Frischer Wind bei Endrich »Weniger ist mehr, dafür aber umfassend«

Falko Neubert, Endrich

„Die großen Kunden versuchen möglichst direkt beim Hersteller zu kaufen, und fragen: Was macht der Distributor eigentlich und warum brauche ich den Distributor überhaupt? Im KMU-Segment wird man als Distributor nur wahrgenommen, wenn man in der Lage ist, den Kunden zu verstehen, ihm viel abnehmen kann und sich ganzheitlich für seine technischen Probleme interessiert.“
Falko Neubert, Endrich: „Die großen Kunden versuchen möglichst direkt beim Hersteller zu kaufen, und fragen: Was macht der Distributor eigentlich und warum brauche ich den Distributor überhaupt? Im KMU-Segment wird man als Distributor nur wahrgenommen, wenn man in der Lage ist, den Kunden zu verstehen, ihm viel abnehmen kann und sich ganzheitlich für seine technischen Probleme interessiert.“

Seit gut einem Jahr ist Falko Neubert Chief Technology Officer bei Endrich Bauelemente. Zuletzt war er Manager bei Sick. Im Markt&Technik-Interview erläutert Neubert, was er bei Endrich verändert hat und in Zukunft bewegen will.

Markt&Technik: Herr Neubert, in welche Richtung soll es mit Endrich in Zukunft gehen?

Falko Neubert: Im großen Bild geht es darum zu erkennen, wie sich der Markt in der Distribution bzw. die Elektronik und Elektromechanik entwickelt hat sowie welche High Runner und aufstrebende Bereiche vorhanden sind. Große Möglichkeiten sehe ich in der Messtechnik, in der Medizintechnik, der Elektromobilität, aber natürlich spielen auch die großen Schlagworte IoT und Industrie 4.0 für uns eine Rolle. In diese Richtung möchte ich die Firma lenken.

Sie haben jetzt den konventionellen Automotive-Bereich gar nicht explizit aufgezählt, zählte dieses Segment doch in der Vergangenheit zu den Fokusbereichen von Endrich. Hat sich das geändert?

Nein, im Gegenteil. Wir wollen das eine tun und das andere natürlich nicht lassen. Der Au­to­mo­tive-Bereich ist zwar in der Tat sehr stark umkämpft, aber ein sehr wichtiges Marktsegment in Zentraleuropa. Wir werden uns hier weiter engagieren und haben sogar einen Automotive-Spezialbereich gegründet. Dieser besteht aus einem Team, das sich explizit nur um dieses Thema kümmert.

Sie legen dem Vernehmen nach viel Wert auf eine Applikationsorientierung von Endrich. Was genau verstehen Sie darunter?

Man muss weggehen vom klassischen Produktverkauf hin zu Applikationslösungen, in die natürlich wieder Produkte eindesignt werden. Aber der Fokus soll sich eben auf Anwendungen richten. Wir möchten – und tun das auch – von der Applikation her die Aufgabenstellungen und Herausforderungen des Kunden lösen. Es geht darum, eine Art Vorentwicklung zu haben. Das kann man aber nur, wenn man kompetent beim Kunden auftritt und die eigenen Mitarbeiter entsprechend ausbildet.

Haben Sie also einen Paradigmenwechsel bei Endrich eingeläutet – oder anders gefragt: Gab es früher mehr Fullfilment bei Endrich und weniger Design-in?

Endrich kommt aus der klassischen Passive-Bauelemente-Welt, Fullfilment inklusive. Wir machen einen Schwenk in Richtung High-Tech-Lösungen bzw. haben ihn bereits gemacht. Damit meine ich ganzheitliche Lösungen wie Module und Systeme, aber auch Software-Unterstützung. Für die Software-Expertise müssen natürlich neue Leute an Bord geholt werden. Damit können wir die Kunden sehr intensiv unterstützen. Sie brauchen keine Third Parties mehr für ihre Software-Lösungen; diese Unterstützung bekommen die Kunden nun von uns direkt.

Wir haben auch im Marketing und Vertrieb Mitarbeiter, die selbst aus der Entwicklung kommen, darunter auch ehemalige Mitarbeiter von anderen Distributoren. Wir bauen unsere technische Expertise substanziell aus, um uns entsprechend zu differenzieren. Denn ich kann nur verkaufen, wenn ich technologisch das leisten kann, was ich promote.

Wenn diese Mitarbeiter zum Kunden gehen, sind sie in mindestens zwei von drei Fällen erfolgreich, weil sie tief in die Materie gehen und dem Entwickler Lösungsvorschläge fürs Schaltungsdesign machen können. Das ist für mich echtes Design-in im Gegensatz zum Prinzip „Produkte auf den Tisch legen“.

Software-Expertise ist ein weiter Begriff. Wo setzen Sie konkret mit Ihrem Know-how an?

Wir beschäftigen uns umfänglich mit Embedded-Systemen sowie mit der Industrie-PC-basierten Welt. Unser Fokus liegt hier vor allem auf Linux und Microsoft.

Software-Ingenieure sind bekanntlich Mangelware. Woher kommen die Ressourcen für Ihre neue Dienstleistung?

Wir bilden geeignete Fachleute intern weiter und haben auch zusätzliche Mitarbeiter für diesen Bereich eingestellt. Darüber hinaus arbeiten wir bei Bedarf mit kleineren Softwareingenieur-Büros zusammen. Das Konzept ist aufgegangen, so viel kann ich schon sagen. Wir haben innerhalb kürzester Zeit signifikante Erfolge in diesem Segment erzielt.

Jenseits der technischen Kompetenz spielt die Logistik weiterhin eine wichtige Rolle bei Endrich. Um diesen Anspruch zu untermauern, wird es in Kürze ein neues Logistikzentrum geben…

Ja, richtig. Wir haben letztes Jahr ein Grundstück gekauft und bauen derzeit ein neues Logistik-Gebäude, das im Sommer eingeweiht werden soll. Eines der Highlights ist dabei der hohe Automatisierungsgrad des neuen Lagers. Und einen Teil der bisherigen Logistik-Fläche werden wir für die umfassende Erweiterung unseres Labors nutzen.