Und am Ende ist jeder Spezialist? Spezialdistribution vs. Broadlinertum

Waldemar Christen, Leiter Vertrieb & Marketing, BMK Group: »Wenn sich unser Einkäufer gut betreut fühlt, dann kauft er ein.«
Waldemar Christen, Leiter Vertrieb & Marketing, BMK Group: »Wenn sich unser Einkäufer gut betreut fühlt, dann kauft er ein.«

Dass sich nicht alle Distributoren über einen Kamm scheren lassen, ist unbestritten. Mit der Unterteilung in Spezialisten und Broadliner sind viele Forumsteilnehmer allerdings nicht einverstanden. Denn ein solches Schubladendenken werde weder der einen noch den anderen Seite gerecht.

Unterscheiden sich die Spezialisten und Broadliner überhaupt grundlegend? Nach Ansicht von Martin Dibold, Vertriebsleiter von Hy-Line Computer Components, gibt es nur wenig Berührungspunkte oder Überschneidungen mit den Broadlinern: »Unsere Projekte wären für die Großen allein von den Stückzahlen her und dem Kitting gar nicht interessant.« Tatsächlich sind es meist die kleineren Projekte mit 5.000 bis 10.000 Stück, die gleichzeitig viel Beratungsaufwand erfordern, die zur Domäne der Spezialisten zählen.

Auch SE Spezial Elektronik, wie der Name vermuten lässt, zählt sich zu den Spezialdistributoren. Im Unterschied zu Diepold sieht Dr. Klaus Barenthin, Director/CTO von SE, allerdings schon eine gehörige Portion Wettbewerb zwischen den beiden Distributionswelten: »Die Zahl der Kunden und die Zahl der Hersteller, die wir als Distributoren anbieten können, ist nun mal von Natur aus endlich.« Dass deshalb eine Wettbewerbsituation entstehe, sei klar.

Für Frank Stephan, Regional Vice President von Avnet Memec, liegt der Unterschied in der Herangehensweise an die Projekte: »Wir haben weniger Kunden als beispielsweise unsere Schwester EBV, und sind dafür schon sehr früh in der Entwicklungsphase des Kunden einsteigen.« Bei Projekten, in denen es am Ende nur noch um die Bill-of-Material gehe, so Stephan, könne er – im Gegensatz zu seiner Avnet-Konzernschwester EBV dagegen nicht mithalten. Dafür beschäftige Avnet Memec genauso viele FAEs wie Vertriebsingenieure, um seine Expertise als technischer Spezialist auszuspielen: »Wir haben nur dann eine Daseinsberechtigung, wenn wir wirklich innovative Technologien bieten können, sonst haben wir keine Chance beim Kunden. Denn wir haben nicht die Macht wie die Großen, mit Commodities weltweite Deals abzuschließen und den Preisvorteil an die Kunden weiterzugeben.«

Doch nicht nur die Anzahl der FAEs, auch die räumliche Kundennähe spiele für einen Spezialdistributor nach Ansicht von Stefan Schmalz, Leitung Vertrieb Deutschland von Setron, eine sehr wichtige Rolle: Schließlich, so Schmalz, gehe es nicht nur um fachliche Kompetenz, sondern auch um die räumliche Kundennähe und die strategisch kluge Verteilung der Ingenieure über das Vertriebsgebiet: »Nur so können wir gewährleisten, innerhalb kurzer Zeit beim Kunden zu sein, wenn dort Unterstützung erforderlich ist.«