Die Schwachstellen sind Kalkulation und Materialwirtschaft EMS-Firmen vernachlässigen die kaufmännischen Aufgaben

Andreas Koch, Perzeptron: »Es überrascht immer wieder, wie problemlos die Verantwortlichen das notwendige Geld für eine neue Produktionsmaschine in die Hand nehmen. Bei Investitionen in die Prozessoptimierung sieht das aber anders aus.«

Wie erfolgreich ein Fertigungsunternehmen ist, hängt neben der Qualität ihrer Fertigung auch von der Qualität der Kalkulations- und Angebotsprozesse und vom Materialmanagement ab. Eine gute Software ist dabei zwar wichtig, aber letztlich muss der komplette Prozess stimmen und Vertrieb und Einkauf an einem Strang ziehen.

»Es überrascht immer wieder, wie problemlos die Verantwortlichen das notwendige Geld für eine neue Produktionsmaschine in die Hand nehmen. Bei Investitionen in die Prozessoptimierung sieht das aber anders aus«, so die Erfahrung von Andreas Koch, Geschäftsführer der Managementberatung Perzeptron. Dabei wäre das nach Ansicht von Koch die entscheidenden Voraussetzung, um die Kalkulationsqualität zu verbessern und das Materialmanagement zu optimieren. Der Grund für dieses Verhalten ist laut Koch die ausgeprägte Technologieorientierung der meisten produzierenden Unternehmen. Das ziehe nach sich, dass diese Firmen zumindest teilweise ihre kaufmännischen Aufgaben vernachlässigen: »Die besonderen Herausforderungen des Materialmanagements unterschätzen viele Unternehmen der Branche, insbesondere EMS-Dienstleistern«, so Koch.

Markus Renner, gemeinsam mit Koch Geschäftsführer von Perzeptron, geht in seiner kritischen Analyse sogar noch einen Schritt weiter: »Vertrieb und Einkauf leben hier nicht selten noch immer in ihren eigenen Welten – getrennt voneinander und ohne Verständnis für die Herausforderungen, mit denen der Kollege des anderen Bereiches gerade zu kämpfen hat.« Typischerweise kommt es nach seinen Erfahrungen in solchen Strukturen immer wieder vor, dass der Vertrieb auf der obersten Geschäftsleitungsebene moniert, zu viele Aufträge allein deshalb zu verlieren, weil man im Material zu teuer sei. Der Einkauf kontert diese Kritik dann genauso regelmäßig mit dem Vorwurf, dass der Vertrieb zu oft mit Anfragen komme, die von vornherein kaum die Chance hätten, zu Aufträgen zu werden. Statt gemeinsam an einer optimalen Lösung zu arbeiten, wie es unter den heutigen Rahmenbedingungen dringend geboten wäre, überwiegen gegenseitige Schuldzuweisungen. Von einer optimierten Materialkalkulation und –Beschaffung sind solche Unternehmen weit entfernt: »Viele verkennen schlicht und einfach, dass Einkauf und Vertrieb im selben Boot sitzen«, ergänzt Koch.

Eine der Hauptaufgaben, vor denen viele Industrie-Elektronikunternehmen in ihrer Materialbewirtschaftung aktuell stehen, besteht nach Ansicht der beiden Managementberater deshalb darin, einen Prozess zu gestalten, in dem Vertrieb und Einkauf gemeinsam für die Qualität der Kalkulationen verantwortlich sind. Die Begründung, warum das so wichtig ist, liefern die Branchen-Experten gleich mit: »Gerade bei Auftragsfertigern ist eine optimale Materialpreiskalkulation der Schlüssel für künftige Erfolge.« Und dazu bedürfe es eines klar strukturierten, durchgängigen Prozesses mit einem präzise definierten Zusammenspiel der einzelnen Funktionen über alle involvierten Bereiche hinweg.