Interview mit Mark Larson, Digi-Key »Wir sind dem Mitbewerb mehrere Schritte voraus«

»Es gibt viele Katalogdistributoren in Deutschland und Europa. Und obwohl wir uns durchaus in einigen Kundenbereichen überschneiden, bin ich überzeugt, dass sich Digi-Key deutlich vom Rest abhebt«, sagt Mark Larson, CEO und President von Digi-Key. Wie, das erklärt der Firmen-Chef im Interview.

Markt&Technik: Im Interview vor einem Jahr erklärten Sie, dass Sie überzeugt davon sind, dass Digi-Key mit dem neuen lokalen EMEA-Team in Deutschland und Europa ein starkes Wachstum hinlegen wird. Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt?
Mark Larson: 2014 war außerordentlich gutes Wachstumsjahr für Digi-Key, besonders in Europa. Wir können Rekordzahlen melden, in Deutschland haben wir 29 Prozent zugelegt – im Jahresvergleich – und in Europa 27 Prozent. Obwohl es schwierig ist, präzise Aussagen über Marktanteile zu treffen, bin ich überzeugt davon, dass wir signifikante Zugewinne bei den Marktanteilen erzielt haben. 

Können Sie das Ganze mit Zahlen untermauern?
Ich bin zuversichtlich, dass wir nahe an die 1,4-Mrd.-Euro-Umsatzmarke kommen. 

Die Katalogdistribution bzw. Online-Distribution hier in Deutschland und Europa ist derzeit extrem wettbewerbsintensiv. Wie beurteilen Sie aktuell die Situation?
Es gibt viele Katalogdistributoren in Deutschland und Europa. Und obwohl wir uns durchaus in einigen Kundenbereichen überschneiden, bin ich überzeugt, dass sich Digi-Key deutlich vom Rest abhebt. 

So sind zum Beispiel die zwei größten Katalogdistributoren mit europäischem Headquarter sehr stark auf den MRO-Bereich fokussiert. Ihr Bauelemente-Spektrum auf Lager ist schätzungsweise nur ungefähr halb so groß wie unseres. Auch Digi-Key verkauft an den MRO-Sektor, aber unser Fokus liegt zu 98 Prozent auf dem professionellen Entwickler und High-Mix/Low-Volume-Produktionskunden. Und wir haben das breiteste Angebot an elektronischen Komponenten direkt auf Lager und versandbereit. 

Die kleineren Katalogdistributoren mögen sich durch Nischenprodukte oder besondere Spezialitäten auszeichnen, aber ihre Produktvielfalt macht doch nur einen kleinen Teil dessen aus, was Digi-Key bietet. Außerdem ist das Angebot elektronischer Komponenten von der Anzahl der Kunden abhängig: Es ist schwierig, ein umfassendes Produktspektrum zu bieten, wenn man eine Kundenbasis von mehreren Tausend oder 10.000 Kunden hat und nicht hunderttausende. 

Erwarten Sie eine Marktkonsolidierung in den nächsten zwei bis drei Jahren?
Das ist eine interessante Frage. Es könnte eine Konsolidierung geben, indem zum Beispiel ein Katalogdistributor seinen Mitbewerber übernimmt. Aber ich glaube, es ist wahrscheinlicher, dass ein klassischer Volumendistributor einen Katalogdistributor kauft. Oder auch umgekehrt: Ein Katalogdistributor kauft einen Volumendistributor. Daraus würden sich die besten Synergien ergeben. 

Amazon ist offensichtlich auch am Komponenten-Geschäft interessiert – sehen Sie das als Bedrohung für Ihr Geschäft als Katalog- bzw. Online-Distributor?
Kurzfristig sehen wir Amazon nicht als Wettbewerb. Aber wie intensiv Sie den Markt in Zukunft angehen werden, ist unbekannt, und Unbekanntes kann immer eine Bedrohung sein. Amazon ist derzeit noch in der frühen Phase seiner Bemühungen, einen Fuß in die Türe des Komponenten Marktes zu bekommen. Aber elektronische Komponenten zu verkaufen, ist weitaus komplexer als Bücher zu vertreiben, insofern sehe ich einige Eintrittsbarrieren für Amazon in den Komponenten-Markt. 

