Netzwerken Vertikale Strukturen sind in der Distribution en vogue – aber reicht dies aus?

Immer komplexere Produkte und Technologien stellen den technischen Support der Distribution vor wachsende Herausforderungen. Applikationsspezifische Unterstützung und vertikale Strukturen allein werden nicht ausreichen. Vielmehr werden Netzwerke in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen.

Verkürzte Entwicklungszeiten, limitierte Entwicklungsressourcen und immer komplexere Produkte und Technologien verlangen Distributoren und Herstellern heute einen deutlich intensiveren technischen Support ab, als noch vor wenigen Jahren.

»Ein Kunde hat heute gar nicht mehr die zeitlichen Möglichkeiten, sich mit neuen Produkten intensiv zu befassen. Er ist auf den Support von Distributor und Hersteller dringend angewiesen«, so Alexander Bakksh, Microchip. Hinzu kommen gänzlich neue Marktsegmente, wie beispielsweise die Beleuchtung, die von der Distribution vor einigen Jahren noch gar nicht adressiert wurden. Der Verkauf via Datenblatt ist längst passee. Eine Beratung beim Kunden betrifft nicht mehr nur den Chip, sondern auch die zugehörige Software, das gesamte System. »Wir erleben in der Praxis immer häufiger, dass Entwickler den hohen Entwicklungsaufwand selbst nicht mehr leisten können«, berichtet Karlheinz Weigl von Silica.

In einem äußerst wettbewerbsintensivem Umfeld müssen Kunden neue Trends und neue Produkte in Hochgeschwindigkeit entwickeln, um sie zeitnah auf den Markt zu bringen - und dies unter deutlich erschwerten Rahmenbedingungen. »Die Firmen beschäftigen heute nicht mehr Heerscharen von Entwicklern. Die Entwicklungsressourcen sind deutlich limitiert, ergo erwarten Kunden von uns, dass wir ihnen einen Gesprächspartner auf Augenhöhe präsentieren können, der ihnen eine Lösung präsentiert, die sich schnellstmöglich umsetzen lässt«, schildert Frank Stephan, Avnet Memec.

Bilder: 8

Netzwerken gehört die Zukunft

Vertikale Strukturen sind in der Distribution en vouge, doch reicht das aus?

Distribution setzt auf vertikale Strukturen

Seit einigen Jahren setzt die Distribution mehr und mehr auf vertikale Strukturen, um ihren Kunden diesen tiefgreifenden und dedizierten Support bieten zu können. »Wir konzentrieren uns auf Applikationen, gehen weg von der rein hersteller-getriebenen FAE-Unterstützung hin zu Applikationsteams, die sich auf Bereiche wie Industrial Switching oder Meetering konzentrieren und den Kunden in diesen Segmenten eine Lösung anbieten können«, erläutert Stephan. Doch dem Kunden ein Komplettpaket zu offerieren, umfasst noch mehr: Der Distributor muss über ein komplementäres Herstellerportfolio verfügen, Third Parties mit ins Spiel bringen, Entwicklungsleistung anbieten sowie Softwarethemen einbinden.

Immer häufiger, stellt Martin Meier von MSC Gleichmann fest, werde man mit Kunden konfrontiert, die basierend auf keinerlei Hardware-Erfahrung Systemlösungen einsetzen wollen. »Egal ob Q7, Intel Atom oder Com Express – es handelt sich um Kunden, die von null weg sehr komplexe Boards mit einer definierten Schnittstelle in ihr System einbauen«, so Meier. »Aus meiner Sicht hat dieser Trend sogar das Potenzial, den reinen Komponentensektor, zumindest teilweise, zu ersetzen.« »Das Spektrum hat sich deutlich erweitert«, bestätigt Guido Resch. Im Bereich der vertikalen Applikationen gehe es immer häufiger um Systemlösungen, um Kunden die bar jeder Elektronikerfahrung auf Komplettlösungen umsteigen. »Als Distributor unterstützen wir diese Leute mit einem starken technischen Know-how - immer unter dem Gesichtspunkt des ‚time to market’.«

Damit alleine ist es noch nicht getan, ist Michael Wohs von Osram Opto Semiconductors überzeugt. Zukünftig werde die Distribution noch eine Wertschöpfungsstufe weiter gehen müssen. Beispielsweise im Bereich Solid State Ligthing sei dem Kunden nicht damit gedient, ihm ein System nur auf dem Papier anzubieten. »Hier müssen unter Umständen auch Kunden bedient werden, die sich bislang zum Beispiel nur mit Blechbearbeitung beschäftigt haben und nun eine LED-Lösung einsetzen möchten. Diese Kunden brauchen ein Board, das alle thermischen, elektronischen und optischen Spezifikationen erfüllt. Auf diesem Gebiet sehe ich immer noch eine Lücke in der Distribution, die es zu schließen gilt.«

Selbst eine Board-Lösung, ist Thomas Brachtel, Future Electronics, überzeugt, reicht in einigen Fällen inzwischen nicht mehr aus, um den Kunden an der Stelle abzuholen, wo er steht. »Speziell im Bereich Beleuchtung, der sicherlich eine Vorreiterrolle einnimmt, sprechen unsere Mitarbeiter zum Beispiel mit Bürgermeistern über die Beleuchtung von Gemeinden, oder mit Architekten über Lichtinszenierungen. Dies erfordert ein gänzlich anderes Mitarbeiterprofil, als wir es aus dem reinen Bauelementebereich kennen«, erklärt Brachtel. Ein Trend, der auch vor anderen vertikalen Segmenten nicht halt machen wird.