Software-Expertise Was Halbleiter-Hersteller und Distributor bieten müssen

Nicht nur die Halbleiter-Hersteller auch viele Distributoren investieren in Software-Expertise.

Entscheidungen, welche Produkte in einer Applikation zum Einsatz kommen, werden zunehmend nicht mehr über die Hardware, sondern über die Software gefällt. Wie stellen sich Distributoren und Hersteller darauf ein? Antworten gab es auf dem Markt&Technik Forum Distribution.

Andreas Harre, Director Sales & Marketing Germany North East von EBV, berichtet: »Wir haben vor kurzem zwei Software-Experten als FAEs eingestellt, die uns hier im Feld unterstützen.« Was genau diese Software-FAEs an Unterstützung leisten, hänge von den Kundenanforderungen ab, so Harre. »Wir sehen jedenfalls, dass die Entscheidungen zunehmend über die Software getroffen werden, und dementsprechend stellen wir uns auf.«

Silica punktet bereits seit einigen Jahren mit Inhouse-Software-Expertise und hat u.a. im Zuge seiner dedizierten Kampagnen-Strategien »Power´n more« und »ArchiTech« dieses Angebot weiter ausgebaut, mit Erfolg, wie sich zeigt: »Die Kunden nehmen unsere Software-Expertise gerne in Anspruch«, unterstreicht Frank Hansen, Regional Vice President Central Europe von Silica. Wenn die Kunden den Software-Support und die Hardware aus einer Hand beziehen können, bietet das nach den Worten von Hansen auch den Vorteil der Kontinuität, die mancherorts in der Zusammenarbeit mit freiberuflichen Software-Entwicklern so nicht gegeben sei: »Dort wissen Sie ja oft nicht, ob das Büro morgen noch besteht oder der Ansprechpartner morgen noch da ist.« 

Auch Arrow hat laut Thomas Reisinger, Sales Director Central Europe von Arrow, in seine Software-Expertise investiert, die teils über das EMEA Headquarter in Deutschland und über das Engineering Solution Center in Budapest (Ungarn) abgedeckt wird, das nach dem Vorbild des US-amerikanischen Engineering Centers von Arrow aufgebaut wurde und derzeit weiter ausgebaut wird. Reisinger: »Wir greifen das Thema sowohl inhouse als auch mit Third-Party-Kooperationspartnern auf.« 

In dieser Weise unterstützt auch Future seine Kunden, wie Ralf Bühler, Vice President für das EMEA-Geschäft bei Future, zusammenfasst: »In Software-Expertise zu investieren, ist ein Muss für einen Distributor. Nicht zuletzt deshalb, weil die junge Generation immer Software-affiner wird und Software als integralen Bestandteil der Entwicklungsleistung betrachtet.« Aber, so Bühler, der Software-Support habe auch seine Grenzen: »Wir bieten Debugging- und Portierungshilfe, solange der Kunde selbst die Haftung übernimmt. Aber wenn es um die Produktionssoftware geht, endet zumindest bei Future der Support, weil wir das Gesamtthema Haftung im Bereich der Software nicht darstellen wollen und können.«

Dieser Aussage pflichtet Andreas Mangler bei, Director Strategic Marketing von Rutronik und Member of the Extended Executive Board von Rutronik: »Wir werden aufgrund der Haftungsthematik nicht in die Serien- und Produktions-Software eingreifen, sondern vermitteln den Kunden für solche Fragen an Third Parties.«

Ein mehr oder weniger delikates Thema ist nach wie vor die Finanzierung des Software-Supports durch die Distributoren. Gerne wird von den Kunden vorausgesetzt, dass die wie auch immer geartete Unterstützung »für lau« gewährt wird. Umgekehrt ist ein derartiger Support für die Distributoren aber auch ein probates Vertriebs-Vehikel. Letztlich dürfte die Unterstützung wohl in die Hardware-Margen eingepreist werden. Konkrete Aussagen dazu gab es allerdings von Seiten der Distributoren nicht. 

Trotz unterschiedlicher Ausprägungen der Software-Unterstützung: Bei allen Distributoren hört der Software-Support ausdrücklich dort auf, wo die Haftung anfängt. Eine Ausnahme bildet MSC Technologies. Das jüngste Speedboat der Avnet-Flotte hat eine Sonderstellung in der Distribution, denn es agiert selbst als System-Hersteller beziehungsweise Original Design Manufacturer. »Wir haben inzwischen 17 Software-Ingenieure an Board, Tendenz steigend, und für uns ist das Thema Haftung Alltag«, fasst Thomas Klein zusammen, VP Sales and BU Distribution von MSC Technologies. Dieses Know-how gab nicht zuletzt den Ausschlag für die Akquisition des Unternehmens durch Avnet vor knapp zwei Jahren. Man wolle mit MSC Technologies eine technologische Speerspitze bilden, so der Tenor des Konzerns. Daraus ergeben sich aber auch Vorteile für die Schwester-Speedboats EBV und Silica: Sie können auf diese Expertise im Unternehmensverbund ebenfalls zugreifen und den Kunden auf diesem Weg über MSC bis hin zur Produktionssoftware unterstützen. Auf dieser tiefen Support-Ebene stellt sich dann auch die Kostenfrage nicht mehr.