Conrad Von den Erfahrungen aus dem B2C-Geschäft profitieren

Stefan Fuchs, Conrad
Stefan Fuchs, Conrad

Conrad ist vor allem in Deutschland vielen Kunden aus dem B2C-Geschäft ein Begriff. Doch auch für den professionellen Elektronik-Entwickler hat der Katalogdistributor mit Filialnetz ein umfangreiches Spektrum zu bieten.

»Natürlich ist der hohe Bekanntheitsgrad, den wir beim Endverbraucher haben, auch für das B2B-Geschäft von sehr hoher Bedeutung und hilfreich«, erklärt Stefan Fuchs, Geschäftsbereichsleiter Industrie-Elektronik von Conrad. »Als deutsches Familienunternehmen mit über 80 Jahren Tradition genießen wir ein ganz besonderes Vertrauen am Markt.«

Das Produktspektrum von Conrad umfasst nicht nur die klassische Industrie-Elektronik-Komponenten, sondern auch IT und Telekommunikationsprodukte sowie Werkzeuge und Produkte aus »benachbarten« Bereiche, z. B. der Messtechnik, so dass der Kunde möglichst seinen kompletten technischen Bedarf aus einer Hand decken kann. Geliefert wird aus einem Zentrallager in Deutschland. »Daraus werden alle unsere Kunden, egal ob Firmen- oder Privatkunde, national oder international, bedient«, so Fuchs. Auch die europaweit mehr als 30 Filialen werden täglich aus diesem Lager bestückt. »Wir haben uns zu über 97-Prozent-Verfügbarkeit verpflichtet. Dazu benötigt man ein ausgeklügeltes Beschaffungssystem, weil die  Lieferzeiten sich permanent ändern und von wenigen Tagen bis zu einem halben Jahr dauern können. Dennoch akzeptieren wir eher einen höheren Lagerbestand als einen Kompromiss in der Lieferfähigkeit.« Dementsprechend gehört ein 24-Std.-Lieferservice zum Standardangebot von Conrad. »Darüber hinaus bieten wir noch zusätzliche Serviceleistungen an, z. B. eine persönliche Außendienstbetreuung, eine E-Procurement-Anbindung oder individuelle Logistikleistungen wie die Belieferung innerhalb von 3 Stunden im Umkreis unserer deutschlandweit 25 Filialen.« Darüber hinaus steht den Kunden ein technischer Telefon-Support mit Spezialisten aus den verschiedenen Fachrichtungen kostenlos zur Verfügung.

Noch immer spielt Deutschland die wichtigste Rolle in der Conrad-Gruppe. Darüber hinaus agiert der Sortimenter mittlerweile in 15 Ländern mit eigenen Gesellschaften und ist dabei, seine Aktivitäten international auszuweiten. Lässt sich das deutsche Modell von Conrad so einfach international übertragen? Länderspezifische Adaptionen seien in jedem Fall die Voraussetzung für den Erfolg, wie Fuchs betont: »Wir passen das Sortiment und den Versand an das jeweilige Land an.« So bietet Conrad die Webseiten und den Katalog jeweils in der Landessprache an. In den größeren Märkten gibt es auch eine Außendienstmannschaft vor Ort.

Rund 200.000 Artikel umfasst das Conrad-Sortiment derzeit. Allein in den letzten Monaten hat der Distributor sein Produktspektrum um 50.000 Artikel erweitert: Die Hälfte davon waren elektronische Bauelemente. Die andere Hälfte betraf vor allem Werkzeuge,    Messtechnik, Netzgeräte und den Bereich Automation.

Der wichtigste Bestellweg bei Conrad ist mittlerweile »Online«. Der Rest, so Fuchs, verteile sich auf die anderen Kanäle, wobei das Fax aufgrund des Genehmigungs-Workflows noch die zweitgrößte Bedeutung habe. »Viele Trends im E-Commerce entstehen eher im Bereich der B2C-Kunden und werden zeitverzögert auf den etwas konservativeren B2B-Markt übertragen«, erklärt Fuchs. »Weil wir bekanntlich auch ein B2C-Geschäft betreiben, konnten wir uns diversen Entwicklungen im Online-Bereich frühzeitig stellen. Denn Rezensionen, Foren oder Blogs im Internet geben auch den B2B-Kunden Aufschluss über die Produktleistung.« 

Die Bedeutung des Katalogs ist nach Ansicht von Fuchs aber weiterhin hoch: »Es ist eine Frage der Einstellung, des Bedürfnisses und manchmal auch eine Frage des Alters, ob ein Katalog beim Nutzer noch »state of the art« ist.« Wann welcher Kunde welchen Vertriebskanal nutzt ist also eher situationsbedingt, wie Fuchs aus Erfahrung weiß: » Unsere Kunden blättern gerade bei Problemlösungen eher in den Katalogen, während die wiederholte Bestellung eines Produktes Zeit sparend direkt mit Artikelnummer im Shop erledigt wird.« Letztendlich will Conrad den Kunden entscheiden lassen, mit welchem Medium er sich wohler fühlt. »Deshalb achten wir auch darauf, dass wir den größten Teil des Sortimentes dauerhaft in unseren Katalogen abbilden«, betont der Geschäftsbereichsleiter.