Interview Rutronik24: Die erste (Bestell-)Adresse für KMUs

Thomas Rudel, Rutronik: »Alle Bauteile, die über Rutronik24 erhältlich sind, sind ausschließlich Franchise-Produkte aus dem klassischen Rutronik-Portfolio und entsprechen selbstverständlich den üblichen Rutronik-Qualitätsmaßstäben.«
Thomas Rudel, Rutronik: »Alle Bauteile, die über Rutronik24 erhältlich sind, sind ausschließlich Franchise-Produkte aus dem klassischen Rutronik-Portfolio und entsprechen selbstverständlich den üblichen Rutronik-Qualitätsmaßstäben.«

Bislang standen kleine und mittelständische Betriebe mit den typischen »mittleren Mengen« nicht so recht im Fokus der klassischen Volumendistribution - ein Potenzial, das über Jahre brach lag.

Wie Rutronik das mit seinem dedizierten Vertriebsansatz Rutronik24 ändern will, erläutert Thomas Rudel, Vorsitzender der Geschäftsführung von Rutronik.

Markt&Technik: Welche Intention steckt hinter Rutronik24?  

Thomas Rudel: Die großen Distributoren decken etwa 40 bis 50 Prozent des für die Distribution zugänglichen Marktes ab, die Katalogdistribution etwa 7 Prozent. Dazwischen gibt es also immerhin einen Markt von 30 bis 40 Prozent (!), der bislang von den großen Vertrags-Distributoren größtenteils vernachlässigt wurde. Mit Rutronik24 als Vertriebskonzept wollen wir dieses Vakuum zwischen Volumendistribution und Katalogdistribution schließen und bieten auch Kunden mit mittlerem Mengenbedarf die Möglichkeit, ihre Bauteile aus einer Hand und über eine autorisierte Quelle zu ordern.

Wo haben diese Kunden typischerweise bisher eingekauft?

Diese Klientel ist von der Volumendistribution bislang oft nicht adäquat bedient worden und war daher teilweise gezwungen, bei Händlern, kleinen Nischendistributoren und Einkaufsorganisationen zu hohen Preisen einzukaufen. Weil diese Händlergruppe meist keine direkten Franchisenehmer bei den Herstellern sind, haben sie auch gar nicht die Möglichkeit, Design-in-Projekte zu annehmbaren Preisen zu begleiten.

Rutronik24 ist ein duales Modell aus persönlichem Vertrieb und einer aufwändigen Onlineplattform. Wie ergänzen sich der Online- und Offline-Vertrieb?    

Das Internet ist Dreh- und Angelpunkt von Rutronik24. Wenn es das Internet nicht gäbe, wäre es für uns gar nicht möglich, eine kostendeckende Lösung für mittlere Mengen anzubieten. Durch unsere neue Online-Plattform können wir aber jetzt auch kleinen und mittleren Kunden die Vorteile bieten, die durch die elektronische Anbindung zum Distributor entsteht. Der Vor-Ort-Service soll das Konzept begleiten und, wo nötig, unterstützen und erläutern. Dazu haben wir ein eigenes Außendienstteam aufgestellt, das neue Kunden besucht und in unser Rutronik24-Online-System einführt.

Sie haben kräftig investiert in das neue Konzept - zum einen in Personal, zum anderen in die Online-Plattform. Lohnt sich so etwas heute überhaupt noch?

Davon bin ich überzeugt, denn Rutronik24 ist eine Investition in die Zukunft. Wir wollen damit neue Kundengruppen erschließen, mit denen wir in neue Applikationen quasi »hineinwachsen« können.

Wenn Sie von mittleren Mengen sprechen: Welche Zielgruppe und welches Umsatzvolumen meinen Sie damit genau?

Zum Beispiel kleinere und mittelgroße Fertigungs- und Bestückungsdienstleister und Industriebetriebe mit eigener Fertigung, also Unternehmen, die bislang noch nicht zum Kundenkreis von Rutronik gehörten und für die Katalogdistribution zu groß und für die Volumendistribution zu klein sind. Dabei sprechen wir von Auftragsvolumen zwischen 1000 und 100.000 Euro.

Die Bestücker bzw. EMS-Firmen gehörten aber doch auch bislang schon zum Rutronik-Kundenkreis?

Ja in der Tat. Wir haben bei Rutronik eine eigene Abteilung für die Großbestücker. Aber das ist ein ganz anderes Geschäft als das der kleineren Fertigungsbetriebe: Die großen Auftragsfertiger müssen, wie übrigens auch die Industriekunden, sehr preisbewusst agieren, um konkurrenzfähig zu bleiben, und versuchen daher, möglichst viele Bauteile gebündelt und möglichst billig einzukaufen. Dass Preisanfragen an mehrere Distributoren geschickt und Preise verglichen werden, ist dabei üblich. Hingegen sind bei einem Kleinserien-Bestücker die Fixkosten nicht mehr ausschlaggebend, sondern die variablen Kosten. So ein Untenehmen hat eine ganz andere Konstellation als ein Mengenbestücker: Hier gibt es noch keine große Einkaufsabteilung, sondern oft kauft der Chef nach der Schicht noch schnell seine Ware für den nächsten Auftrag. Dieser Kunde braucht keinen Vor-Ort-Vertrieb und will auch nicht groß Preise vergleichen, sondern er weiß ganz genau, was er braucht und möchte seine Bestellung so schnell wie möglich. Durch das Online-Modell Rutronik24 können wir ihm jetzt genau diese Möglichkeit bieten. Der Kunde hat aber auch bei Rutronik24 die Möglichkeit, ein Angebot anzufragen.  

