Relaisgeschäft Hongfa: »Energieeffizienz wird ein Makrotrend«

Dr. Christian Veit, Hongfa Europe: »Mit stromsparenden, bistabilen Relais machen wir übrigens weltweit deutlich mehr als 100 Mio. Dollar Umsatz.«
Dr. Christian Veit, Hongfa Europe: »Mit stromsparenden, bistabilen Relais machen wir übrigens weltweit deutlich mehr als 100 Mio. Dollar Umsatz.«

Dr. Christian Veit, Marketing and Sales Director Europe bei Hongfa, erklärt die wachsende Bedeutung energieeffizienter Relaisspulen und spricht über Hongfas ehrgeizige Wachstumsziele in Europa.

Markt&Technik: Als Director European Sales and Marketing bei Hongfa sind Sie seit wenigen Wochen in Europa für den Vertrieb sämtlicher Relais-Typen von General Purpose, Signal bis hin zu Automotive zuständig: Wie lauten die Vorgaben für 2014 und die nächsten Jahre?

Dr. Christian Veit, Hongfa Europe: Hongfa erweitert kontinuierlich sein Produktportfolio und investiert laufend in den Kapazitätsaufbau. Ein Wachstumsziel ist somit die logische Konsequenz. Für die nächsten Jahre streben wir in Europa ein Wachstum im 2-stelligen Prozentbereich an. Uns ist bewusst, dass das nur durch den Gewinn von Marktanteilen möglich ist. Mit dem motivierten Team, das mir zur Seite steht, ist das zu schaffen.

In welchen europäischen Regionen sehen Sie denn noch großes Wachstumspotenzial?

In einigen Ländern in Europa wie etwa Deutschland und Italien sind wir bereits stark vertreten. In anderen Ländern wie Frankreich und Polen haben wir uns in der jüngeren Vergangenheit personell verstärkt. Als nächstes werden wir das in England tun. Zusätzliche Marktanteile wollen wir mit unserem technischen Support durch unsere Anwendungsberater sowie unsere Produktqualität - von der ich mich gerade in Xiamen bei einem Kundenaudit überzeugen konnte – gewinnen. Der Preis muss dabei natürlich marktgerecht sein.

Welche Relaistypen haben in Europa das stärkste Wachstumspotenzial?

Im Bereich der General-Purpose-Relais sind es das HF118 (10 A) und das HF115 (16 A). Bei beiden Produktfamilien ergänzen wir das Portfolio um die kostenoptimierten FK-Varianten. Bei Bistabilen Relais setzen wird auf die kompletten HFE-Serie sowie das HF115F-L und das HF3F-L. Im Automotive-Relais-Bereich punkten das 30-A-PCB-Relais HFKA und das 25-A-PCB-Relais HFKF, das unser Kleinster ist in diesem Segment. Mit diesen stromsparenden, bistabilen Relais machen wir übrigens weltweit deutlich mehr als 100 Mio. Dollar Umsatz. Auch im Kfz-Segement steigt die Nachfrage nach diesem Relaistyp, werden doch nun Motoren mit energiesparenden Steuerungen betrieben - mit meistens mehreren Relais auf der Leiterplatte.

Geht es bei der Energieeffizienz vorrangig um den Einsatz dieser bistabilen Relais?

Nein, auch das Thema Pulsweitenmodulation (PWM) ist hier ein wichtiges Thema bei unserer technischen Kundenbetreuung. Über die Jahre haben wir festgestellt, dass immer mehr Kunden entsprechende Relaisansteuerungen vorsehen, um Energie auf der Leiterplatte einzusparen. Wenn wir die technische Kompetenz in unserem Anwendungsberaterteam nicht hätten, würden wir definitiv weniger Umsatz machen.

Smartmeter zieht zumindest in Deutschland noch nicht so richtig, E-Mobility ist weit von einem Massenmarkt entfernt …

Das verhaltene Vorgehen in Deutschland wird von den anderen Ländern in Europa bei weitem wettgemacht. Dank unserer seit Jahren wachsenden Produktpalette sind wir der erste Ansprechpartner im Bereich Smartmeter. Im Bereich E-Mobility (High Voltage DC-Switching) arbeiten wir seit Jahren eng mit Leitkunden an neuen Produkten. Aber die vormals prognostizierten Wachstumszahlen wurden marktbedingt bei weitem nicht erreicht. Wir bereiten uns dennoch auf den kommenden Anstieg vor.

Sehen Sie bei der Gebäudeautomatisierung noch deutliche Wachstumschanchen?

