Automobil-Kabelschutzsysteme Schlemmer treibt die internationale Expansion voran

Josef Minster, Schlemmer: »Die Idee unseres Unternehmens, Wellschläuche nicht nur als Brause- und Duschschläuche zu verwenden, sondern sie auch in Autos einzusetzen, war so gut, dass sich daraus eine ganze Branche entwickelt hat.«
Josef Minster, Schlemmer: »Die Idee unseres Unternehmens, Wellschläuche nicht nur als Brause- und Duschschläuche zu verwenden, sondern sie auch in Autos einzusetzen, war so gut, dass sich daraus eine ganze Branche entwickelt hat.«

Schlemmer hat sich in wenigen Jahren von einem lokalen, mittelständischen Lieferanten mit einem Umsatz von 70 Mio. Euro zu einem Produktionsunternehmen mit einem Umsatz von 244 Mio. Euro entwickelt. Schlemmer-CEO Josef Minster spricht über den schnellen Aufstieg zum Global Player und über Pläne, sich weiteren Produktgruppen zuzuwenden.

Markt&Technik: Schlemmer ist bekannt für seine Kabelschutzsysteme – und das heute in der ganzen Welt. Vor einigen Jahren war das noch anders. Wie hat sich Ihr Unternehmen in den letzten Jahren verändert?

Josef Minster, Schlemmer: Im Jahr 2000 war die Schlemmer Group eine überschaubare, lokale Firma mit einem Umsatz von 68 Mio. Euro. Seither hat das Unternehmen eine beachtliche Entwicklung hingelegt: Wir haben 23 Gesellschaften gegründet – Töchter in allen wichtigen Regionen dieser Welt und wiederum erste Enkelgesellschaften. Einhergehend mit der Globalisierung konnten wir auch das Umsatz-Niveau deutlich steigern. In diesem Jahr werden wir die 250-Millionen-Euro-Marke durchbrechen, und das früher, als wir es uns vorgenommen haben.

Den Aufstieg zum Global Player haben Sie relativ schnell vollzogen. Welcher Strategie sind Sie dabei gefolgt?

Unser Unternehmen ist ausgesprochen vertriebsorientiert. Der Erfolg ist also zum großen Teil die Leistung unserer Vertriebsmannschaft, ebenso das weltweite Wachstum. Wir sind immer nach gleichem Muster vorgegangen: In für uns neuen Ländern und Regionen haben wir mit einem sehr kleinen Vertriebsteam die Arbeit aufgenommen. Zuerst haben wir den Markt vor Ort sondiert und dortige Projekte ausschließlich über die Muttergesellschaft bedient. Somit war das Risiko sehr gering und der Sprung ins Ausland erst einmal keine so große Herausforderung. Sobald dann die Nachfrage nach unseren Produkten in den jeweiligen Ländern gestiegen ist, haben wir ein lokales Service Center installiert, sprich ein Produktlager vor Ort aufgebaut, um kürzere Lead-Times für die lokalen Kunden bieten zu können. Im nächsten Schritt folgte dann der Aufbau einer eigenen Fertigung vor Ort, bestehend aus mindestens zwei Produktionsanlagen. In vielen Ländern haben wir fünf bis sieben Jahre gebraucht, um ein solches Werk zu etablieren, manchmal hat es auch länger gedauert. Genauso ist es vorgekommen, dass wir schon im ersten Jahr sehr erfolgreich waren und mit den Geschäften kaum hinterhergekommen sind.

Mit Ihren Kabelschutzsystemen beliefern Sie die großen Automobilunternehmen. In wie weit haben diese Konzerne von Schlemmer gefordert, weltweit tätig zu sein?

Wir sind auch geschoben worden, das stimmt sicherlich. Wenn man als mittelständisches Unternehmen ein strategischer Partner der Automobilindustrie sein will, darf man sich jedenfalls nicht davor scheuen, in den entsprechenden weltweiten Regionen seine Claims abzustecken! Einer unserer ersten strategisch bedeutsamen Kunden war die Volkswagen-Gruppe mit großen Standorten in den USA, in Mexiko und China. Als Partner dieses Unternehmens haben wir durchaus einen Druck verspürt, dem Kunden zu folgen. Das hat der Schlemmer-Gruppe als tief verwurzeltes, bayrisches Unternehmen aber sehr gut getan! Wir haben aus der Not eine Tugend gemacht. Geholfen auf unserem Globalisierungsweg haben uns damals auch unsere Defizite hinsichtlich einer hochentwickelten Produktion.

Fehlendes Fertigungs-Know-how war letztendlich ein Schlüssel zum Erfolg?

