Smart Meter als Wachstumstreiber für die Distribution »Wir fokussieren uns als Systemanbieter auf die komplette Anwendung«

Axel Kleinitz, Silica: »Den Systemansatz erachte ich hier als ungeheuer wichtig, denn so können wir als Distributor dem Kunden einen echten Mehrwert bieten, weil wir die komplette Anwendung im Blick haben und nicht nur Teilaspekte.«

Dass sich der Markt für Smart Meter zu einem »Emerging Market« für die Distribution entwickeln wird, davon ist Axel Kleinitz, Business Development Manager Metering bei Silica überzeugt: »Wir haben es hier nicht einem künstlich erzeugten Hype zu tun, sondern das Thema ist politisch getrieben. An Smart Meters führt also kein Weg vorbei. Insofern ist dieses Feld weitaus berechenbarer als andere neue Märkte.«

Doch auch wenn der »Kuchen« nach Ansicht von Kleinitz in Europa mit über 100 Mio Stück sehr groß scheint, nebenbei bedienen lässt sich dieser Markt nicht. »Nur wer mit einem substanziellen Konzept und der entsprechenden technischen Expertise aufwarten kann, wird letztlich erfolgreich an diesem Markt teilhaben können.« Deshalb hat Silica ein funktionsübergreifendes Metering-Team zusammengestellt, das sowohl aus FAEs, Produktmarketing-Experten und dedizierten Account Managern besteht und europaweit agiert. Im Fokus der Metering-Experten stehen komplette Smart Meter Applikationen sowie weitere Energiemessgeräte wie Gas- und Wasserzähler, Energiemanagement-Geräte zur Umsetzung bzw. Überwachung von Smart Grids und Anwendungen für die »Smart Home Infrastruktur«, beispielsweise Inhouse-Displays, die den Stromverbrauch visualisieren. Silicas Strategie, sich nicht auf einzelne Modul-Projekte wie die Kommunikations- oder die Displayeinheit zu fokussieren, sondern als Systemanbieter zu positionieren, sieht Kleinitz als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb. »Den Systemansatz erachte ich als ungeheuer wichtig, denn so können wir als Distributor dem Kunden einen echten Mehrwert bieten, weil wir die komplette Anwendung im Blick haben und nicht nur Teilaspekte. Wir müssen verstehen was der Kunde will und braucht, denn die Expertise der klassischen Zählerhersteller liegt im mechanischen Bereich und nicht in der Elektronik«, erklärt Kleinitz. Entscheidend sei auch, so der Manager weiter, dass der Distributor ein Verständnis für die Anforderungen der einzelnen Länder entwickelt, denn Smart-Meter-Projekte werden – nicht zuletzt aufgrund fehlender Standards – lokal aufgesetzt und freigegeben. Auch die Produktion erfolgt nach unserer Erfahrung weitgehend lokal.

Noch ist das Smart Metering in Europa im Aufbau begriffen und die Stückzahlen noch relativ gering. Hinzu kommt, dass bis auf Italien, das schon weitgehend auf Smart Electricity Meters umgestellt hat, die Umstellungs-Bereitschaft der Länder noch nicht allzu ausgeprägt ist. Als mittelfristig viel versprechende Märkte gelten Deutschland, Frankreich UK und Spanien, während Osteuropa das Schlusslicht bildet. Eine Besonderheit des weltweiten Zählermarktes ist, dass sich vier große Hersteller ca. 40 Prozent des Marktes teilen. Die restlichen 60 Prozent sind hingegen sehr fragmentiert und verteilen sich auf viele kleine und lokale Anbieter. Für eine gewisse Relativierung in diesem »Machtverhältnis« sorgen die  Energieversorger, die zu den größten Auftraggebern für Smart Meter zählen, und einen Teil ihrer Aufträge bewusst bei kleineren Firmen platzieren. Zu den potenziellen Kunden zählen laut Kleinitz beide Gruppen, kleine Anbieter genauso wie die Großen Vier. Eine Konkurrenz der Distribution zum Direktvertrieb der Komponenten-Hersteller sieht Kleinitz überdies nicht, schließlich profitiere der Hersteller in beiden Fällen.