SE und Amphenol Advanced Sensors »Technisches Know-how bringt den Erfolg der Distribution«

»Wertschöpfungstiefe hat für uns eine große Bedeutung« – darin sind sich Rolf Aschhoff, SE und Marc Boisson, Ampehnol Advanced Sensors, einig.
»Wertschöpfungstiefe hat für uns eine große Bedeutung« – darin sind sich Rolf Aschhoff, SE und Marc Boisson, Ampehnol Advanced Sensors, einig.

Seit Ende vergangenen Jahres verstärkt Amphenol Advanced Sensors die Linecard von SE Spezial-Electronic mit einem breiten Portfolio unterschiedlicher Sensorelemente und Messsysteme.

Amphenol Advanced Sensors vereint die Innovationskraft und jahrzehntelange Erfahrung bekannter Sensor- und Messtechnik-Marken wie NovaSenso, Telaire und Thermometrics unter einem Dach. Das Angebot reicht dabei von CO2-Sensoren über NTC- und PTC-Termistoren, MEMS-Drucksensoren sowie Partikel- und Feuchtigkeitssensoren bis hin zu kompletten Sensor-Modulen.

»Diese breite Palette an Sensorelementen, Geräten, Systemen und Dienstleistungen für die Erfassung, Auswertung und Überwachung unterschiedlichster Messdaten ermöglicht es SE Spezial-Electronic, künftig noch individueller als bisher auf die unterschiedlichen Bedürfnisse wichtiger wachstumsstarker Bereiche wie beispielsweise Gebäudeautomatisierung, Prozessüberwachung/-steuerung, Medizintechnik oder Automobilbau einzugehen. Dadurch kommt auch unser Entwicklungs-und Design-In-Know-how in diesen Technologiebereichen noch deutlich stärker als bisher zum Tragen«, freut sich Rolf Aschhoff, Vice President Marketing & Sales von SE Spezial-Electronic.

Regionale Spezieldistributoren sind mit im Boot

Amphenol ist traditionell sehr distributionsaffin. Neben den großen global tätigen Distributoren gehört es zur Strategie des Amphenol-Konzerns auch regionale Spezialisten ins Boot zu holen. Durch die Ausweitung des Distributionsnetzes auf SE verspricht sich Boisson eine stärkere Marktdurchdringung in Deutschland und damit eine Stärkung der Region, denn in der Breite wird Amphenol Advanced Sensors noch nicht so deutlich wahrgenommen, weil die Division im Schatten des großen Bruders steht. Wer “Amphenol” hört, denkt zuerst an den weltweit zweitgrößten Hersteller von Steckverbindern.

Amphenol Advanced Sensors geht auf GE Sensing zurück. Der Unternehmensbereich wurde von Amphenol inclusive aller Assets erworben. Zukäufe gehören nicht zuletzt aufgrund der jährlichen Wachstumsvorgabe zur Strategie von Amphenol, wie Marc Boisson bestätigt, Sales Manager Germany von Amphenol Advanced Sensors. Die Amphenol-Gruppe besteht aus neun Business Units und insgesamt knapp 100 Firmen, die jeweils weitgehend autark arbeiten. Dennoch sei die Unternehmensgruppen eng miteinander vernetzt, so dass Bedarfe innerhalb der Gruppe abgedeckt werden können, erklärt Marc Boisson.

»Wertschöpfungstiefe hat
für uns große Bedeutung«

Amohenol Advanced Sensors ist vielseitig und bietet ein komplettes Portfolio vom NTC-Chip über Sub-Assembly bis hin zu kompletten Produkten für OEMs. »Wertschöpfungstiefe hat für uns eine große Bedeutung«, unterstreicht Boisson. »Wir sind sehr flexibel, weil wir mittelständische Firmen in der Gruppe haben und daher auch Stückzahlen von einigen hundert bis hin zu Millionen liefern können. Für neue Projekte sind wir sehr offen und wollen uns auch ständig weiterentwickeln.«

Wie hoch müssen die Stückzahlen für ein Projekt mindestens sein? Auf diese Frage antwortet Boisson salomonisch: »Es kommt immer darauf an, ob das Projekt interessant ist.«

Durch die Erweiterung des Netzwerkes auf SE wird klar: Auch mittlere Stückzahlen sind für Amphenol AS sehr interessant. Dabei geht es nicht “nur” um Produkte von der Stange, sondern gemeinsam sollen auch kundenspezifische Projekte auf den Weg gebracht werden. In solchen Fällen gibt es einen Lead-Kunden, Amphenol AS behält sich dann aber vor, das Produkt im Anschluss frei am Markt zu verkaufen. Die Strategie des Verkaufens habe sich geändert, so Boisson: »Wir wollen nicht nur Opportunities sammeln, sondern gehen viel mehr ins Sales Engineering hinein als früher. Das Konzept greift, und wir werden auch immer bekannter, was der Division deutlich zweistellige Umsatzsteigerungen beschert.

Die Opportunities fallen freilich nicht vom Himmel, sondern müssen aktiv generiert werden, was wiederum entsprechendes Know-how des Distributors voraussetzt. Technische Beratungs-Ressourcen beim Distributor sind aber nicht selbstverständlich, insbesondere bei der Sensorik, aber essenziell: »Wer den ständig steigenden Kundenanforderungen in den Bereichen Sensorik sowie Mess-, Steuerungs- und Regeltechnik auch in Zeiten von Industrie-IoT weiterhin gerecht werden will, braucht neben umfangreichem technischen Know-how bis auf die Applikationsebene auch ausreichend personelle Ressourcen, um Kunden wann und wo immer nötig persönlich mit Rat und Tat unterstützen zu können. Gerade in der Sensorik hat die Bedeutung eines exzellenten technischen Vor-Ort-Supports in den letzten Jahren stark zugenommen, und SE Spezial-Electronic verfügt über die dafür notwendigen Experten«, betont Boisson.

»Unser Ansatz geht immer in die Richtung, dass wir die Appliaktion des Kunden insgesamt verstehen wollen, von der Leiterplatte aufwärts«, ergänzt Rolf Aschhoff. Dazu gehört bei SE Spezial-Electronic auch das Leiterplatten-Review. »Wir bieten Unterstützung im Hardware-Design an und werden das auch weiter verstärken.« Der Bedarf an kompetenter Unterstützung beim Hardware-Design steigt jedenfalls stetig. Ein Grund dafür ist die Digitalisierung und die Tatsache, dass immer mehr Geräte und Anlagen vernetzt sind. »Das führt dazu, dass immer mehr Firmen sich mit dem Thema “Vernetzung” beschäftigen müssen, die das Know-how nicht im Haus haben oder zumindest nicht auf die Schnelle aufbauen können«, so Aschhoff. Hierin sieht der VP von SE Spezial-Eletronic die Chance, die Stärke von SE als fachlich versierter Distributor auszuspielen: »Technisches Know-how zu vermitteln, bringt den Erfolg der Distribution” – und untermauert damit auch den Erfolg des Herstellers. Da verstehe es sich von selbst, dass Amphenol Advanced Sensors die Beratungsleistung durch die entsprechenden Projekt-Registrierungen unterstützt.