Bedeutung des Online-Geschäfts steigt »Wir füllen die Lücke zwischen Broadliner und Katalogdistribution«

In einer zunehmend vom Onlinehandel geprägten Elektronikszene positioniert sich Schukat als Servicedistributor für den europäischen Mittelstand. Geschäftsführer Bert Schukat im Gespräch über die künftige Ausrichtung des Unternehmens.

Markt&Technik: Was versteht Schukat unter dem Begriff „Servicedistributor“ – was ist neu?
Bert Schukat: Unter Service verstehen wir, den Kunden über unterschiedliche Projektphasen persönlich zu beraten und mit der benötigten Menge an Produkten zu bedienen, zu marktgerechten Preisen und in kürzestmöglicher Lieferzeit. Weil die Nachfrage nach kundenspezifischen Produkten anhält, bieten wir zur Standardware auch individualisiertes Design-In an. Mit der Betreuung der Kunden vom Muster bis zur Serienfertigung grenzen wir uns von den großen Broadlinern ab. Im Unterschied zu früher sind die Besonderheiten unseres Modells jetzt stärker am Potential der jeweilige Linie ausgerichtet, und der Außendienst wird intensiv durch die Hersteller geschult. In der Folge kommen in 2016 zwei Personen im Außendienst hinzu.

Wie wollen Sie sich damit vom Volumendistributor bzw. Katalog-/Online-Distributor abgrenzen?
Indem wir ein schlankes Angebot vorhalten und uns am Bedarf des Kunden orientieren. Wo Kundennähe gefragt ist, bieten wir genau diese – ewa beim Design-In von Gerätelüftern. Wo Logistikdienstleistungen im Vordergrund stehen, beschränken wir uns darauf. Der Kunde bekommt exakt das, was er braucht. Dank unserer Lagerlogistik und Verbindungen zu den Herstellern haben wir eine einzigartige Aufstellung, um Kunden vom Muster bis zur Serienreife zu begleiten. Zudem erweisen sich heute die über die letzten Jahre getätigten Investitionen in SAP als goldrichtig. So können wir sowohl kleine Mustersendungen als auch großvolumige Sendungen äußerst effizient abwickeln. Das macht einen Wechsel der Bezugsquelle nach einer Vorserie nicht länger nötig. Zusätzlich bieten wir die Möglichkeit, Rahmen- oder Terminaufträge zu platzieren. Diesen Service sucht der Kunde in der klassischen Katalogdistribution vergeblich. 

Jeder Distributor nimmt das Attribut „serviceorientiert“ für sich in Anspruch – verwirrt so eine Bezeichnung im Umgang mit dem Kunden nicht mehr, als sie nützt?
Die Frage ist doch: Welche Schnittmenge haben Anforderungsprofil des Kunden und Leistungsspektrum des Distributors? Im Wachstumsprozess ist dieses Profil einem starken Wandel unterworfen. Der Kunde entwächst einem bestehenden Muster, verändert sich fertigungstechnisch genauso wie personell und fragt das zu seinem Bedarf passende Angebot ab. Außerdem lässt sich der Kunde nicht so einfach verwirren. Jeder Distributor auf dem Markt differenziert sich in einigen Punkten teilweise deutlich von seinen Marktbegleitern. Diese Unterschiede nutzen die Kunden sehr wohl. Wer auf sein Dienstleistungsangebot nicht ständig hinweist, verpasst den Kunden und das Geschäft. 

Welche Kundenzielgruppe spricht Schukat damit an, und welche neuen Kundenzielgruppen wollen Sie erschließen?
Wir sehen unsere Zielgruppe im europäischen Mittelstand: Interessant ist für uns jeder Kunde, der von mittleren bis größeren Stückzahlen einen verlässlichen Partner sucht, der in der Qualität der Lieferung von einem Katalogdistributor nicht zu unterscheiden ist, aber zusätzlich den persönlichen Kontakt haben möchte. Neben der schnellen Lieferung – 97,5% unserer aktuellen Lieferungen gehen unabhängig von der jeweiligen Menge ab Lager sofort zu unseren Kunden – bieten wir bei unseren Franchise-Linien die gleichen Leistungen wie die Volumendistributoren: beste Preise, marktübliche Lieferzeiten für mittlere bis große Stückzahlen und kompetente Ansprechpartner für technische Fragen. 

Der Beratungsbedarf in punkto Software steigt – wie reagieren Sie darauf?
Zu den über uns erhältlichen Produkten basiert der Beratungsumfang für Software bislang auf frei verfügbare oder über publizierte Angebote. Eine direkte Dienstleistung „Software“ halten wir nicht vor, Anfragen dazu sind äußerst selten. Vereinzelte Fragen vermitteln wir zum jeweiligen Hersteller bzw. zu dem von ihm empfohlenen Softwareentwickler. 

Wie wichtig ist das Onlinegeschäft? Spielt der Katalog (also das klassische Offline-Geschäft) in Ihrem Channel-Mix noch eine Rolle?
Wir sehen das Internet als führend an. Aktuell werden knapp 50% unserer Positionen über das Internet bestellt – Tendenz steigend. Darum haben wir vor zwei Jahren unseren Webshop neu aufgesetzt und räumen der Optimierung unseres Internetauftritts hohe Priorität ein. Neue Produkte müssen sich schnell anlegen und damit verbundene Abläufe effizient gestalten lassen. 

