Das neue Speedboat Avnet Memec-Silica »Wir wollen den Benchmark in Europa setzen!«

Frank Hansen und Frank Stephan im Gespräch 
mit Karin Zühlke, Markt&Technik
Frank Hansen und Frank Stephan im Gespräch mit Karin Zühlke, Markt&Technik

Im Juni hat Avnet die Speedboats Silica und Avnet Memec zum Geschäftsbereich Avnet Memec-Silica vereint. Beide gehörten auch vorher schon zur selben Legal Entity. Frank Hansen, Regional Vice President Central & Eastern Europe, und Frank Stephan, Country Director Germany, erläutern, warum 1 + 1 in diesem Fall mehr als 2 ist.

Markt&Technik: Beide Speedboats waren in den letzten Jahren doch sehr erfolgreich. Was gab nun den Ausschlag für die Zusammenführung, oder anders gefragt: Is big more beautiful?
Frank Hansen:
Der Grundgedanke war Wachstum. Zwei erfolgreiche Unternehmen werden noch erfolgreicher, wenn sie zusammenarbeiten. Die Möglichkeiten beider Speedboats können wir in der neuen Aufstellung noch besser ausschöpfen. Die Rechnung ist also ganz einfach: Wenn man zwei erfolgreiche Speedboats kombiniert, können wir mehr Wachstumspotenzial generieren, als es beide jeweils alleine geschafft hätten. 

Frank Stephan: Unser Ziel ist es, in der Kombination beider Speedboats eine deutlich größere Kundenabdeckung zu gewährleisten. Silica hatte die Herausforderung, sich im Halbleiterbereich zu differenzieren, und Avnet Memec konnte nur eine begrenzte Anzahl von Kunden abdecken. Das Geschäftsmodell unserer kleinen feinen Linecard war sehr erfolgreich, aber auch vor Überraschungen auf Herstellerseite nicht gefeit, zum Beispiel wenn einer unserer Hersteller übernommen wurde. In der jetzigen Aufstellung sind wir viel immuner dagegen, weil wir dann zumindest in den meisten Fällen auch den Käufer auf der Linecard hätten.  

Wie groß war bisher die Schnittmenge an gemeinsamen Kunden?
Frank Stephan
: Bisher hatten wir eine Schnittmenge von etwa einem Drittel. Rund zwei Drittel der Kundenbasis beider Speedboats überlappten sich nicht. Aber die Schnittmenge führte natürlich dazu, dass wir mit dem Außendienst teilweise dieselben Kunden adressiert haben. Mit dem neuen Set-Up haben wir jetzt die Größe und die Möglichkeit, mit dieser großen Sales Force komplett Europa und Deutschland abdecken zu können und eine deutlich breitere Kundenbasis zu etablieren. 

Versprechen Sie sich dadurch auch mehr Potenzial für Neukunden?
Frank Hansen
: Auf jeden Fall! Wir hatten schon zu Silica-Zeiten die Entscheidung gefällt, eine dedizierte Emerging-Account-Gruppe zu gründen und dafür neue Mitarbeiter einzustellen. Im Zuge der Verschmelzung mit der Avnet Memec hat das natürlich noch weitere Dynamik erhalten. Die ersten Kollegen sind schon seit 1. September aktiv und werden sämtliche nicht budgetierte Kunden deutschlandweit adressieren.   

Frank Stephan: Und von der Linecard her haben wir nun die Situation, dass wir mit dieser Kombination aus namhaften großen Herstellern und kleineren, sehr innovativen Anbietern Komplettlösungen anbieten können, die einmalig sind und für Neukunden natürlich besonders attraktiv.     

Das neue Speedboat heißt derzeit Avnet Memec Silica. Wird die Marke Avnet Memec weitergeführt?
Frank Hansen
: Aus heutiger Sicht liegen mir keine anderen Informationen vor. Die Marke wird so weitergeführt werden. 

Bisher hatte Silica keine strikte Ausrichtung auf Vertical Markets, die Avnet Memec dagegen schon. Wie passt das nun zusammen?
Frank Stephan
: Wir haben sozusagen das Beste aus unseren zwei Welten kombiniert. Damit wir aus diesem Spektrum die besten Lösungen anbieten können, bringen wir sowohl das Vertical- als auch das Technologie-Know-how ins Spiel. Wir haben gemeinsam Vertical Markets definiert, in denen wir für uns in Anspruch nehmen, alle Technologietrends zu kennen und dem Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können. Das sind im Einzelnen Smart Medical & Wearables, Building & Home Automation, Factory/Industrial Automation, Lighting, HighRel/Space und Automotive.  Als Klammer über den ersten drei vertikalen Märkten steht das große Leitthema „IoT“. 

Frank Hansen: Die Vertical Markets werden flankiert durch unsere Technologie-Expertise: Das heißt, die Technologie-Segmente, auf die die Silica bisher ausgerichtet war,  kann man 1:1 wieder finden mit den Themen „Software MPU/FPGA“, „Security und RFID“, Connectivity sowie Schnittstellen zu unseren Board-Lösungen wie ArchiTech. Weiterhin werden wir mit Third Partys zusammenarbeiten, etwa für Software-Entwicklung.  

