Hohe Edelmetallpreise verteuern die Bauelemente Relais: Zeit für eine neue Preispolitik?

Theo Reisel:  »Wir binden seit einigen Monaten den Relaispreis an den Preis für Kupfer und Silber. Verändern sich die Preise für diese Materialien um einen definierten Prozentsatz, dann verändert sich auch der Relaispreis. Diese Anpassung erfolgt aber nicht täglich, sondern im Rhythmus von drei oder sechs Monaten.«
Theo Reisel: »Wir binden seit einigen Monaten den Relaispreis an den Preis für Kupfer und Silber. Verändern sich die Preise für diese Materialien um einen definierten Prozentsatz, dann verändert sich auch der Relaispreis. Diese Anpassung erfolgt aber nicht täglich, sondern im Rhythmus von drei oder sechs Monaten.«

Durch den Anstieg der Rohstoffpreise explodieren für Elektromechanik-Hersteller die Beschaffungskosten. Hersteller von Relais prüfen derzeit Möglichkeiten, Preiserhöhungen bei den notierten Rohstoffen direkt an die Bauelemente zu koppeln.

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Hohe Edelmetallpreise verteuern Relais

So will die Relais-Branche auf die steigenden Rohstoffpreise reagieren.

Bei Relais gab es diese automatische Kopplung des Rohstoffpreises an den Produktpreis in den 1980ern bis Anfang der 90er Jahre »schon einmal«, erinnert sich Richard Bayer, Geschäftsführer von Zettler electronics. Damals wurde über den täglich aktualisierten Kupfer- und Silberkurs (»die wesentlichen Preistreiber bei Relais«) ein Materialteuerungszuschlag (MTZ) erhoben. Der Relaispreis blieb dadurch wie mit den Kunden ausgehandelt für ein Jahr stabil, »lediglich das Rohmaterialrisiko wurde an die Kunden weitergereicht.«

Neuerdings habe man den Großkunden die Silber- und Kupferanteile in den jeweiligen Relaisfamilien mitgeteilt: »Wenn uns jetzt die Rohstoffpreise erdrücken, können wir somit auch unter dem Jahr die Preise anpassen, was nur transparent und fair ist«, sagt Bayer. Auch wenn sich durch die höheren Rohstoffpreise das Relais in der Herstellung nur um ein paar Cent verteuere, könnte das schon mal 20 bis 30 Prozent des Relaispreises ausmachen. »Das kann entscheidend sein für das wirtschaftliche Überleben dieser Relaisfamilie!« Im Endprodukt wie etwa einer Waschmaschine fallen diese paar Cent nicht weiter ins Gewicht und haben auch auf die Umsatzrendite des Herstellers in Prozent keinen nennenswerten Einfluss.

Einen Seitenhieb zur Situation bei Halbleitern kann sich der Zettler-Manager nicht verkneifen: »Es würde sicherlich einen großen Aufschrei geben, wenn Relais nach Tagespreis verkauft würden - seltsam, dass sich bei Halbleitern seit 20 Jahren niemand mehr über Tagespreise aufregt!«

Analog Zettler bindet auch Hongfa, der größte chinesische Hersteller, »seit einigen Monaten den Relaispreis an den Preis für Kupfer und für Silber«, sagt Theo Reisel, Vertriebsleiter bei Hongfa Europe. Verändern sich die Preise für diese Materialien um einen »definierten« Prozentsatz, dann verändert sich auch der Relaispreis. Diese Anpassung erfolgt aber »nicht täglich, sondern im Rhythmus von drei oder sechs Monaten«, wobei dann der Durchschnittspreis für diese Materialien zu Grunde gelegt wird. Momentan akzeptieren die Kunden diese Vorgehensweise. Es bleibe allerdings  abzuwarten, ob sich die heutigen Kunden auf Dauer damit abfänden, oder ob wie Anfang der 90er Jahre dieses Modell mangels Akzeptanz bei den Kunden wieder abgeschafft werden müsse. Weil immer weniger Kunden damals bereit gewesen sind, diesen »in der Höhe nicht vorhersehbaren« Zugschlag zu akzeptieren, hat man ihn wieder abgeschafft.

Dr. Christian Veit, bei TE Connectivity (vormals Tyco Electronics) zuständig für das europaweite Marketing der Relais-Gruppe, spricht von einer »vereinzelten Kopplung« des Rohstoffpreises an den Produktpreis in der Vergangenheit. Wie nun aber mit der »extrem gestiegenen Volatilität« der Rohstoffpreise künftig umgegangen werden solle, darüber müsse sich die Zulieferindustrie »noch generell« Gedanken machen. Eine direkte Kopplung an den aktuellen Rohstoff-Index sei dabei »eine von mehreren Möglichkeiten, die kritisch bewertet werden müssen«.

Dr. Martin Kunschert, Geschäftsführer von Elesta relays, des auf Sicherheitsrelais spezialisierten Schweizer Unternehmens, erinnert sich ebenfalls an die Zeit, »als wir die automatische Kopplung von Relais- und Kupferpreis noch in den Angeboten und Verträgen drin hatten, doch haben wir sie nie durchsetzen können«. Prinzipiell sei es eine faire Sache, »wenn alles offen liegen würde und der Aufwand für Hersteller und Kunde vertretbar ist«. Aus Kundensicht werde so eine Absicht jedoch immer in Zweifel gezogen und »als versteckte Preiserhöhung gewertet«, weil die Berechnung für ihn nicht nachvollziehbar sei.

Im Übrigen sei der Aufwand laut Dr. Kunschert, immens, denn nach welchem Schlüssel wolle man arbeiten, wenn sich die Rohstoffe Silber, Kupfer, Eisen und Kunststoffe unterschiedlich entwickelten? Die Spielregeln seien kaum in den Griff zu bekommen, für den Hersteller und seine Kunden bedeutet es eine »fortwährende Nachkalkulation«. Fertigungskalkulationen, Rahmenaufträge und Preise müssten laufend angepasst werden. Und es ist auch klar, dass bei sinkenden Rohstoffpreisen der Kunde sofort über eine Preisreduzierung des Relais verhandelt. Das Fazit von Dr. Kunschert: »Der Aufwand ist gigantisch und höher als der Nutzen, zudem ist die Durchführung ein dauernder Zankapfel.«

Hingegen bei Kabeln etwa, deren Materialeinsatz eines bestimmten Metalls sehr hoch ist, der Wertschöpfungsanteil vergleichbar ist und die gesamte Branche nach den gleichen Regeln arbeitet, »macht eine solche Regelung mehr Sinn als bei Komponenten«.