Markt&Technik Exklusiv-Interview Wie Bürklin so richtig durchstarten will

Alfred Lipp, Bürklin 

»Durch unsere positiven Veränderungen der letzten zwei Jahre haben die Kunden festgestellt, dass mit uns einfacher zu arbeiten ist als mit dem einen oder anderen Mitbewerber.«
Alfred Lipp, Bürklin »Durch unsere positiven Veränderungen der letzten zwei Jahre haben die Kunden festgestellt, dass mit uns einfacher zu arbeiten ist als mit dem einen oder anderen Mitbewerber.«

Vor zwei Jahren läutete Bürklin Elektronik ein umfassendes Restrukturierungsprogramm ein. Aus dem einstigen lokalen „Distributor mit dem gelben Katalog“ ist eine emanzipierte Größe im Distributionsgeschäft geworden, die auch international und im Seriengeschäft punktet.

Dazu Vertriebsleiter und Prokurist Alfred Lipp im Markt&Technik Gespräch:

Markt&Technik: Vor zwei Jahren begann Bürklin im Rahmen eines Veränderungsprozesses mit der Sortimentserweiterung – wie ist der Stand heute?

Alfred Lipp: Mittlerweile haben wir unser Sortiment von 75.000 Artikeln auf über 500.000 Artikel erweitert, begleitet von neuen IT-Systemen und dem Relaunch unseres Web-Shops, damit wir unser Sortiment auch adäquat präsentieren können. Ein zusätzliches Augenmerk liegt auf dem Ausbau des eProcurements, das für unsere Kunden immer wichtiger wird. Anwendungsseitig legen wir einen starken Fokus auf Industrial Automation und Prozesstechnik; das spiegelt sich auch in unserer Portfolioerweiterung wider. Allein von Molex führen wir 34.500 Artikel ausschließlich für den Bereich Industrial Automation. Ähnlich verhält es sich mit Produkten von TE, Harting und Binder. Neu ins Programm aufgenommen haben wir im Zuge dessen auch klassische MRO-Produkte wie Federzüge in allen Größen und Varianten inklusive Ersatzteile. Die Federzüge finden Einsatz in der Automobilindustrie, in Werkstätten aller Art oder auch in Schlachthöfen. Ersatzteile anzubieten gehört übrigens ganz allgemein zu unserem Serviceverständnis: Sofern Ersatzteile für MRO-Geräte verfügbar sind, kann der Kunde sie bei uns beziehen. (Anmerkung der Redaktion: MRO = Maintenance, Repair & Operations)

Das beeinflusst natürlich auch unsere Lagerhaltung, denn der MRO-Kunde braucht eine große Bandbreite an Komponenten ab Lager. Ohne Lager, also Back-to-Back, funktioniert dieses Geschäft nicht.

Der Bedarf im MRO-Sektor scheint sprunghaft angestiegen zu sein; woran liegt das?

Der Bedarf war immer da, unsere Bestandskunden kommen zu einem Großteil aus diesem Segment. Aber wir konnten den Bedarf durch unser eingeschränktes Sortiment vorher nicht optimal abdecken. Wir haben früher in der Sortimentsbildung nicht adäquat berücksichtigt, dass die Firmen, die in der Industrieautomatisierung und Prozesstechnik tätig sind, eine hohe Bandbreite an Produkten benötigen. Jeder möchte seine ganz spezifischen Komponenten, das gilt für die Elektronik und hat sich auch in der Industrieautomatisierung so durchgesetzt. Man verwendet nicht mehr einen Stecker oder ein Relais „für alles“. Dank unserer engen Zusammenarbeit mit unseren wichtigsten 75 Herstellern konnten wir unser Portfolio entsprechend aufbauen. Und wenn man dann die entsprechende Lagerhaltung hat, wird man für den MRO-Sektor interessant.

Inzwischen tritt Bürklin Elektronik auch aktiv als Lieferant für größere Serien auf. Wie hat sich dieses Geschäft entwickelt?

Auch in diesem Segment sind wir schön gewachsen. Wir hatten hier eine Lücke, weil den Kunden aufgrund der Historie nicht bewusst war, dass wir auch Serienstückzahlen liefern. Das war zum Teil nicht bekannt, weil wir in unserem „gelben Katalog“ nur eine eingeschränkte Staffelung abgebildet hatten. Der Boost kam dann erst, als wir online in unserem Webshop den Hinweis hinterlegt haben, dass wir größere Mengen auf Anfrage liefern und flankierend dazu unser Außen- und Innendienst die Serienstückzahlen aktiv beim Kunden ins Gespräch gebracht haben.

Serie oder Einzelstückzahl – momentan ist vieles knapp. Wie wirkt sich die Verfügbarkeitssituation auf Ihr Geschäft aus?

Für uns gab es angesichts der prekären Liefersituation nur die eine Lösung, die Bestände auszubauen. Es gibt meines Erachtens keinen anderen praktikablen Weg. Wir leiden aber natürlich unter der Verfügbarkeitssituation wie alle anderen. Wir haben vielleicht etwas früher als andere damit angefangen, Bestände hochzufahren, auch bedingt durch unsere Sortimentserweiterung. Ich möchte gerne noch betonen: Wir achten nach wie vor sehr darauf, nur beim Hersteller bzw. aus absolut zuverlässigen Quellen zu kaufen.

Mit der Sortimentserweiterung geht auch die Spezialisierung einher. Was kann Bürklin hier bieten?

Wenn wir den Bereich Industrieautomation erfolgreich bedienen wollen, müssen wir uns zum einen auch produktseitig spezialisieren und benachbarte Segmente wie die Indus­triekommunikation in unserem Angebot abdecken und unser Halbleiterportfolio darauf abstimmen. Aber auch personell erfordert unsere Sortimentserweiterung in die eine wie andere Richtung entsprechende Ressourcen.

Wir haben einen TechSupport, FAE-Strukturen und ein Produktmanagement aufgebaut. Darüber hinaus gibt es inzwischen ein Key-Account-Management für Automotive. Wir agieren zwar nicht als Systemintegrator, können aber heute die Systemintegratoren über unsere technischen Ressourcen in der Komponentenauswahl beraten.