Ja. Die Gebäudeautomatisierung ist eine unserer Fokusindustrien. Wir haben dazu erst vor kurzem einen beeindruckenden Folder mit unserem Produktportfolio aufgelegt. Das HF115 mit all seinen Varianten ist dabei ein Schlüsselprodukt.

Werden Sie versuchen, den Mix Direktvertrieb/Distribution mit einem derzeitigen Umsatzverhältnis von etwa 70:30 anders zu gestalten?

Wir benötigen definitiv beide Vertriebskanäle, also einen starken Direktvertrieb, der sich um unsere Großkunden kümmert, aber auch einen gut strukturierten Distributionsvertrieb für die Vielzahl unserer Mittel-und Kleinkunden. Unser Distributionskonzept sieht vor, künftig verstärkt mit einem Broadliner und einem Katalogdistributor zusammen zu arbeiten und unsere Distributionspartner mit Design-In-Kompetenz weiter zu stärken. Mittelfristig streben wir einen Mix von 60:40 an.

Apropos technische Kompetenz: Man hört immer wieder Klagen, dass die Kunden bisweilen nicht die nötige Relais-Expertise hätten…

Wir sollten die Relaiskompetenz unserer Kunden nicht unterschätzen, bei der einen oder anderen Diskussion kommen unsere Techniker aber schon mal ins Schwitzen. Wo das Relaiswissen nicht so tief vorhanden ist, unterstützen unsere Anwendungsberater bei der optimalen Auswahl des Relais in der nachgefragten Applikation. Wir verstehen diese technische Beratung als Teil unseres Kundenservices, das uns von manchem Relaisanbieter wohltuend unterscheidet.

Sie sind zwar erst seit wenigen Wochen beim chinesischen Relaishersteller Hongfa, weltweit der Nr. 4 hinter TE, Omron und Panasonic, kennen aber die chinesische Mentalität (auch) durch TEs Fertigung in China schon länger. Gibt es denn grundsätzliche Unterschiede zwischen TE und Hongfa?

Was bei Hongfa besonders auffällt, ist der teamorientierte, ja schon fast familiäre Umgang miteinander - bei trotzdem klaren Zielvorgaben. Ein weiterer Punkt sind die kurzen Entscheidungswege. Bei der Marktbearbeitung sowie Kundenbetreuung gibt es viele Ähnlichkeiten. Ein wesentliche Grund für meine Entscheidung, im Team von Hongfa mitzuarbeiten, war, dass der klare Fokus auf Relais liegt – immerhin macht Hongfa mehr als 95 % seines Umsatzes mit Relais. Das kann kein anderer der global agierenden TOP4 behaupten.

Sie haben mit fast 25-jähriger Berufszeit im Relais-Business enormes technisches Know-how, auch bezüglich automatischer Fertigung – hier war ja die österreichische Schrack (seit 1999 bei TE) einer, wenn nicht der Vorreiter. Wird diese Expertise vom Mutterkonzern auch angezapft?

Ja. Neben meiner Vertriebsaufgabe in Europa hat mich Mr. Guo (CEO) gebeten, ihm als Senior Consultant mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Damit bin ich regelmäßig in Xiamen, im Schnitt alle sechs Wochen für eine Woche. Das ist eine Aufgabe, die mich persönlich sehr reizt. Der Schwerpunkt dieser Aufgabe liegt dabei auf der Product Roadmap und der Automation. Xiamen ist übrigens eine der Städte in China mit der geringsten Luftverschmutzung, viele Chinesen verbringen deshalb hier ihren Jahresurlaub.

Bei der Automatisierung und beim Plattformkonzept als Voraussetzung für eine optimale Automatisierung gibt es also noch Nachholbedarf…

Vorweg muss ich sagen, dass ich sehr positiv überrascht bin über den hohen Automatisierungsgrad bei Hongfa. Mr. Guo hat frühzeitig erkannt, dass daran kein Weg vorbeiführt. Wir haben ein eigenes Werk, in dem unsere automatisierten Linien entwickelt und gebaut werden. Je nach Komplexität der Linien sind es bis zu sechs Linien pro Jahr - eine Zahl, die ich vorher nicht für möglich gehalten hätte. Den Weg in Richtung Automatisierung werden wir konsequent weitergehen und ausbauen. Hongfa hat übrigens in Gestalt der HF115-Familie auch bereits ein Plattformkonzept, das mit TEs RT/RZ-Serien durchaus vergleichbar ist.