Lesen Sie zwischen den Zeilen! Wie ein Distributor versteckte Geschäftspotenziale entdecken kann

Wer sich als Distributor differenzieren und neue Geschäftsideen kreieren möchte, sollte in Kundengesprächen ganz genau hinhören, empfiehlt Slobodan Puljarevic, President und CEO von EBV Elektronik.

Denn oft sind es die subtilen Äußerungen und Hinweise von Kunden, die einem Distributor neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen, wie sie EBV mit seinem EBVchips-Programm umgesetzt hat.    

Veränderungen unseres Marktumfeldes in den vergangenen Jahren haben dazu geführt, dass wir, um erfolgreich zu sein, heute weit mehr bieten müssen als Standard-Distributions-Dienstleistungen. Wir mussten Neuerungen in unser Geschäftsmodell einbringen und diese weiterentwickeln. Geholfen hat uns dabei auch unsere Fähigkeit, »zwischen den Zeilen zu lesen«. Auf diese Weise entstand das EBVchips-Programm, das mein Team und ich ins Leben gerufen haben. Damit bieten wir etwas Einzigartiges, das außerhalb des traditionellen Tätigkeitsbereichs der Distribution liegt – jedoch auf unseren Kernkompetenzen basiert. Der Erfolg von EBVchips basiert auf zwei Säulen: fundiertes Markt- und Produkt-Know-how und umfassende Kenntnisse der Anforderungen unserer Kunden. Mehrere bewährte Verfahren haben sich aus dem EBVchips-Prozess herauskristallisiert,von denen ich glaube, dass sie auf nahezu jedes Unternehmen und alle Märkte anwendbar sind.

Hören Sie genau zu

Ihre Kunden liefern die wichtigsten Anhaltspunkte für neue Geschäftsaktivitäten. Ihre Kunden brauchen neue Services. Sie berichten über ihre Schwierigkeiten. Sie sprechen über ihre Konkurrenz und darüber, wie ihre Kundenbasis und Märkte sich ändern, und sie kennen ihre Stärken und Schwächen ganz genau. Diese Informationen eröffnen uns als Distributoren Möglichkeiten, die weit über den nächsten Verkauf hinausgehen. Stellen Sie sich ganz offen die Frage: Verfügt Ihr Unternehmen über die Struktur und den Willen, Rückmeldungen Ihrer Kunden zu erfassen, zu bearbeiten und dementsprechend umzusetzen?
Um diese Frage zu beantworten, betrachten Sie zuallererst Ihre Vertriebsstruktur. Verkaufsteams haben die Aufgabe, Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden zu eruieren und die daraus resultierenden Kenntnisse zu dokumentieren. Verkaufsleiter sind dafür verantwortlich, diese Rückmeldungen genau zu analysieren und auf Managementebene auszuwerten. An dieser Stelle werden Anhaltspunkte zu brauchbaren Ideen.

Diese werden dann in den jeweiligen Geschäftsbereichen entsprechend gebündelt und organisiert, so dass Sie Kunden Innovationen präsentieren können, die für sie relevant sind. Wenn Sie beispielsweise Hersteller sind, sollten Ihre Verkaufsteamleiter und Ihre technischen Spezialisten gemeinsam die besten Produkt-Ideen ihrer Kunden bewerten. Ist das Konzept technisch machbar? Könnte die Modifizierung eines bestehenden Produkts die Anforderungen des Kunden erfüllen oder ist hierzu ein neues Design nötig? Wie teuer sind die Produktionskosten? Für Service-Unternehmen erfolgt diese Analyse eher auf Basis der hierzu benötigten Zeit, Manpower, Hard-und Software, Kompetenz und logistischen Gesichtspunkten.

Definieren Sie neue Abläufe

Wir haben bei EBV einen ähnlichen Prozess benutzt, um EBVchips umzusetzen. Die Basis dafür sind unsere Vertriebsteams in den vertikalen Segmenten wie z.B. Automotive, Consumer, Medzintechnik, die rein Kunden in diesen Märkten betreuen. Aber natürlich steht EBVchips allen Kunden zur Verfügung.  Von der Entwicklung bis hin zur Geschäftsführung bekundeten unsere Kunden immer wieder ihren Bedarf an spezialisierten Halbleitern, die so nicht im Markt existieren. Keiner dieser Kunden hätte alleine die kritische Masse aufbringen können, um die Produktion spezialisierter Halbleiter wirtschaftlich tragfähig umzusetzen. Wir sind jedoch in der Lage, die Wünsche der Kunden europaweit zu evaluieren, zu vergleichen und den roten Faden, der die Anforderungen durchzieht, zu identifizieren. Das eröffnete uns  außerordentliche Möglichkeiten! Wir erkannten schnell, dass es sowohl technisch als auch wirtschaftlich machbar ist, speziell auf den Kunden zugeschnittene Halbleiter zu entwickeln und zu produzieren, wenn wir die Stückzahlen aller interessierten Kunde addieren.
Hinterfragen Sie die Rolle Ihres Unternehmens jetzt und in Zukunft

Überprüfen Sie die Rolle Ihrer Firma innerhalb der Lieferkette im Hinblick darauf, ob sich Innovationen und neue Geschäftsfelder abzeichnen. Innovation bedeutet in diesem Zusammenhang Produkte und Dienstleistungen außerhalb Ihres geschäftsüblichen Rahmens.

Beginnen Sie, Fragen zu stellen. Wer nimmt Ihre Produkte und Services in Anspruch? Beliefern Sie sie direkt oder gibt es Zwischenstufen in Ihrer Lieferkette? Wenn Sie Produkte liefern, welche Services könnten diese noch wertvoller machen? Wenn Sie Services bereitstellen, welche Produkte könnten diese aufwerten? Auch wenn Sie mit Zwischenhändlern arbeiten, lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf.
Bedenken Sie auch die Position Ihrer Kunden. Ist er Endverbraucher, Zulieferer oder Hersteller, und was braucht er, um seine Position im Markt weiter zu stärken? Wie können Sie Ihre Rolle erweitern, um Ihrem Kunden einen besseren Dienst an seinen Kunden zu ermöglichen?
Diese Art von Überlegungen gingen dem EBVchips-Programm voraus. EBV ist weder Chipdesigner noch Hersteller und möchte das auch gar nicht sein, es sind nicht unsere Kernkompetenzen. Wir nehmen jedoch eine Position zwischen den Kunden und den großen Halbleiterherstellern ein. Wir bündeln die Anfragen, bis sich ein Volumen ergibt, das groß genug ist, um das Interesse von Herstellern zu wecken. Die Hersteller erhalten somit neue Kunden, Absatzmärkte und höhere Volumina. Kunden bekommen die spezialisierten Halbleiter, die sie benötigen, um für sich neue Kunden  und Absatzmärkte zu erschließen und ihre bestehenden Geschäftsbeziehungen zu intensivieren.