Ja, weil wir als Vertriebs- bzw. Handelsunternehmen keine Produktionshistorie hatten. Dadurch war der technische Anspruch an den Aufbau einer neuen Fertigung erst einmal geringer als bei vielen anderen Firmen. Hochtechnisierte Unternehmen scheuen wahrscheinlich eher den Sprung ins Ausland, weil sie die Komplexität sehen, die mit einem solchen Schritt verbunden ist. Denn es macht natürlich einen Unterschied, ob man eine komplett entwickelte High-Tech-Produktion ins Ausland transferiert oder ob man die Fertigung erst aufbaut und sich das Fertigungs-Know-how Schritt für Schritt erarbeitet. Viele unserer Länderniederlassungen sind quasi aus dem Nichts entstanden. Jetzt, im Rückblick gesehen, war diese Vorgehensweise ein Vorteil für uns.

Die Automobilbranche gilt oft als schwierig. Konnten Sie als mittelständisches Unternehmen von Beginn an auf Augenhöhe verhandeln?

Im Automotive-Bereich gibt es viele Standards. Denen müssen sich die Zulieferer unterordnen, unabhängig davon, ob sie mittelständische Familienunternehmen sind oder Weltkonzerne. Auf die Vorgaben der Automobilindustrie konnten wir uns sehr gut einstellen. Zudem ist die Schlemmer-Gruppe in einer Nische tätig, in der nicht so viele Unternehmen konkurrieren – und schon gar nicht viele Global Player. Daher hatten wir spätestens ab dem Zeitpunkt, wo wir weltweit aktiv waren, einen Bonus. Außerdem sind wir mit Entwicklungen oftmals in Vorleistung gegangen. Das haben die Kunden honoriert. Um also auf Ihre Frage zu antworten: Wir sind nie als gerupftes Huhn aus den Verhandlungen gegangen, sondern meist mit noch sehr vielen Federn!

Ganz entscheidend war, dass wir keinen Hehl daraus gemacht haben, dass wir mit unseren Produkten Geld verdienen müssen. Hier sind wir ganz klar in unseren Aussagen. Wenn sich ein Projekt für uns nicht rentiert, dann lehnen wir den Auftrag ab. Meine große Überzeugung ist, dass eine starke Automobilbranche genauso starke Zulieferer benötigt. Wenn das Kunden-Lieferanten-Netzwerk nicht stabil ist, dann steht die gesamte Branche auf wackligen Beinen. Das haben wir ja im Jahr 2009 erlebt. Und daraus hat die Branche auch gelernt.

Kommen wir zu den Produkten: Schlemmer ist mit klassischen Wellschläuchen groß geworden. Wie wichtig ist diese Produktgruppe heute für Ihr Unternehmen? Entwickeln Sie die Kabelschutzsysteme noch immer technisch weiter?

Die Idee von Schlemmer, Wellschläuche nicht nur als Brause- und Duschschläuche zu verwenden, sondern auch in den Autos einzusetzen, war so gut, dass sich daraus eine ganze Branche entwickelt hat. Wir haben erst Ende der 70er-Jahre die ersten Wellschläuche an die Automobilindustrie verkauft. Heute finden sich diese Kabelschutzsysteme in allen Fahrzeugen der Welt und sind aus der Automobilbranche nicht mehr wegzudenken. An unserem Gesamtumsatz hat diese Produktgruppe heute einen Anteil von rund 30 Prozent. Sie ist also noch immer ein sehr wichtiges Standbein. Daher werden wir unsere Entwicklungsaktivitäten weiterhin auf die Kabelschutzschläuche richten, auch wenn die Technologie auf den ersten Blick ausgereizt erscheinen mag. Aber durch sich wandelnde Ansprüche im Kfz, sei es durch leistungsstarke Motorisierungen oder die Elektrifizierung des Antriebsstrangs, verändern sich natürlich auch die Anforderungen an unsere Produkte. Wir passen die Kabelschutzsysteme also immer wieder an die neuen Gegebenheiten an. Daneben stoßen wir auch eigene Innovationen an und optimieren die Produkte zum Beispiel dahingehend, dass sie sich schneller und einfacher verarbeiten lassen. Zu den jüngsten Entwicklungen gehören auch Kabelschutzsysteme, die einen Marderbiss fast zu 100 Prozent ausschließen und die von ihrem Aufbau her sehr innovativ sind. Auf der anderen Seite haben wir aber auch noch Wellschläuche in unserem Programm, die unseren ersten Produkten aus den 1970er-Jahren sehr stark ähneln und an denen wir über die Jahre hinweg kaum etwas verändert haben.