Zum Beispiel?
Die meisten Kunden kennen die Kosten- und Zeitverluste, die auftreten, wenn sie gefälschte Bauteile kaufen und beziehen ihre Ware deshalb nur von autorisierten Distributoren. Amazon bietet nicht genügend Transparenz in ihren Transaktionen, die einen detaillierten Aufschluss über den Verkäufer und die Quellen des Verkäufers bieten. Das Risiko, gefälschte Ware zu beziehen, ist also weitaus größer für den Kunden. Wir hingegen kaufen all unsere Komponenten direkt beim Hersteller und sind vom Hersteller vertraglich autorisiert, seine Komponenten weiterzuverkaufen. Kauft ein Kunde dennoch aus Quellen wie Amazon, geht er das Risiko ein, dass er vom Bauteile-Hersteller keine Garantie auf diese Produkte bekommt. Natürlich bekommt der Kunde bei Amazon-Käufen auch keinerlei technischen Support oder sonstigen Service. Wir beschäftigen ein Team von 140 Technikern, die die Kunden bei der Produktauswahl und bei technischen Fragen beraten können. 

Werden sich die Kunden schlussendlich der Risiken bewusst sein, wenn sie bei Amazon oder ähnlichen Händlern Bauteile kaufen? Es wird wohl noch eine Weile dauern, bis diese Frage beantwortet ist . . .

 

Amazon ist offensichtlich auch am Komponenten-Geschäft interessiert – sehen Sie das als Bedrohung für Ihr Geschäft als Katalog- bzw. Online-Distributor?
Kurzfristig sehen wir Amazon nicht als Wettbewerb. Aber wie intensiv Sie den Markt in Zukunft angehen werden, ist unbekannt, und Unbekanntes kann immer eine Bedrohung sein. Amazon ist derzeit noch in der frühen Phase seiner Bemühungen, einen Fuß in die Türe des Komponenten Marktes zu bekommen. Aber elektronische Komponenten zu verkaufen, ist weitaus komplexer als Bücher zu vertreiben, insofern sehe ich einige Eintrittsbarrieren für Amazon in den Komponenten-Markt. 

Zum Beispiel?
Die meisten Kunden kennen die Kosten- und Zeitverluste, die auftreten, wenn sie gefälschte Bauteile kaufen und beziehen ihre Ware deshalb nur von autorisierten Distributoren. Amazon bietet nicht genügend Transparenz in ihren Transaktionen, die einen detaillierten Aufschluss über den Verkäufer und die Quellen des Verkäufers bieten. Das Risiko, gefälschte Ware zu beziehen, ist also weitaus größer für den Kunden. Wir hingegen kaufen all unsere Komponenten direkt beim Hersteller und sind vom Hersteller vertraglich autorisiert, seine Komponenten weiterzuverkaufen. Kauft ein Kunde dennoch aus Quellen wie Amazon, geht er das Risiko ein, dass er vom Bauteile-Hersteller keine Garantie auf diese Produkte bekommt. Natürlich bekommt der Kunde bei Amazon-Käufen auch keinerlei technischen Support oder sonstigen Service. Wir beschäftigen ein Team von 140 Technikern, die die Kunden bei der Produktauswahl und bei technischen Fragen beraten können. 

Werden sich die Kunden schlussendlich der Risiken bewusst sein, wenn sie bei Amazon oder ähnlichen Händlern Bauteile kaufen? Es wird wohl noch eine Weile dauern, bis diese Frage beantwortet ist . . .

