Distribution Wohin entwickelt sich das Modell »Katalogdistribution«?

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Möglichst als erster neue Produkte einführen und Kleinmengengeschäft abwickeln, das ist die klassische Aufgabe eines Katalogdistributors. – Doch sind die Grenzen zwischen Katalog- und Volumendistribution noch in Stein gemeißelt?

Gerade wegen der umfassenden Online-Präsenz ist der Katalogdistributor für die Bauelemente-Hersteller die erste Adresse und ein wichtiges Standbein im Vertrieb für Neuprodukteinführungen; nämlich dann, wenn es darum geht, den Entwicklungsingenieur im Internet zu erreichen. »Der Katalogdistributor unterstützt uns hier in vielerlei Hinsicht, unter anderem auch dabei, neue Produkte zu bewerben, was am besten in enger Absprache mit dem Hersteller geschieht. Dabei signalisiert der Distributor potenziellen Kunden vor allem die Verfügbarkeit der Produkte über seine Webseite«, erläutert Dietmar Jäger, Vice President Sales Distribution von Epcos, auf dem Round Table »Katalogdistribution« der Markt&Technik. »Bei der Einführung neuer Produkte spielt der Webauftritt eines Katalogdistributors schon eine gewichtige Rolle, insbesondere bei Standardbauelementen.“

Aber auch jenseits der Standardkomponente können die Katalogdistributoren ihre Vorteile nach Ansicht von Karsten Bier, CEO von Recom, ausspielen. Rund 20.000 Produkte hat der Hersteller von Stromversorgungen in seinem Portfolio. Die Distribution ist deshalb nicht zuletzt aus logistischen Gründen ein wichtiger Sales Channel für Recom. Rund 75 Prozent seiner Umsätze generiert das Unternehmen über die Distribution, 10 bis 20 Prozent davon entfallen allein auf die Katalogdistribution. Und damit ist das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht: »Das Thema Stromversorgungen wird im Katalogbereich weiter an Bedeutung zunehmen«, ist Bier überzeugt. Seit 2012, wachse der Anteil der Katalogdistribution bei Recom stark.

Und das aus gutem Grund: Recom adressiert mit seinen Produkten vor allem den LowVolume/High Mix Markt – eine Zielgruppe, die durchaus bereit ist, auch mal größere Mengen zu einem höheren Preis bei einem Katalogdistributor einzukaufen, wenn das Produkt schnell verfügbar sein muss. »Wir sehen schon, dass in der Katalogdistribution auch mal 500 Stück oder mehr verkauft werden«. Wie Volumen definiert wird, hängt natürlich von der Komponente ab, denn bei klassischen elektronischen Bauelementen wird sich der Begriff »Volumen« für den Katalogdistributor allein schon aufgrund des Preises anders definieren in der Stromversorgung bzw. wenn es um Module und integrierte Lösungen geht. »Da sind auch 500 Stück Volumengeschäft, wenn das Stück 70 oder 80 Dollar kostet«, so Bier.

Die Volumendistribution lässt der Katalogdistribution Raum

Verschwimmen also die Grenzen zwischen Volumendistribution und Katalogdistribution? Ein Trend in diese Richtung ist zumindest im Klein- und Mittelmengensektor nicht von der Hand zu weisen. So hat DigiKey im November letzten Jahres einen Akzent in diese Richtung gesetzt und sein EMEA Production Team vorgestellt mit dem Ziel, künftig nicht nur das R&D Geschäft abzudecken, sondern auch die Produktionsvolumen. Damit setzt DigiKey einen Kontrapunkt zum Modell von TTI. Der IP&D Spezialist war 2007 den umgekehrten Weg gegangen und hat sich für das R&D Kleinmengengeschäft den Katalogdistributor Mouser an Board geholt.

„Mittlerweile sind die Frenquenzen in der Entwicklung wesentlich höher – zwischen Design und Einkauf ist also ein ganz anderer Kommunikationsfluss nötig als früher. Diese Lücke wollen wir überbrücken«, betont Hermann Reiter, Vertriebsleiter Mitteleuropa von DigiKey. Dass DigiKey diesen Weg eingeschlagen hat, kommt nicht von ungefähr. »Die Volumendistributoren haben dieses Segment längere Zeit vernachlässigt und somit den Katalogdistributoren Raum gegeben«, gibt Jäger zu bedenken.

Nach den Worten von Bier hat die Krise 2009 zudem dazu geführt, dass viele Volumendistriubtoren versuchen, ihre Lagerbestände so gering wie möglich zu halten. Das geht auf Kosten der Verfügbarkeit: »Die Katalogdistributoren hingegen sind meist in Privathand und sehr »Cash Heavy« und daher sehr gut bei der Verfügbarkeit. Das ist schließlich eines der wichtigsten Kriterien für einen Katalogdistributor.«

Umgekehrt orientiert sich aber auch der Volumendistributor bei den Mengen zusätzlich nach unten und versucht, das Kleinmengengeschäft mit zu bedienen, um damit Leads zu generieren. Aber dass das wirklich funktioniert, glauben die Teilnehmer der Runde, wie Päivi Komminaho-Franz, European Supplier Manager von Farnell element 14, nicht: »Wenn sie vom Volumenhaus ein paar Stück kaufen wollen, dann werden sie meist aus dem Musterlager beliefert, aber bekommen keine Unterstützung und keinen Service dazu. Und das ist ein entscheidender Unterschied zur Katalogdistribution«. Abgesehen von Musterlieferungen sind es gerade Services wie Vereinzelungen von Bauelementen von der Rolle oder Gurtungsservices von »Kleinsmengen« wie etwa 10 Stück 0805 Widerstände, die die Katalogdistribution ausmachen. Nicht zuletzt deshalb werden nach Ansicht von Jäger die jetzt aufkommenden Plattformen von Volumendistributoren »Randerscheinungen bleiben«.