Das heißt, beiden Modellen liegen auch unterschiedliche Preismodelle zu Grunde?

Ja. Bei der klassischen Rutronik werden bei den Herstellern für jede Anfrage Quotes eingeholt, bei Rutronik24 arbeiten wir mit Fixpreisen - natürlich gibt es auch dort eine Mengenstaffelung.

Also ähnlich wie beim Katalogdistributor?

Nein, das können Sie so nicht sagen. Wir sind preislich ganz anders orientiert als ein Katalogdistributor. Dafür verkaufen wir aber auch nicht stückweise.  

Wo liegt die Mindestabnahmemenge über Rutronik24?

In der Regel bei einer Verpackungseinheit.

Kann der Kunde auch einzelne Muster über Rutronik24 ordern?

Ja, selbstverständlich. Wir möchten schon in der Bemusterungsphase beim Kunden mit im Boot sein, und wir wollen den Kunden auf seinem Entwicklungsweg begleiten. Die Bemusterung haben wir bisher über Rutronik abgewickelt. Ziel ist, das über Rutronik24 in Zukunft effizienter abzuwickeln.

Wie sieht es mit dem technischen Support von Rutronik24 aus?  

Es gibt einen Chat-Bereich, der ganz ähnlich wie eine Community aufgebaut ist und in dem sich die Benutzer untereinander austauschen. Technische Fragen kann der Kunde aber auch an das Produktmarketing richten.

Was, wenn der typische Rutronik24-Kunde gewachsen ist und eine gewisse Größe erreicht hat?

Wenn das der Fall ist und der Kunde komplexeren technischen Support benötigt, dann übernehmen wir den Kunden in die klassische Rutronik.

Gibt es für Rutronik24 gesonderte Vertriebsvereinbarungen mit den Herstellern?

Nein, zu diesem Zeitpunkt nicht. Alle Bauteile, die über Rutronik24 erhältlich sind, sind ausschließlich Franchise-Produkte aus dem klassischen Rutronik-Portfolio und entsprechen selbstverständlich den üblichen Rutronik-Qualitätsmaßstäben. Es ist natürlich nicht ausgeschlossen, dass wir für Rutronik24 weitere Hersteller hinzugewinnen. Unser Vertriebskonzept stößt auch bei Herstellern auf reges Interesse, mit denen wir im Rahmen der klassischen Rutronik bislang noch nicht zusammenarbeiten.

Was macht Rutronik24 für die Hersteller attraktiv?

Die Hersteller können bei uns anhand von POS-Reports genau nachvollziehen, wo die Bauteile hingeliefert werden. Auch Musterbestellungen werden automatisch erfasst und über die POS-Reports an den Hersteller zur Projektregistrierung weitergeleitet.

Könnte es in Zukunft also auch spezielle Vertriebsvereinbarungen mit Herstellern ausschließlich für Rutronik24 geben?

Das schließe ich nicht aus.

In welchen Ländern ist Rutronik24 bereits »verfügbar?«  

Verfügbar ist Rutronik24 im Internet natürlich weltweit. Den Webshop stellen wir derzeit in den Sprachen Deutsch, Englisch, Italienisch, Französisch, Spanisch und Chinesisch zur Verfügung. Der erste Auftrag über Rutronik24 kam übrigens aus China!  

»Täglich kommen neue Anmeldungen«, so Ihre Aussage auf der Pressekonferenz zu Rutronik24. Wie sind Sie mit dem Start zufrieden?

Das Konzept kommt sehr gut an! Wir haben nicht nur täglich neue Anmeldungen, sondern jede Woche circa 100 neue Kunden, die wir in der Historie noch nicht kannten. Tendenz steigend . . .

Wie schnell hat der Kunde seine Ware auf dem Tisch?

Schnelligkeit ist ein entscheidendes Kriterium für Rutronik24. In der DACH-Region liefern wir innerhalb von 24 Stunden, europaweit in 48 Stunden.

Wenn das Konzept gut läuft, wird es Nachahmer geben. Rechnen Sie mit »Followern« aus der Volumendistribution?

Das kann schon sein, dass der Mitbewerb uns hier nachfolgen möchte, das wäre ja nicht das erste Mal. Aber ganz so einfach wird das nicht werden. Die Rutronik24-Web-Plattform haben wir im Haus selbst entwickelt. Und obwohl die Abläufe natürlich standardisiert sind, steckt der Teufel im Detail. Und es ist schon viel Erfahrung und Aufwand erforderlich, um so eine Plattform richtig zu betreiben.