Sie erklärten in unserem letzten Interview, Digi-Key wolle mit der Strategie »Prototype-to-Production« die Lücke zwischen Katalogdistribution und Volumendistribution füllen bzw. schließen. Haben die Kunden in Europa Ihr Modell angenommen?
Die schnelle Antwort lautet »Ja!« Digi-Keys Hybrid-Modell hat in Europa wirklich eingeschlagen! Die Kunden sind sehr angetan davon, dass wir wirklich sofort High-Mix-, Low-Volumen-Bestellungen für die Produktion liefern können. Wir haben also nicht nur eine Million Bauteile auf Lager, sondern bieten auch die entsprechende Bestandstiefe bei vielen Bauteilen. Das bietet den Kunden den Vorteil, dass er ad hoc Produkte bestellen kann, ohne Langzeitverpflichtungen eingehen zu müssen, wenn er nicht weiß, ob die Bedarfe plötzlich zu- oder abnehmen. Auf der anderen Seite bekommt der Kunde von uns aber auch einzelne Teillieferungen, wenn er das benötigt oder Zusatzservices, wie Cut-Tape oder Reel-Services. 

Wie hoch ist der Anteil des Produktionsgeschäftes global und in Europa?
Ich gehe davon aus, dass Digi-Keys Production Business insgesamt mehr als 600 Mio. Euro weltweit ausmacht. In Europa dürften wir uns etwa um 100 Mio. Euro bewegen. Bedenken Sie aber bitte, dass wir in Europa diese Strategie erst seit etwas mehr als ein Jahr verfolgen. 

Digi-Key war Pionier beim Produktionsgeschäft für die Katalogdistribution. Inzwischen sind fast alle Mitbewerber auf diesen Zug aufgesprungen. Wird Digi-Key seinen Vorsprung halten können?
Ich glaube, Digi-Key ist dem Mitbewerb einen oder mehr Schritte voraus. Es ist einfach, dem Kunden zu erzählen, man sei jetzt auch im Produktionsgeschäft tätig. Aber dazu muss man erst einmal unter Beweis stellen, dass man tatsächlich die erforderliche Infrastruktur dafür hat. Digi-Key hat bereits vor über 10 Jahren damit begonnen, eine entsprechende Infrastruktur für Produktionskunden aufzubauen. Wir sind überzeugt davon, dass unsere kundenspezifische Bestands-Software eine der besten weltweit ist. Sie unterstützt Terminbestellungen, Just-in-time Lieferungen, meldet PCNs, etc. Daneben möchte ich einmal mehr die Stärke unseres Lagerbestandes hervorheben, das die Anforderungen von einigen hunderttausend Einkäufern weltweit abbildet. Ein anderer Distributor mag eine dieser Stärken für sich in Anspruch nehmen können, aber nur wir bieten alles auf einmal. Übrigens scheitern nicht nur andere Katalogdistributoren dabei, es uns gleich zu tun, sondern laut Kunden-meinungen schneiden wir auch im Vergleich mit einigen Volumendistributoren bestens ab. Nicht zuletzt unser Umsatzwachstum in Deutschland und Europa spricht Bände . . . 

Hermann Reiter, Ihr Sales Director für Zentral- und Osteuropa, erklärte mir gegenüber in einem Gespräch, »Wir verfolgen das Ziel ‚easy do to business with us‘ zu sein«. Was macht Digi-Key so unkompliziert?
Mit wenigen Worten ist es Hermann Reiter gelungen, unser Ziel genau den Punkt zu bringen. Die Einkäufer sind im Einkaufsprozess für den Entwicklungsbedarf und die Produktion einem enormen Druck ausgesetzt. Digi-Keys Geschäftsmodell hat einzigartige Stärken, die auch die Arbeit der Einkäufer einfacher machen: Neben dem umfassenden Sortiment bieten wir zum Beispiel ein BOM-(Bill-of-Material)-Tool, das es einfach macht, Produkte anhand von Verfügbarkeit und Preis-informationen zu selektieren und damit den Einkaufsprozess zu automatisieren.