Interview Würth Elektronik will als Stecker-Lieferant stark wachsen

Josef Wörner (links im Bild) leitet als Head of Sales seit Anfang 2014 den globalen Vertrieb. Romain Jugy verantwortet als Head of Product Management die Bereiche Produktion und Entwicklung.
Josef Wörner (links im Bild) leitet als Head of Sales seit Anfang 2014 den globalen Vertrieb. Romain Jugy verantwortet als Head of Product Management die Bereiche Produktion und Entwicklung.

Würth Elektronik eiSos ist in erster Linie bekannt für seine passiven Bauelemente. Daneben soll aber auch das Steckergeschäft ins Rampenlicht rücken. Mit über 4.000 Artikeln, Lieferung ab Lager binnen 24 bis 48 Stunden und einem schnellen technischen Support will man als Hersteller von Katalog-Steckern deutlich Marktanteile gewinnen.

Markt&Technik: Würth Elektronik eiSos verfügt heute über ein sehr umfangreiches Sortiment an Standard-Steckverbindern und anderen elektromechanischen Komponenten. Sind Ihre Kunden manchmal überrascht, wie groß Ihr Produktspektrum ist?

Josef Wörner: Ja, weil sie uns vor allem als EMV- und Induktivitäten-Spezialisten kennen und manchmal gar nicht wissen, dass wir auch über ein großes Sortiment an Steckverbindern, Schaltern, Tastern, LEDs und neuerdings Halbleiter-Modulen verfügen. Unser Steckverbinderprogramm bauen wir bereits seit dem Jahr 2000 auf und haben es in den letzten Jahren deutlich erweitert. Heute umfasst es über 4.000 Artikel. In der Würth Elektronik eiSos Gruppe hat der Steckverbinderbereich mittlerweile einen sehr hohen Stellenwert. Uns ist bewusst, welches enorme Potenzial dieser Markt in allen Ländern der Welt hat. Laut ZVEI ist der Steckverbinder-Markt größer als der Markt für passive Bauelemente. Daher wollen wir künftig bei den Steckverbindern ein jährliches Wachstum im zweistelligen Prozentbereich umsetzen.

Welchen Vorteil hat der Kunde, wenn er bei Ihnen neben den passiven Bauelementen auch die Steckverbinder für seine Baugruppe kauft?

Romain Jugy: Lieferantenkonzentration ist heutzutage das große Stichwort! Unsere Kunden haben in diesem schnelllebigen Markt nicht die Zeit, pro Produkt einen Lieferanten zu verwalten. Sie wollen mit dem Hersteller direkt sprechen, eine kompetente Beratung bekommen und viele Bestellpositionen direkt an eine Adresse senden. Wir dürfen nicht vergessen, dass nicht selten mehr als 250 verschiedene Produkte auf einer Baugruppe bestückt sind. Wir können dem Kunden im Einkauf und der Disposition viel Arbeit und Zeit sparen, wenn es um technische Beratung, Preisanfragen, Bestellung oder auch die Disposition geht.

Josef Wörner: Unser Unternehmen hat auch früh damit begonnen, den technischen Außendienst zu spezialisieren und den Vertrieb von passiven und elektromechanischen Bauelementen zu trennen. Mittlerweile ist die Würth Elektronik eiSos Gruppe mit 400 technischen Vertriebsmitarbeitern in 38 Ländern der Welt im Direktvertrieb aktiv. Daneben finden sich unsere Produkte natürlich auch bei allen großen und bekannten Katalog-Distributoren im Programm. Durch unsere gut ausgebildeten technischen Vertriebsmitarbeiter wird das Produktwissen oft direkt im persönlichen Gespräch zum Entwickler getragen. Unsere Ansprechpartner sind häufig überrascht darüber, dass sie auf ihre Fragen sofort eine Lösung kommen. Bei unseren Kundenterminen geht es also nicht nur um die Produktvorstellung,  sondern auch um Gesamtlösungen aus verschiedenen Komponenten unseres Produktprogramms.

Lagerhaltung und schnelle Lieferzeiten spielen in Ihrem Unternehmen eine ganz wichtige Rolle. Gilt das auch für die Steckverbinder?

