Interview mit EBV Vertikal, aber richtig!

Thomas Staudinger, EBV
Thomas Staudinger, EBV

EBV hat vor gut fünf Jahren vertikale Strukturen eingeführt. Mittlerweile ist dieser Ansatz zwar längst »Standard« in der Distribution. Das Innovationspotenzial und die Wachstumsmöglichkeiten der Verticals sind aber nach Überzeugung von Thomas Staudinger, Vice President Vertical Segments von EBV, noch lange nicht ausgereizt.

Markt&Technik: Herr Staudinger, Sie sind jetzt seit wenigen Monaten bei EBV in einer ganz neuen Führungsposition »im Amt«. Welche organisatorischen Veränderungen gab es im Zuge Ihrer Ernennung?

Thomas Staudinger: EBV hat die vertikalen Strukturen innerhalb der letzten Jahre sehr erfolgreich über die EMEA-Region aufgebaut, damit sind aber auch die Herausforderungen gewachsen. Deshalb hat EBV nun mit dem Vice President Vertical Segments EMEA eine neue Führungsposition geschaffen, um das Executive Management Team zu unterstützen und um den Ausbau und das Wachstum der vertikalen Segmente weiter zu forcieren. Bislang waren die Segmente auf regionale Vice Presidents aufgeteilt, die zusätzlich Hauptaufgaben im Vertrieb und Marketing wahrgenommen haben und sich künftig wieder verstärkt darauf konzentrieren werden.  

Die vertikalen Strukturen sind ja bei EBV längst nichts Neues mehr. Gibt es da überhaupt noch Potenzial für Innovationen?

Das Potenzial der Verticals ist noch lange nicht ausgereizt. Wir müssen uns immer wieder die Frage stellen: »Wie kann sich EBV differenzieren?« Dabei geht es einmal darum, wie wir Mehrwert im Vergleich zu den anderen Distributoren generieren können und wie wir uns bei den Herstellern differenzieren können. Wir sind mit einer limitierten Anzahl an Linien in unserem Herstellernetzwerk fast überall die Nummer 1 im Umsatzranking. Diese Position wollen wir weiter auszubauen. Und die vertikalen Segmente sind hier das entscheidende Instrumentarium, um weiteres Wachstum zu generieren.

EBV war der Pionier, inzwischen hat aber - fast - jeder Volumendistributor vertikale Strukturen eingeführt. Das dürfte die Differenzierung nicht gerade einfach machen.  

Unsere Stärke ist es, Innovationen zu treiben und nicht zu kopieren. Mittlerweile hat die vertikale Strategie viele Follower gefunden, das ist richtig. Bei vielen ist das aber nur ein Vertriebsansatz. Der größte Unterschied liegt sicher darin, wie tief die Strukturen in die Technik gehen, und nicht nur das: Sie müssen auch das komplette Ecosystem eines vertikalen Marktes verstehen. Wir arbeiten hier beispielsweise auch mit Universitäten und Standardisierungsgremien zusammen.

Und jeder versteht unter vertikalen Strukturen etwas anderes, zumal es ja auch Überschneidungen gibt. Wie sieht das bei EBV aus?

Wir haben zum einen die marktorientierten Segmente Automotive, Consumer, Renewable Energies und Medical und zum anderen die technikorientierten Segmente Lightspeed, FPGAs und RFID.

Typischerweise gibt es ja nicht den »Ein-Segment-Kunden«.

Nein, natürlich nicht. Sie können einen Kunden nicht in eine Segmentschublade stecken. Der Kunde kommt ja nicht mit einer Produktanforderung zu uns, sondern will eine Lösung für sein System. Dabei geht es nicht nur um die Hardware, sondern wir müssen auch die Software-Klaviatur beherrschen und die für diese Applikation relevanten Regularien und Standards kennen. Die Markt- und Technik-Segmente arbeiten hier Hand in Hand zusammen. Aber nicht nur das, es gibt auch Themen, bei denen die Marktsegmente untereinander zusammenarbeiten, zum Beispiel Smart Home und Smart Metering.

Apropos Software: Die Bedeutung der Software hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Wie weit geht Ihre Unterstützung in diesem Bereich?

Wenn es um Embedded Software geht, dann greifen wir auf die Unterstützung unserer Konzernschwester Avnet Embedded zurück. Für MCUs, FPGAs oder kleinere Module haben wir eigene Spezialisten im Haus und schreiben auch Codes für die Kunden selbst.

Wird es in den Verticals Veränderungen geben?

Das ist ja kein statisches System. Die Infrastruktur der vertikalen Segmente ist etabliert, und der Ansatz war bislang sehr erfolgreich, aber eben auch relativ breit. Wir werden uns hier künftig mehr auf Sub-Segmente konzentrieren und stärker auf bestimmte Technologien fokussieren. Ein Beispiel aus dem Consumer-Segment sind die Set-Top-Boxen: Hier gibt eine ganze Reihe von Set-Top-Box-Hersteller in EMEA, denen wir mit einer Komplettlösung helfen können Aber das ist, wie gesagt, nur ein Beispiel. Es gibt noch viele weitere Bereiche, wo wir unsere Stärken ausspielen können.

