»Mass Market Solutions« Wie Maxim künftig KMUs adressiert

Joe Sanchez, Maxim

»Die Bedeutung 
der Katalogdistributoren 
als Channel-Partner 
nimmt deutlich zu.«

Mit der neuen Business Unit »Mass Market Solutions« rückt Maxim den Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen stärker in den Vordergrund. Als Channel-Partner spielt die Distribution dabei eine Schlüsselrolle.

»Wir wollen die große Zahl der Kunden im weltweiten Massenmarkt besser adressieren«, erklärt Kapil Rai, General Manager der neuen Business Unit von Maxim. Kapil Rai kam im November letzten Jahres zu Maxim und hat den neuen Geschäftsbereich seither weltweit aufgebaut und strukturiert. 

Global agierende vertikale Business Units wie Automotive und Industrial mit dedizierten Ressourcen gehören bei Maxim seit jeher zur Geschäftsstrategie. Über die vertikalen  Segmente sollen künftig vor allem die weltweiten Direktkunden betreut werden. Nach den Worten von Kapil Rai geht es dagegen in der Business Unit »Mass Market Solutions« um den »Long Tail«, also um die Betreuung der etwa 30.000 kleinen und mittlere Kunden, die schon bisher größtenteils von der Distribution betreut werden. Daran soll sich auch künftig nichts ändern, im Gegenteil: Die Rolle der Distributoren als Vertriebspartner werde durch die neue Strategie sogar noch an Bedeutung zunehmen, unterstreicht Rai, und sein Kollege Joe Sanchez, der als Executive Director Business Development für das Roll Out der Business Unit in Europa zuständig ist, ergänzt: »Wir evaluieren quasi täglich unser Netzwerk und machen uns Gedanken darüber, ob wir eventuell über- oder unterversorgt sind mit Distributoren. Veränderungen im Distributionsnetzwerk gab es aber speziell in Europa bisher keine.«

Maxim setzt in Zentraleuropa bislang auf einen kleinen erlesenen Kreis an Volumendistributoren: Avnet Memec, Silica und das Schweizer Unternehmen Computer Control. Als Online- oder Katalogdistributoren (die Nomenklatur dieser Distributoren ist derzeit im Umbruch) sind bislang Mouser und Digi-Key für Maxim tätig. Rai und Sanchez können sich aber vorstellen, künftig noch einen weiteren Katalogdistributor ins Boot zu holen. »Die Bedeutung der Katalogdistributoren als Channel-Partner nimmt deutlich zu«, so Sanchez. Der Entwickler hat immer weniger Zeit und ist daher darauf angewiesen, dass er eine möglichst übersichtliche Auswahl dargeboten bekommt. Auch bei Neuprodukteinführungen (NPI: New Product Introduction) sind die Katalogdistributoren oft das entscheidende Zünglein an der Waage. »Ist ein Produkt zwar angekündigt, aber bei den wichtigsten Katalogdistributoren nicht gelistet, dann hat man als Hersteller schon verloren«, gibt Rai zu bedenken. Insofern legt er großen Wert darauf, dass neue ICs und Tools dort schon verfügbar sind, bevor sie dem Kunden vorgestellt werden. 

Auch die Wichtigkeit der klassischen Volumendistribution unterstreicht Rai mit Nachdruck: »Wir wollen hier noch mehr erreichen und die Volumendistribution stärker fordern.« Am liebsten wären Rai und Sanchez mehr dedizierte FAE-Ressourcen bei den Distributoren. Ob der Distributor dedizierte Hersteller-FAEs oder Generalisten beschäftigt, hängt von dessen Strategie ab: Avnet Memec beispielsweise arbeitet mit dedizierten Ressourcen. Und was bietet Maxim seinen Distributoren? Rai setzt auf verstärktes Training der FAEs, auf Channel-Programme und eine verbesserte Lagerstrategie: »Wir generieren eine Menge an Daten. Diese Informationen wollen wir künftig besser nutzen und den Distributoren dadurch ermöglichen, ihre Lagerbestände genauer zu planen.«

Als zweites Sales-Standbein sieht Rai das Design-Partner-Netzwerk: »Besonders hier in Europa spielen die Design-Häuser eine sehr große Rolle. Daher wollen wir unser Netzwerk in diesem Bereich noch verstärken«, unterstreicht Rai. Auch insgesamt sei Europa nach Überzeugung der beiden Maxim-Manager eine Schlüsselregion für das eigene Geschäft. »Die Musik im Industrial und Medical Markt spielt in Europa. Hier entstehen die meisten Innovationen. Und genau daran wollen wir teilhaben«, fasst Rai zusammen. Als Beispiel nennt Rai Sensoren für medizinische Wearables als eine Anwendung des Internet-of-Things.

Und was ändert sich unmittelbar für den Kunden? Er darf künftig mit mehr Tools und Referenzdesigns rechnen und soll sich auf der Webseite leichter zurechtfinden, die Maxim nach den Worten von Rai in punkto Support Funktionen verbessern will.