Glyn erhöht Umsatz und Mitarbeiterzahl »Wir wollen in die Champions League«

Mit ca. 93 Millionen Euro Jahresumsatz und rund 200 Mitarbeitern ist Glyn inzwischen in den Olymp der zentraleuropäischen Distribution aufgestiegen. Joachim Kaiser, Leiter Vertrieb und Logistik, und Thomas Gerhardt, Geschäftsführer von Glyn im Markt&Tchnik Exklusivinterview.

Markt&Technik: Fast 200 Mitarbeiter, 93 Millionen Euro Jahresumsatz. –  Damit ist Glyn erneut gesund gewachsen und dringt in neue “Sphären” der Distribution rund um die Hundert-Millionen-Grenze vor. Welche Veränderungen bringt das Wachstum mit sich?

Thomas Gerhardt: Das Wachstum muss organisiert werden. Glyn ist organisch gewachsen, da gibt es natürlich immer Optimierungspotenzial. Jetzt sind wir um die 200 Mitarbeiter und steigen quasi in eine andere Liga auf. Wir müssen daher mehr strukturieren, mehr übers System kommunizieren, mehr automatisieren. Bildlich gesprochen: Wir wollen in die Champions League, und dafür werden wir uns weiter verbessern.  

Joachim Kaiser: Die Anforderungen an die Kommunikation wachsen mit der Größe der Firma. Wir sitzen auf dem Firmengelände inzwischen verteilt in drei Gebäuden, weil aufgrund des Wachstums hier am Standort auch räumlich weiter expandiert wurde. Wir haben eine faire transparente Führungsphilosophie und unsere interne Kommunikation ist sehr ausgeprägt. Das wollen wir erhalten. Gleichzeitig sind wir aber auch dabei, einfachere systemunterstützte Prozesse und klare Arbeitsbeschreibungen zu definieren. Denn das Prinzip “viele können und machen das Gleiche” funktioniert nur bis zu einer gewissen Größe so gut wie bisher. Die Firma ist gesund, profitabel und wächst, so dass wir diese Optimierungen aus einer Situation der Stärke, mit aller Ruhe, vernünftig vorantreiben können.  

Woher kommt das Wachstum?

Thomas Gerhardt: Als Design-In-Spezialist generieren wir heute vor allem die Umsätze neu, die wir vor Jahren schon in unserer Projekt-Datenbank hatten. Häufig dauert es zwei bis vier Jahre, bis sich aus einem Projekt die  Zielumsätze ergeben. Das liegt zum Teil im Wesen der Wertschöpfungskette, in der wir uns befinden. Wir arbeiten mit unseren Kunden an der Entwicklung ihrer Applikationen. Und wenn die fertig sind, werden sie oft auch wieder bei deren eigenen Abnehmern eindesignt. Das dauert einige Zeit, und deshalb denken und arbeiten wir auch sehr langfristig orientiert.

Grundsätzlich können wir immer nur das ernten, was wir gesät haben. Wir haben deutlich über 5.000 Projekte, die intensiv gepflegt werden und einen Gesamtwert von über 300.000 Millionen Euro aufweisen. Das Ziel ist es, davon einen möglichst hohen Anteil gemeinsam mit unseren Kunden zum Erfolg zu führen.

Glyn lebt von und durch seine besondere Kultur aus Nähe, Sympathie und Kompetenz –  wie wollen Sie diese Kultur auch im Wachstum erhalten? Oder anders gefragt: Wie meistern Sie das Spannungsfeld zwischen sympathischer Bodenständigkeit und hochprofessionellen Prozessen?

Thomas Gerhardt: Die besondere Kultur von Glyn möchten wir unbedingt bewahren! Wir sind so weit gekommen, weil wir unsere Werte und Expertise glaubwürdig und authentisch vermittelt haben. Das wird auch so bleiben. Ich bin jedenfalls fest davon überzeugt, dass wir unsere besonderen Stärken auch noch mit einigen hundert Mitarbeitern mehr weiter erhalten können. Wenn wir bei Glyn nun zusätzlich die Strukturen einer großen Firma bilden, dann zünden wir die nächste Raketenstufe. Das macht uns fit und attraktiv für die Zukunft.

Wie lautet Ihr kurzfristiges Umsatzziel?

Thomas Gerhardt: Das nächste Zwischenziel ist natürlich die 100-Millionen-Euro-Marke; derzeit sind wir, wie gesagt, bei etwa 93 Millionen Euro Umsatz. 100 Millionen sind also absolut realistisch. Ich möchte erreichbare Ziele kommunizieren. Und mittel- bis langfristig sind auch 150 Millionen drin. Unser Vorteil ist: Wir wachsen nicht, weil der Shareholder Value es verlangt, sondern weil unsere Hersteller und Kunden wachsen. Mit ihnen entwickeln wir uns weiter.

Was sagen die Hersteller zu Ihren Wachstumsabsichten?

Thomas Gerhardt: Wachsen wollen wir alle. Da sind sich die Hersteller mit uns einig und sehen die großen Vorteile. Sie nehmen unsere Fokussierung auf das aktive Design-In wohlwollend zur Kenntnis. Viele Hersteller brauchen einen Distributionsmix aus globalen Distributoren, Online-Distributoren und einem starken lokalen Mittelstand. Als solcher sind wir dabei der verlängerte Arm des Herstellers und derjenige, der den Kunden ein wertvolles persönliches Know-how anbieten kann.

Joachim Kaiser: Der Unterschied zwischen Mittelstand und großen Distributoren zeigt sich vor allem im Vertriebsverhalten: Wir haben weniger Linien und müssen deshalb im Gegensatz zu den großen Distributoren aktiv über die Produktvorteile argumentieren. Dafür eignen wir uns tiefe Produktkenntnisse an und haben eine ausgeprägte Projektkultur entwickelt.

Thomas Gerhardt: Ergänzend möchte ich anmerken: Bei uns gibt es auch ein anderes Entlohnungssystem. Wir haben ganz klar entschieden, dass die Mitarbeiter fair für eine langfristige Projektarbeit bezahlt werden. Bei uns erhält man daher ein entsprechendes Fixgehalt und eine Beteiligung am Gesamterfolg des Unternehmens. Das führt dazu, dass wir uns intern alle gerne unterstützen und gute gemeinsame Lösungen anstreben. Das spürt und davon profitiert auch der Kunde.