Romain Jugy: Wir stemmen immense Investitionen in weltweite Lagerbestände. Allein in Europa verfügen wir über zwei große Lager für elektromechanische Bauelemente: eines am Firmensitz im Waldenburg in Baden-Württemberg und eines in Lyon in Frankreich. Mit Lagern in den USA und in China decken wir auch die weltweit wichtigen Regionen ab. All unsere Katalogprodukte können wir ab Lager liefern, und das innerhalb von 24 bis 48 Stunden.

Können bzw. wollen Sie sich in punkto Logistik mit den Distributoren messen?

Romain Jugy: Unser oberstes Gebot ist die Verfügbarkeit der Katalogprodukte ab Lager. Daher investieren wir regelmäßig in die Lagerhaltung. Derzeit planen wir, am Hauptstandort Waldenburg ein weiteres modernes Lager auf einer Fläche von mehreren Hektar zu errichten, das 2015 eingeweiht werden soll. Es wird die Lagerkapazitäten dort noch einmal verdoppeln; somit sind wir für das Wachstum der nächsten Jahre gerüstet. Durch unsere vier Großlager finden sich zum Beispiel auch Großkunden bei uns gut betreut und versorgt, die bislang bei anderen Herstellern gekauft haben.
Viele Steckverbinderhersteller am Markt fokussieren sich auf große Kunden. Bei Ihnen spielen die mittelständischen und kleinen Unternehmen eine ebenso wichtige Rolle. Und dem tragen Sie auch mit ihrer Strategie Rechnung . . .

Josef Wörner: Hinter einem Großkunden stehen immer große Stückzahlen und meistens individuelle Produktanfertigungen, die wir über ein spezielles Team im Unternehmen betreuen. Viele kleinere Firmen und Mittelständler wünschen sich dagegen in erster Linie Versorgungssicherheit über Standardprodukte, damit sie ihre Flexibilität in der Fertigung nicht verlieren. Alle unsere Katalogprodukte sind daher über viele Jahre verfügbar und unterliegen nur in Ausnahmefällen einer Abkündigung. Mit unserer Devise »Lieferung ab 1 Stück« können wir zum Beispiel auch Kunden bedienen, denen der direkte Zugang zum Hersteller bislang gefehlt hat.

Zu Ihrem Kundenkreis gehören auch die vielen kleinen Entwicklungsbüros. Wie gehen Sie auf deren speziellen Bedürfnisse ein?

Josef Wörner: Viele Hersteller müssen aus Kapazitätsgründen Entwicklungsdienstleistungen zukaufen. Daher wächst die Anzahl der Entwicklungsbüros stetig. Oft haben diese Büros nur wenige Wochen Zeit, um eine Lösung für ihre Kunden zu entwickeln, und das in einem vereinbarten Budgetrahmen. Wir bieten daher alle Katalogartikel als kostenlose Muster an, ebenfalls mit Lieferung in 24 bis 48 Stunden! Aufgrund unserer 100-köpfigen Vertriebsmannschaft allein in Deutschland haben wir auch bei Fragen kurze Anfahrwege und können ein gezeigtes Muster gerne gleich vor Ort lassen, damit zum Beispiel am selben Tag die Tests an der Baugruppe weitergehen können.

Eine Besonderheit Ihres Unternehmens sind auch die speziellen Design-Kits, die Sie in den unterschiedlichsten Ausführungen anbieten. Was  hat es damit auf sich?

Romain Jugy: Jeder Entwickler kennt wahrscheinlich die Situation, dass er vor einer halbfertigen Baugruppe sitzt und ein passendes Produkt nicht zu Hand hat. Alle unsere Kunden haben sich einer speziellen Branche oder einem speziellen Markt verschrieben und dementsprechend sind ihre Anforderungen an die Produkte oftmals ähnlich und wiederkehrend. Daher bieten wir speziell abgestimmte Design-Kits an. Die muss der Kunde nur einmal anschaffen, denn sie werden von uns ein Leben lang kostenlos wiederbefüllt. Damit stellen wir sicher, dass unsere Ansprechpartner in den Unternehmen immer mit den entsprechenden Neuprodukten versorgt werden und von unseren Innovationen profitieren können.

Die Fragen stellte Corinna Puhlmann-Hespen