Keine Normalität bei Lieferzeiten Führt die Relais-Knappheit zu einem Bandstillstand beim Mittelstand?

Oliver Pflüger, Director Managing & Finance bei Intertec Components
Oliver Pflüger

Die Krise 2009 hat die Relaisbranche laut Oliver Pflüger, Director Managing & Finance bei Intertec Components, »härter getroffen, als es viele Marktteilnehmer bisher wahr haben wollen«. Dass die Fertigungskapazitäten drastisch heruntergefahren und die Vertriebsstrategien geändert worden seien, »kann sich für den Mittelstand zu einem dauerhaften Problem entwickeln« - bis hin zum Bandstillstand.

Die geänderten Vertriebsstrategien lassen sich etwa an Fujitsu ablesen: Bis 2009 waren für den Relaisvertrieb in Deutschland noch vier Münchener Mitarbeiter zuständig, seitdem werden deutsche Kunden von Holland aus betreut. »Dabei werden abgesprochene Preise nicht mehr eingehalten und Liefertermine einseitig geändert«, versichert Pflüger, dessen Unternehmen sich auf den Vertrieb von Relais fokussiert.

Broadline-Distributor Rutronik habe das Franchise von TE Connectivity (vormals Tyco Electronics) verloren, »viele kleine Omron-Distributoren wie Relcon und Maluska, aber auch internationale Omron-Partner, haben zum Jahresende 2010 ihre Kündigung erhalten und werden seitdem nicht mehr beliefert«. Ein Grund für die Reduzierung der Omron-Franchiser könne die bessere Nachverfolgbarkeit von Warenströmen sein, die sich mittels Ship-and-Debit besser darstellen ließen. 

Diesen drei aktuellen Beispielen - Omron und TE zählen neben Panasonic zu den Top 3 der Relais-Hersteller weltweit - könnten »noch weitere folgen, wenn sich der Markt weiter konzentriert und die asiatischen Hersteller weiter den Druck erhöhen«. Die chinesische Hongfa und die taiwanische Song Chuan zählen mit Fujitsu schon heute zu den Top 6 der Branche und profitieren von den rasant wachsenden Kundengruppen in China, wo mittlerweile auch die meisten Relais weltweit gefertigt werden.

»Dass sich hier in den letzten Jahren eine klare Prioritätenverschiebung entwickelt hat, kann kein Marktteilnehmer mehr leugnen«, betont der Intertec-Manager. Die asiatischen Heimatkunden genössen bei den dort ansässigen Herstellern »absoluten Vorrang, erst danach kommen die USA und am Schluss erst Europa«. In der aktuellen Allokation sei es daher nachvollziehbar, dass begehrte Relais wie das G5V1 von Omron in Deutschland »fast nicht mehr zu bekommen sind, kleine Kontingente müssen sich die hiesigen Franchise-Distributoren mühsam erkämpfen«. Für neue Aufträge teile Omron derzeit nicht einmal mehr Lieferzeiten mit. Besonders bemerkenswert sei überdies, dass Omron selbst bei seinen besten Distributoren eine Art Wachstumsbremse eingeführt hat: 2011 dürfe demnach maximal nur noch so viel Ware ausgeliefert werden, wie 2010 vom jeweiligen Distributionspartner bestellt wurde. Neue Kunden und neue Projekte zu bedienen, werde somit auch großen Broadline-Distributoren massiv erschwert. Zudem müssen sich Kunden angesichts stark steigender Rohstoffpreise auf höhere Preise einrichten.

»Die Endkunden werden sich auf bewegte Zeiten vorbereiten müssen«, sagt Pflüger, auf absehbare Zeit werde sich aus heutiger Sicht keine Normalität bei Lieferzeiten und Verfügbarkeiten einstellen. Und auch bezüglich der Distributoren-Typen werde sich das Bild ändern: Galten bislang die freien Distributoren, also Händler ohne Franchiseverträge, als Distributoren »zweiter Klasse, so hat die derzeitige Allokationskrise bereits gezeigt, dass freie Distributoren wie wir viele gefragte Relaistypen wesentlich schneller liefern konnten als eingesessene Broadliner«. Die gegenwärtige Marktentwicklung werde diesem Vertriebsmodell weiter Rückenwind verschaffen, weil freien Händlern kein Franchisevertrag gekündigt werden kann und somit die Kundenbeziehungen auch nach einem wiederholten Strategiewechsel der Hersteller bestehen bleiben. Lautete noch vor wenigen Jahren als oberstes Ziel, die Zahl der Lieferanten zu minimieren, »ist es mittlerweile das Sicherstellen einer geregelten Belieferung«.