Sony Manufacturing Systems in Europa »Ein Neuling sind wir nicht«

Olaf Cieply, Sony: »Unser Absatz in Europa entwickelt sich sehr gut. Unser stärkster Markt ist hier Osteuropa. Auch dort setzen die Fertiger mittlerweile auf qualitativ hochwertige Maschinen.«
Olaf Cieply, Sony: »Unser Absatz in Europa entwickelt sich sehr gut. Unser stärkster Markt ist hier Osteuropa. Auch dort setzen die Fertiger mittlerweile auf qualitativ hochwertige Maschinen.«

Seit drei Jahren verkauft Sony Manufacturing Systems Europe seine ursprünglich für die eigene Fertigung entwickelten SMT-Maschinen auch in Europa. Zwar ist Asien mit 90 Prozent der unangefochtene Spitzen-Absatzmarkt für Sony, aber auch Europa »entwickelt sich sehr gut«, bekräftigt Olaf Cieply, als Senior Sales und Marketing Manager verantwortlich für den europäischen Vertrieb von Sony-SMT-Produkten.

Markt&Technik: Der europäische Markt für SMT-Equipment ist heiß umkämpft, zumal die Volumenproduktion zum Großteil nach Asien abgewandert ist. Viele SMT-Ausrüster sind schon seit ein, zwei Dekaden hier tätig, insofern wird es für einen »Neuling« wie Sony nicht ganz einfach sein, hier Fuß zu fassen.

Olaf Cieply: Ein Neuling im eigentlichen Sinne sind wir nicht. Seit 1982 fertigt Sony seine Elektronikprodukte mit den eigenen Maschinen, und seit dem Jahr 2000 verkauft Sony seine Maschinen extern in Asien. Technisch steckt also eine Menge Erfahrung in den Sony-Maschinen, und wir müssen uns keinesfalls hinter unseren Wettbewerbern verstecken. Außerdem spielt uns sicher die Tatsache in die Hände, dass Sony eine hohe Reputation als Hersteller von Consumer-Elektronik genießt und man Sony als Markennamen kennt. Wir müssen deshalb nicht lange erklären, woher wir kommen oder wer Sony ist. Hinzu kommt, dass unser weltweit größter Kunde Foxconn mittlerweile - ebenfalls mit unseren Maschinen - auch in Europa produziert. Das hilft uns natürlich dabei, den Bekanntheitsgrad unserer SMT-Maschinen in Europa zu steigern.

Das alleine wird aber noch nicht reichen . . .

Wir setzen natürlich parallel dazu sehr stark auf unser Marketing. Dazu gehören Messeauftritte genauso wie Referenzprojekte und Teststellungen von Maschinen. Das heißt, ein potenzieller Kunde kann eine Maschine kostenlos in seiner Fertigung testen. So etwas überzeugt weit mehr als »nur« Verkaufsgespräche.      

Rund 90 Prozent der Sony-Maschinen für den externen Verkauf gehen nach Asien, welche Ziele haben Sie für Europa?

Unser Absatz in Europa entwickelt sich sehr gut. Unser stärkster Markt ist hier Osteuropa. Auch dort setzen die Fertiger mittlerweile auf qualitativ hochwertige Maschinen. In Deutschland sehen wir ebenfalls eine positive Entwicklung, gerade in den letzten ein bis zwei Jahren. Die Industrie ist sich der Präsenz unserer Maschinen auf dem Markt bewusst.

Wie ist Ihr Vertrieb in Europa aufgestellt?

Wir verkaufen größtenteils über unsere Distributoren, wie beispielsweise in Deutschland die Firma AAT Aston. Großkunden betreuen wir von unserem europäischen Headquarter in Stuttgart aus direkt.

Woher kommen Ihre Neukunden? Es dürfte schwierig sein, Kunden, die mit ihrem Equipment zufrieden sind, von einem Maschinenwechsel zu überzeugen . . .

Das ist richtig: Ist ein Kunde zufrieden, wird er nicht so schnell den Hersteller wechseln. Deshalb setzen wir sehr stark auf Neukunden. Damit meine ich Kunden, die eine neue Fertigung eröffnen, etwa in der Medizinelektronik oder im Automobilzuliefermarkt. Sehr viel Potenzial für uns gibt es beispielsweise in der LED-Bestückung oder im Bereich Forschung & Entwicklung.