Die Kabelschutzsysteme sind nur ein Teil Ihres Geschäfts. Eine zweite wichtige Produktgruppe sind mittlerweile Kunststoff-Spritzgussteile in unzähligen Varianten. Wie passt das zusammen?

Unsere Kunden haben das Bestreben, die Anzahl der Lieferanten zu reduzieren. Deswegen ist aus unserem Kabelschutzprodukt ein Kabelschutzsystem geworden. Überall wo sich Verzweigungen im Kabelnetz befinden, können wir mittlerweile auch die Kunststoff-Spritzgussteile aus einer Hand liefern. Das ist aber erst der Anfang. Wir wollen die Produktdiversifikation noch viel weiter vorantreiben und unseren Fokus künftig stärker auf Komplettlösungen legen.

Denken Sie darüber nach, neue Produktgruppen zu entwickeln und zu verkaufen?

Ja, wir werden unser Geschäft erweitern: Jedes Bordnetz hat einen Anfang und ein Ende. Dort befinden sich entweder Sensoren oder Steuerungen. Die Schlemmer-Gruppe wird künftig auch solche Komponenten produzieren, die zur Fahrzeugelektronik oder Fahrzeugelektrik gehören. Das sind zum Beispiel Sicherungs- und Relais-Boxen und andere Bauteile, die wir mit Intelligenz ausstatten. Durch diesen Systemansatz können wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten.

Schlemmer ist aber auch im Non-Automotive-Bereich tätig. Wollen Sie auch dieses Segment ausbauen?

Unser Industrie-Bereich macht 20 Prozent unseres Umsatzes aus. Hier bieten wir mehr als 10.000 Artikel an. Doch sehen wir im Bereich der Industrieelektronik noch ein sehr großes Potenzial. Hier ist in den nächsten Jahren mit vielen Innovationen zu rechnen. Die Automobilindustrie ist ein Innovationstreiber. Von diesen technischen Neuheiten und von unserer globalen Präsenz können auch andere Branchen wie die Industrie-Elektronik profitieren. So wollen wir künftig unsere Produkte noch stärker im Non-Automotive-Segment etablieren. Gleichzeitig suchen wir auch in diesem Bereich nach neuen Möglichkeiten, als System- und Lösungsanbieter aufzutreten. Unser Ziel ist es, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten, den er von einem Komponentenzulieferer nicht erwartet.

Können Sie dafür ein konkretes Beispiel nennen?

Zum Beispiel hat uns ein deutscher Hersteller von Kunststofftanksystemen für Heizöl damit beauftragt, eine flexible Lösung zum Entlüften von Heizöltanks zu entwickeln, um die sonst üblichen schweren und unflexiblen Metallrohre zu ersetzen. Dieses neue System konnten wir wegen unseres Know-hows im Bereich der Wellschläuche realisieren, zusätzlich haben wir jedoch noch ein intelligentes Zählersystem integriert. Denn in der Automobilindustrie ist es längst üblich, den Kraftstoffverbrauch auf ein Zehntel pro 100 km zu ermitteln. Bei Heizöl passierte das bisher noch im 100-Liter-Bereich! Also haben wir das System unter anderem mit berührungsloser Sensorik ausgestattet. Über eine Smartphone-App lässt sich nun der exakte Heizölverbrauch ermitteln und auf die nächsten Wochen hochrechnen, auch unter Berücksichtigung der jeweiligen Jahreszeit. Davon profitiert unser Kunde genauso wie unser eigenes Unternehmen, weil wir dadurch mehr als nur Kabelschutzsysteme verkaufen können. Voraussetzung für dieses Systemgeschäft ist, dass wir unser Basishandwerk zu 100 Prozent beherrschen und die Applikation unserer Kunden sehr genau verstehen.

Was sind Ihre weiteren Ziele?

Bis zum Jahr 2020 wollen wir den Umsatz auf 400 Mio. Euro verdoppeln. Zwei Drittel soll der Bereich Automotive erwirtschaften, ein Drittel die Industrie. Das ist zweifelsfrei ein ehrgeiziges Vorhaben, das wir nur mit einem schlagkräftigen Entwicklungsteam und vielen neuen Produkten umsetzen können. Time to Market spielt dabei die wesentliche Rolle. In unserer Branche geht es fast nur noch um Schnelligkeit. Je besser wir in der Lage sind, auf Marktanforderungen zu reagieren, desto erfolgreicher sind wir. Derzeit stellen wir zusätzliche Ingenieure und qualifizierte Fachkräfte ein, um das dynamische Wachstum der vergangenen Jahre fortsetzen zu können.