»Als Broadliner decken wir Applikationen zu 100 Prozent ab« Vertical Market Teams bei Rutronik: Die komplette Applikation im Mittelpunkt

Mit den sechs neu gegründeten »Vertical Market Teams« richtet sich Rutronik an die vertikalen Märkte Medical, Lighting, Renewable Energy, Industrial, Automotive und Home Appliance.

Mit den sechs neu gegründeten »Vertical Market Teams« richtet sich Rutronik an die vertikalen Märkte Medical, Lighting, Renewable Energy, Industrial, Automotive und Home Appliance. Im Mittelpunkt der Organisation steht nicht nur die komplette Anwendung und das Zusammenspiel der Bauteile, sondern auch die Marktkenntnis.

Jedes Team besteht aus Produktingenieuren und Field Application Engineers aus den Bereichen Aktiv, Passiv und Elektromechanik, dazu kommen Wireless- und Display-Spezialisten und ein Salesmanager. Unter der Leitung eines Team Leaders tauschen sich alle Teammitglieder regelmäßig im Wochen- und Monatsrhythmus aus, darüber hinaus arbeiten sie ständig bei Kundenprojekten zusammen. Die vertikal ausgerichteten Teams ergänzen die vorhandene horizontale Struktur mit den produktorientierten Unternehmensbereichen für Halbleiter, passive und elektromechanische Bauelemente sowie Storage, Displays & Boards und Wireless Produkte, die unverändert bestehen bleibt. »Indem wir das Know-how unserer Spezialisten zusammenführen, schaffen wir innerhalb jeden Teams einen einheitlichen und tiefen Wissensstand zu dem einzelnen Markt, durch den wir einen Mehrwert für unsere Kunden generieren«, beschreibt Markus Krieg, Managing Director Marketing. »Dieser Mehrwert besteht in Gesamtlösungen, die sich nicht an einzelnen Produkten orientieren, sondern die die komplette Applikation mit den individuellen Ansatzpunkten des Kunden und die Marktsituation berücksichtigen.«

Mit dem breiten Produktportfolios sieht sich Rutronik als Broadliner hier besonders gut positioniert: »Als Broadliner decken wir Applikationen zu 100 Prozent ab. Dadurch können wir nicht nur die einzelnen Komponenten für sich betrachten, sondern deren optimales Zusammenspiel – und das ist schließlich entscheidend für die Funktion einer Anwendung«, so Krieg. Welche Relevanz das haben kann, zeigt ein Beispiel: Werden etwa bei einem Inverter schnelle Leistungshalbleiter und -schalter wie IGBTs oder MOSFETs mit einem niederperformanten Kondensator kombiniert, können die Hochleistungshalbleiter ihr Potenzial nicht ausspielen, es können sich sogar Probleme in der Applikation ergeben.

Halbleiter sind nur ein Teil des Ganzen

»Viele Kunden und auch Lieferanten tendieren dazu, den Mikrocontroller als wichtigstes Element zu betrachtet. Oft ist er das auch – doch in vielen Fällen liegt die größte Wertschöpfung für den Kunden ganz woanders.« Hinzu kommt, dass Halbleiter gerade mal einen Anteil von höchstens 60 Prozent an der gesamten Wertschöpfung der Applikation haben, die restlichen 40 Prozent oder mehr entfallen auf andere Komponenten. »Weil wir die Abstimmung aller Komponenten übernehmen, können wir unseren Kunden nicht nur technologisch und kommerziell bestmögliche Gesamtlösungen bieten, sondern auch eine kürzere Entwicklungszeit.«

Der Anlass für diesen Schritt, eine zusätzliche vertikale Ausrichtung vorzunehmen, waren vermehrte Kundenanfragen nach Selektions- und Entwicklungsunterstützung inklusive der Feinabstimmung der Komponenten. Die lag in der Vergangenheit noch beim Kunden selbst. Um das leisten zu können, ist allerdings eine neue Herangehensweise erforderlich: Es genügt schon lange nicht mehr, nur Produkte zu verkaufen. Doch der Grad, wie weit sich der Ingenieur in die jeweilige Applikation hineindenken und sie bis ins Detail verstehen muss, hat noch einmal stark zugenommen. Neben dem technischen Verständnis ist dafür auch die Marktkenntnis wichtig, um alle spezifischen Anforderungen, Trends und Regularien berücksichtigen zu können.

Bislang gab es bei Rutronik die so genannten Competence Center, etwa für Automotive oder Wireless. Sie waren als Mischung aus Produkt- und Marktorientierung quasi ein Zwischenschritt auf dem Weg zur jetzigen Ausrichtung auf vertikale Märkte. Die Vertical Market Teams von Rutronik adressieren die Märkte Medical, Lighting, Renewable Energy, Industrial, Automotive und Home Appliance. Diese Bereiche hat der Distributor als wachstumsstärkste Märkte definiert. »Die Auswahl spiegelt allerdings nicht die allgemeine Situation, sondern ist Rutronik-spezifisch«, erklärt Krieg. »Sie ergibt sich aus unserer Ausrichtung auf europäische Kunden, die wir zwar weltweit bedienen, deren Entwicklung jedoch in Europa stattfindet. Sie können auf dem ganzen Kontinent auf unser komplettes Servicespektrum zugreifen. Dank unserer durchgängigen Struktur spielt es überhaupt keine Rolle, wohin wir die Komponenten später liefern – die Versorgung ist in Europa genauso sichergestellt wie in den USA oder in Asien.«