Klar ist aber auch, dass ein Kunde, der mit seinem eigenen ERP-System arbeitet, die klassischen Web-Shops bislang nur zur Preis- und Verfügbarkeitsprüfung nutzt. Darum arbeiten wir derzeit an einer mittelstandstauglichen EDI-Lösung, die solche Abläufe automatisiert zur Verfügung stellt. Der Kunde kann dadurch wesentlich schneller auf sich ändernde Bedarfe reagieren und profitiert von Vorteilen wie 1-Click-Bestellung oder automatische Buchhaltung. 

Welche Rolle spielt der persönliche Kundenkontakt?
Immer noch eine eminent wichtige, speziell im Mittelstand. Auch in der „echten“ B2B-Distribution hat das Onlinegeschäft ganz klar seine Grenzen, denn nicht jeder Kunde kann und will online bestellen. Bei größeren Positions- oder Auftragswerten werden technische Details oder Preise, Liefertermine, Sicherheitsbestände und Anderes noch immer gerne im persönlichen Gespräch geklärt. Feste Ansprechpartner und individueller Service sind heute in der Elektronikdistribution eher die Ausnahme. Wir wissen, dass unsere Kunden unseren kompetenten Service im Innen- und Außendienst sehr schätzen, also bleiben wir dabei. 

Produktlebenszyklen werden immer kürzer – Distributoren müssen immer schneller neue Produkte einführen. Wie sieht Ihre Strategie bei NPIs (New Product Introductions) aus? 
Wir werden die Frequenz, mit der wir neue Produkte aufnehmen, deutlich steigern. Immer kürzere Produktlebenszyklen stellen viele Anwender vor große Herausforderungen, beispielsweise im Anlagen- und Maschinenbau, wo Produkte lange im Einsatz sind. Hier informieren wir proaktiv und frühzeitig über Abkündigungen und mögliche Substitute. Parallel zu den NPIs gibt es stets Bereiche, in denen Kunden weiterhin Bauteile der älteren Generation einsetzen möchten. Hier gilt es, die Balance zu halten und die bestehende Kundenbasis optimal zu bedienen, ohne dabei neue Kunden zu vernachlässigen. Deshalb führen wir z.B. neben den neuesten Generationen der SiC-Bauteile auch weiterhin die altbewährte diskrete Standard-Diode 1N4148 im Sortiment.   

Welche Vorteile versprechen Sie sich von Industrie 4.0 bzw. IoT?
Unzweifelhaft werden IoT und Industrie 4.0 neue Produkte und Anwendungen hervorbringen und die Nachfrage antreiben. Noch herrschen proprietäre Lösungen vor, und das Wachstum findet überwiegend dort statt. Richtig vorangehen wird es, wenn breit angelegte Standards entstehen. Um das gewinnbringend zu nutzen, ist es für uns als Distributor wichtig, das Portfolio auf dem neuestem Stand zu halten und uns auf Trends einzustellen, wie etwa schnellere Kommunikation, größerer Lagerumschlag, mehr Funktionalität, Miniaturisierung. Ich bin überzeugt davon, dass die Kunden dann neben Standardprodukten kundenspezifische Anpassungen benötigen – darum auch unsere Positionierung als Servicedistributor. Zu den Gewinnern werden die Distributoren mit der größen Flexibilität gehören. 

Sind in Zukunft weitere Portfolioerweiterungen geplant?
Jeder Trend treibt automatisch neue Produkte voran. Schukat ist am Puls der Zeit – die enge Zusammenarbeit mit den Herstellern und der persönliche Kundenkontakt ermöglichen es uns, unser Portfolio den Anforderungen unserer Kunden anzupassen. Wir sehen den Bedarf an Low-Power-ARM-Controllern stark steigend. Industrie 4.0 verlangt in der Feinsensorik vermehrt Präzisions-Dünnschicht-Widerstände mit geringeren Temperaturkoeffizienten – das erfüllen wir in Kürze mit qualitativ hochwertigen Produkten unseres neuen Partners Susumu. Zu den Neulistungen von Panasonic für 2016 zählt u.a. ein völlig neuartiger pyroelektrischer Sensor, der ein Monitoring von Wärmeemittenten wie Personen zu einem erstaunlich günstigen Preiseniveau erlaubt. Dem Trend zur Miniaturisierung folgend schrumpft man die Bauform bei Elkos um ca. 20% ein, bei sonst gleichen technischen Daten. Zudem sind wir derzeit im Gespräch mit der Firma Visaton, bekannt für qualitativ hochwertige Industrielautsprecher. In diesen Produkten sehen wir eine gelungene Abrundung unseres Portfolios im Bereich Elektroakustik. 

Welche Trends sind in Ihrem Portfolio für die kommenden Jahre zu erkennen?
Neben den Wachstumsmotoren IoT und Industrie 4.0 machen auch Begriffe wie E-Mobility, Smart LED Lighting und re-newable Energy die Zukunft spannend. Im Mittelpunkt steht die Frage: Was braucht die Industrie im Detail für das Erreichen ihrer Ziele? Danach gestaltet sich auch das Angebot – flexibel und schnell anpassbar. Sei es bei Lüftern von Sunon, die seit geraumer Zeit die Grundzüge von IoT erkennen lassen, etwa durch die Erschließung neuer Applikationen mittels Miniaturisierung im Lüfterbau. Bei MeanWell sehen wir Schwerpunkte im Bereich Medical, Hausgeräte und bei Akkuladern. Auch der LED-Beleuchtungsbereich ist immer noch ein äußerst wachstumsstarkes Segment. 

Das Interview führte Karin Zühlke