Das Wachstum für die Distribution in Europa liegt im Mittelstand »Wir brauchen mehr Fairness in der Lieferkette«

Brian Wilken, Avnet Electronics Marketing, EMEA: Dass eine Lieferkette funktioniert, hat viel mit Verantwortung zu tun: Wir müssen diese Verantwortung in der Kette gerecht verteilen. Wir können dabei helfen, dass die Lieferkette besser funktioniert, aber umdenken müssen die Kunden natürlich auch ein Stück weit selber.

Die Distribution wächst und wird weiter wachsen, »weil wir den Markt in Europa besser bedienen können als jeder einzelne Hersteller für sich«, ist Brian Wilken überzeugt, Vice President Supply Chain Solutions von Avnet Electronics Marketing EMEA. Entscheidend für den Kunden ist dabei vor allem die Unterstützung beim strategischen Supply-Chain-Management, und genau hier kann die Distribution besonders punkten.

Obwohl die großen OEMs zunehmend in Asien produzieren, bleibt Europa besonders für die Distribution ein Wachstumsmarkt. So hat der DTAM (Distribution Total Available Market) in Europa im letzten Jahr bzw. im Verlauf dieses Jahres noch einmal zugenommen. Wie ist das zu erklären?
Die Verlagerung der Produktion nach Fernost ist für die Distribution hier nicht negativ – im Gegenteil: Wir hatten ein super Geschäftsjahr 2011 (Anm. d. Redaktion: Das Avnet-Geschäftsjahr endet zum 30. Juni) mit einem Wachstum von über 30 Prozent.
Die in Europa verbleibenden Kunden, die Produkte in kleinen und mittleren Stückzahlen produzieren, werden die Stellung der Distribution in Europa weiterhin deutlich stärken. Wir sollten uns also auf diese mittelständischen Unternehmen konzentrieren, hier sehe das Wachstum für Europa und für Deutschland.

Welche Rolle spielt dabei das strategische Supply-Chain-Management?
Eine sehr große! Unser Supply Chain Solutions Team war im letzten Jahr sehr beschäftigt. Wir haben für über 100 Kunden neue Supply-Chain-Konzepte ausgearbeitet.
Und das ist eigentlich schon allein deshalb nicht so einfach, weil die Kunden grundsätzlich sehr vorsichtig sind, wenn es darum geht bestehende Lösungen zu ändern. Aber die Kunden waren bereit zuzuhören.

Welche Supply-Chain-Programme werden am meisten nachgefragt?
Das ist unterschiedlich: Wir haben im letzten Jahr beispielsweise zahlreiche Konsignationslager und Konzepte für das Inventory-Management aufgesetzt. Darüber hinaus setzen auch zunehmend mehr Kunden EDI-Verbindungen ein.  

Nun ist EDI teuer, daher nicht für jedes Unternehmen realisierbar …
Das ist richtig. EDI ist eigentlich eine ideale Kommunikationslösung. Aber eben teuer und darüber hinaus die Installation aufwendig. Insofern wird es immer nur für eine bestimmte Kundengruppe einsetzbar sein. Vor allem der Mittelstand und kleinere Kunden haben meist noch keine EDI-Systeme. Das heißt für uns, wir müssen auch andere Kommunikationsmöglichkeiten anbieten. Der elektronische Bestellweg ist natürlich die Zukunft. Wir arbeiten z. B. auch mit Pareto oder POURS (Point of Use Replenishment System). AMICON dagegen ist eine einfache Möglichkeit, die Bestellung des Kunden als Excel-File bei uns elektronisch einzulesen.

In den letzten Monaten wurde viel über Lieferbestände diskutiert, der Trend ging ja eine zeit lang in Richtung »Lean«, also nur so viel vorzuhalten, wie man unbedingt braucht. Wie ist Ihre Erfahrung?     
Die landläufige Lean-Denkweise war, »wie kann ich den Lagerbestand optimieren, also nur so viel auf Lager legen, wie ich für die kurzfristige Produktion benötige. Das funktioniert vielleicht bei einem geschlossenen System, aber sobald die Lieferkette immer fragmentierter wird, also z. B. EMS-Firmen in die Kette kommen, wird es schon schwieriger. Wir müssen die richtigen Bestände vorhalten und nicht einfach »irgendetwas« auf Lager haben. Das verstehe ich unter »Lean«. Die Herausforderung ist dann, das »richtige« Maß zu finden. Wir müssen für den Kunden die »richtige« Kette bauen.

Was muss sich ändern in der Lieferkette?
Die Standardantwort würde lauten: Bessere Forecasts, bessere Tools, usw. Aber damit ist es nicht getan. Es ist weitaus komplizierter. Die Supply Chain wird immer komplexer und fragmentierter: Es sind beispielsweise immer mehr Auftragsfertiger in der Kette. Hinzu kommt, dass die Zyklen immer extremer werden: ein steiles Auf und Ab im Zwei-Jahres-Rhythmus. Solche Aspekte fordern eigentlich ein Umdenken. Aber die Denkweise in der Lieferkette ist immer noch dieselbe. Und das muss sich ändern. Ein Kunde kann den besten Forecast der Welt haben, wenn die Lieferkette nicht darauf reagiert, dann bringt das gar nichts.
 
Was fordern Sie also konkret?
Wir brauchen mehr Fairness in der Supply Chain. In der Vergangenheit galt - salopp ausgedrückt - das Gesetz des Dschungels. Oft bekommt der, der am lautesten schreit, am Ende zuerst seine Ware, und das ist nicht in Ordnung.  
Die Firmen, die ihre Supply Chain gut organisiert haben, sind also nicht immer die, die die am Ende die Bauteeile bekommen. Wir haben das Gefühl, dass die Kunden, die entweder kleinere Mengen beziehen oder einfach kleinere Firmen sind, in Allokationszeiten entweder gar nichts oder nicht genügend Ware bekommen haben. Aber das sind ja oft die potenzialträchtigen Kunden der Zukunft.  

Mehr Fairness setzt aber auch mehr Kenntnis und Verständnis voraus oder?
Ja sicher. Unsere Kunden müssen das Verständnis für die Mechanismen von  Supply Chains vertiefen. Wir werden oft mit der Situation konfrontiert, dass ein Kunde innerhalb von 30 Tagen eine Baugruppe oder ein System fertigen will, weil er diesen Zeitrahmen wiederum seinem Kunden zugesagt hat. Aber, was, wenn wir für bestimmte Komponenten 20 Wochen Lieferzeiten haben, was ja in den letzten Monaten keine Seltenheit war? Wenn da kein Supply Chain Konzept dahinter steht, lässt sich das einfach nicht realisieren.
Dass man alles zu einem bestimmten Preis morgen haben möchte, geht nicht. Denn gerade in Europa haben wir es mit komplexen Baugruppen und Systemen zu tun, da kann man nicht einfach irgendwelche Second Sources verwenden.  

Wie soll es aber mehr Fairness zugunsten kleinerer Firmen geben, solange die Hersteller zuerst ihre OEMs bedienen? Da können ja auch Sie als Distributor nichts dagegen ausrichten …
Besseres Verständnis sorgt automatisch für anderes, besser planbares Verhalten, was für sich schon mehr Fairness bringt. Hinzukommen muss das Verständnis von Herstellern für de gesamte Breite des Marktes. Wir sind nicht immer autonom in der Zuteilung von Ware, das führt zu einer Verletzung des First-In, First-Out-Prinzips. Gerechte Verteilung ist ja auch eine Imagefrage.