Zum Beispiel?

Zum Beispiel beim Thema Lighting. Hier haben wir uns über die Jahre eine umfassende Expertise erarbeitet und verfügen über eine sehr breite Kundenbasis. Vor einem Jahr haben wir einen sechsstelligen Eurobetrag in die Eröffnung unseres Light Labs investiert und sind immerhin der erste paneuropäische Distributor, der über ein solches Lichtlabor verfügt. Im LightLab führen wir Messungen entlang der kompletten »Lichtkette« durch. Dieser Service kommt sehr gut an, und dementsprechend werden wir unser Angebot im Lichtlabor in diesem Quartal weiter aufstocken und zwölf Arbeitsplätze schaffen, an denen wir unseren Kunden die für Lichtlösungen erforderliche Hardware präsentieren. Es handelt sich dabei um  Präsentationsflächen für die Hersteller, wo sich Kunden über Produkte rund um die LED, wie Linsen, Treiber und Kühlkörper, und Anwendungsbeispiele informieren können.

Auch RF Wireless und RFID gelten ja als Wachstumsthemen. Was erwarten Sie von diesem Bereich?

Das ist in der Tat ein interessanter Markt. Im Hochfrequenzbereich ist das Feld bis auf die großen OEM-Kunden sehr fragmentiert und bietet viel Potenzial für uns, zumal wir mit unserer Linecard hier sehr gut aufgestellt sind.
Interessant ist in diesem Zusammenhang auch die End-to-End-Security: Denn je mehr Daten wireless übertragen werden, umso mehr kann auch manipuliert werden. In dem Moment, in dem ich beginne, ursprünglich diskrete Produkte, wie zum Beispiel Stromzähler, zu vernetzen, wird auch die Sicherheit zum Thema. Deshalb sind ja auch die Smart Meters sehr spezifizierungsabhängig.      

Ein weiteres »technikorientiertes« Segment Ihrer Verticals sind die FPGAs. Gibt es für EBV hier noch Wachstumsmöglichkeiten? Bekanntlich wechseln die Kunden besonders im FPGA-Bereich ja ungern den Hersteller (und damit den Distributor).

Das Thema ist prädestiniert für uns, weil es technisch anspruchsvoll ist. Sie brauchen die entsprechenden Spezialisten, die das Geschäftsproblem des Kunden in eine spezifische Lösung übersetzen können. Herstellerseitig haben wir mit Altera einen der wichtigsten Player in diesem Markt auf der Linecard. In Zentraleuropa sind wir bereits sehr stark, in anderen Regionen gibt es noch überdurchschnittlich großes Wachstumspotential, das wir momentan offensiv angehen.

Viel versprechend äußerte sich Ihr Vorgänger Herr Pfeil in den Gesprächen mit der Markt&Technik und auf unseren Foren auch immer wieder über den Medizinmarkt. Hält das Eldorado, was es verspricht?

Da gilt im Grunde ein ähnliches Prinzip wie im Lighting-Markt: Dieser Bereich ist bis auf wenige Ausnahmen ebenfalls sehr stark fragmentiert und entwickelt sich immer mehr in Richtung Elektronik. Es gibt es eine große Masse an Spezialisten, und es tut sich momentan sehr viel, weil neue Technologien sozusagen in den Startlöchern stehen. Aber auch hier gilt wieder die Prämisse: Wir dürfen nicht zu breit agieren, sondern müssen uns auf bestimmte Sub-Segmente konzentrieren. Dadurch dass wir eng mit Unis zusammenarbeiten, sind wir unmittelbar am Puls der Entwicklung, z.B. bei Patientenmonitoring-Systemen und Endoskopiegeräten mit Mikrotechnik. Auch die Pharmaindustrie muss sich mit neuen Themen auseinandersetzen und ist für uns ein interessantes Kundenpotenziel. Ein Anwendungsbeispiel hier sind RFID-Patches für Diabetiker, über die kontrolliert Insulin abgegeben werden kann.  

Über das jüngste Flaggschiff von EBV haben wir jetzt noch gar nicht gesprochen - wie passen die EBVChips in die vertikalen Segmente?  

Die vertikalen Segmente waren und sind die Voraussetzung, damit das Konzept der EBVChips überhaupt funktioniert. Mit den EBVChips schlagen wir eine elegante Brücke, um das Feedback und die Anforderungen der Kunden aus den vertikalen Marktsegmenten mit der Roadmap der IC-Hersteller zusammenzubringen. Wir verstehen die Kundenbedürfnisse in einem Segment in der Tiefe und können die Lösungsvorschläge aus unserer Linecard um spezifische EBVChips für dedizierte Applikationen ergänzen. Am Ende erhält der Kunde »seine« spezifische Lösung.