Monogamie im Channel Verknappung durch exklusive Distributionsverträge?

Die prekäre Verfügbarkeitssituation war Thema beim Markt&Technik Breakfast Talk
Die prekäre Verfügbarkeitssituation war Thema beim Markt&Technik Breakfast Talk

Viele Bauteile-Hersteller konsolidieren aktuell ihr Distributionsnetz für das Volumengeschäft oder gehen ganz auf singuläre Distributionspartner, so zum Beispiel Cypress, Microsemi, Silicon Labs und Analog Devices. Die Auswirkungen auf die Lieferkette sind deutlich zu spüren.

Und waren eines der Diskussionsthemen beim Breakfast Talk „Verfügbarkeit & Supply Chain“ der Markt&Technik.

»War ein Bauteil früher bei zwei oder drei Volumendistributoren gelistet, so hatte man immer noch gute Chancen, das Produkt zu bekommen, auch wenn die Verfügbarkeit eng war«, sagt Jörg Schloder, Procurement Director Germany & Eastern Europe Division von Asteelflash. »Hat jetzt der Exklusiv-Distributor kein Lager mehr, dann sieht es schlecht aus«.

Was hat sich genau geändert? Die meisten Hersteller von Elektronikkomponenten setzten in Europa lange Zeit traditionell auf einen Multi-Distributionskanal mit einem Mix aus mehreren globalen und lokalen Distributoren und einem flankierenden Netz an Katalog/Online-Distributoren für Kleinmengen und das Prototyping. Dieses Modell brachte Vorteil für beide Seiten: Die Distribution ist nah an den vielen typisch mittelständischen Kunden dran und kann mit Logistik- und Entwicklungskompetenz aufwarten; entlohnt wurden die Distributoren dafür vom Hersteller mit ordentlichen Quotes, also Projektpreisen, die eine kostendeckende Marge brachten. Übernahmewellen, Shareholder-Value und überbordende Bedarfe großer OEMs aus Asien sorgen nun vermehrt dafür, dass Hersteller ihre Produkte im Channel nur noch über einen Volumendistributor weltweit oder pro Kontinent vertreiben, um die Margen besser „steuern“ zu können – sprich: auf Kosten der Lieferkette zu reduzieren. Dabei hat auch der neue Exklusivdistributor nicht unbedingt die besten Karten im Spiel: Er bekommt zwar nach Stückzahlen die scheinbar rentablen Aufträge der geschassten Distributoren, hat aber oft eine niedrigere Marge, weil der Hersteller die ursprünglichen Projekt-Quotes für obsolet erklärt.

Dieser Trend ist für die Einkäufer am runden Tisch nicht nur ärgerlich, sondern auch ressourcenzehrend, wie Frank Wiegand berichtet, Electronics Strategic Purchasing von Jumo: »Wir haben eine Lieferantenstrategie und ordnen damit einen Hersteller einem Distributor zu. Das heißt, Hersteller A kommt mit Distributor B in unsere Entwicklung. Verliert dieser Distributor nun seine Franchise, müssen wir die Bestellung switchen, neuen Lagerbestand aufbauen und werden mit dem Risiko konfrontiert, beim neuen Distributor die Ware nicht wie geplant zu bekommen.«
Für den Einkäufer wird es durch die singulären Point-of-Sales-Strukturen zudem immer schwieriger, Wettbewerbspreise einzuholen, bestätigen die Diskussionsteilnehmer. »Man muss den Preis akzeptieren, den der Exklusivdistributor anbietet«, gibt Schloder zu bedenken. »Es bleibt dann nur die Möglichkeit, in anderen Regionen der Welt oder bei freien Distributoren das Preisgefüge für solche Komponenten zu erfragen, um überhaupt einen Vergleich zu haben.«