Welche Überschneidungen gibt es auf der Linecard?
Frank Hansen
: Es gibt mit Maxim, Microchip und Renesas drei überlappende Hersteller, und zu einem geringen Teil gibt es das auch zwischen den Unternehmen Xilinx und Microsemi. Darüber hinaus sehe ich keine Überschneidungen. 

Wie wollen Sie sich nun als Gesamtpaket beim Kunden positionieren?
Frank Stephan
: Wir sind die Experten für Marktsegmente und Technologien, wie eben schon beschrieben. Parallel dazu haben wir jeweils die FAE-Teams für Analog, Digital, Telecom/Datacom, FPGA Microsemi und Xilinx, die im Blockdiagramm die Komplettlösungen anbieten können. Wir haben gemeinsam 1500 budgetierte Kunden in Deutschland  und auf dem Markt jetzt in Kombination eine kritische Masse, die wir beide alleine vorher so nicht hatten. Konkret auf Deutschland bezogen heißt das: Wir haben sechs Vertriebsregionen definiert, wobei jetzt mehr als 50 Account Manager zur Verfügung stehen und wir flächendeckend alle Kunden in Deutschland abdecken können. Hinzu kommen dedizierte Teams für Emerging Markets, Lighting, Automotive und HighRel/Space. Auf den Punkt gebracht: Unsere umfassende Linecard und unser technisches Wissen ermöglichen uns jetzt einen Marktzugang, den wir vorher so nicht hatten. Wir sind überzeugt, dass wir mit diesem Set-Up in Europa einen Benchmark setzen können! 

Gab es durch die Zusammenführung und die neue Aufstellung einen Stellenabbau?
Frank Hansen
: Nein, wir konnten alle Kollegen integrieren und haben auch die Notwendigkeit dafür, um die Abdeckung der Kunden zu garantieren. Der Trigger für den Zusammenschluss war schließlich der Wachstumsgedanke und nicht Kostenreduzierung.  

Aber es gibt bzw. gab einige Positionen doppelt?
Frank Hansen
: Ja, aber das haben wir intelligent gelöst, indem wir bei Bedarf neue Funktionen geschaffen haben. Des Weiteren haben wir die Anzahl der Kunden pro Account Manager reduziert, um beim Kunden von der Ideenfindung bis hin zur kundenspezifischen Logistik alles abzudecken. Das geht nur mit einer limitierten Anzahl von Kunden pro Account Manager. 

Was sagen die Hersteller nun zum neuen Konstrukt?
Frank Hansen
: Die Hersteller sind erst einmal begeistert, speziell auf der Avnet-Memec-Seite, weil sie noch mehr Möglichkeiten haben, breiter im Markt positioniert zu werden. Auf der Silica-Seite sehen die Hersteller die Vorzüge, durch das Markt-Know-how von Avnet Memec noch enger in ihren Zielmärkten verankert zu werden. Die Lieferanten sehen, dass sie durch unsere technische Expertise schon bei der Ideenfindung beim Kunden positioniert werden.

Nun werden aber insbesondere die kleineren Hersteller doch nicht alle begeistert gewesen sein.
Frank Stephan
: Der Vorteil, den wir diesen Lieferanten bieten, ist die größere Kundenbasis. Darüber hinaus sind gerade diese Lieferanten für uns als Türöffner beim Kunden für innovative neue Technologien unverzichtbar.

Frank Hansen: Unsere Zielsetzung ist es, in unseren definierten Märkten so tief beim Kunden integriert zu sein, dass wir schon bei der Ideenfindung beim Kunden mit eingeladen werden, und damit sind wir mittelfristig an dem Punkt, an dem wir einen so tiefen Zugang bieten, dass ihn der Hersteller sonst nirgendwo anders erhält. 

Ich sehe hier noch zwei Linecards. Wird die Linecard kurzfristig zusammengeführt?
Frank Hansen
: Nein, wir führen Stand heute zwei Linecards weiter, weil wir wollen, dass jeder Hersteller den entsprechenden Mind Share erhält.

Das klingt jetzt erst mal alles sehr optimistisch, aber wie bei jedem Merger gab und gibt auch Herausforderungen.
Frank Stephan
: Die beiden Firmen hatten unterschiedliche Unternehmenskulturen, die wir jetzt zusammenbringen müssen. Es muss uns gelingen, die Synergieeffekte von den Power-Point-Folien auch in eine neue gemeinsame Unternehmenskultur überzuführen.  

Frank Hansen: Wichtig sind Kommunikation und Training, so dass sich niemand alleine gelassen fühlt. Die Zusammenführung wird daher begleitet durch einen professionellen Change-Management-Ansatz. Auf der fachlichen Seite muss die Sicherheit gegeben sein, dass die Kollegen die jeweils anderen Hersteller kennen. Hierzu hatten wir kürzlich eine große Sales-Veranstaltung in Deutschland, um dieses geballte Know-how der Hersteller entsprechend zu transferieren.