ist immer die Frage, wie schnell der Markt greift. Man hat nicht mehr ein Jahr Zeit, um einen Markt aufzubauen. Die productronica im November wird sicher ein Gradmesser für uns sein, wie gut wir damit vor allem am europäischen Markt ankommen.

Inwieweit haben Sie im SMT-Bereich mit Billig-Konkurrenz zum Beispiel aus China und Korea zu kämpfen?

In China und Korea gibt es etwa 60 Drucker- und 40 Ofenhersteller. Die größeren werden das packen und kommen dann mit anderen Preisen nach Europa. Das lässt sich nicht aufhalten. Da tut man gut daran, wenn man sich dieser Situation frühzeitig stellt. Vernünftige Bestückungsautomatenhersteller gibt es meines Wissens in China noch nicht. Bestückungssysteme stehen einige Stufen höher in ihrer Komplexität im Vergleich zu einem Drucker oder einem Ofen. Aber auch das wird irgendwann kommen. Aus Korea dagegen gibt es bekanntlich auch hier schon Mitbewerber, zum Beispiel Samsung.

Üblicherweise sind Partnerschaften zwischen Fertigung und SMT-Maschinenhersteller sehr eng. Weichen diese Partnerschaften jetzt durch den Preisdruck auf?

Die Partnerschaften sind nach wie vor sehr intensiv. Das hängt weniger von der Firmenstrategie als von den Personen ab. Ich gehe aber davon aus, dass sich das mehr und mehr ändert, auch bedingt durch den Margendruck.

Wie unterstützen Sie den Kunden bei der Finanzierung?

Wir bieten in Europa Finanzierungs- bzw. Leasingkonzepte zusammen mit der Deutschen Sparkasse und deren Division Deutsche Leasing DL an, weil wir davon überzeugt sind, dass die Finanzierung ein ganz essenzielles Thema ist. Damit wollen wir den Kunden die Angst vor einer neuen Investition nehmen. Denn eine x-beliebige Leasinggesellschaft kennt sich mit SMT-Maschinen nicht aus und bewertet das Risiko unter Umständen falsch. Der Kunde ist am Ende der Leidtragende und zahlt unter Umständen unnötige Risikozuschläge. Wir bieten hier Komplettlösungen, wie eine Fünf-Jahres-Finanzierung als All-inclusive-Konzept mit voller Garantie und Wartung an, und dies auch mit Ausstiegmöglichkeiten. Auch hier verstehen wir unsere Beziehung als integrale Partnerschaft, wobei wir z.B. Maschinenrücknahmen garantieren.